圓桌論壇：向對會議疲軟的伙伴說“NO”

是否發現你的會議了無生機成效甚微？是否發現會議中的經銷商疲憊懈怠缺乏激情？是否發現參會者越來越少，即便來了也消極配合？如果有這樣的情況，那說明你的會議疲軟了。炎炎夏日，午后可以昏昏欲睡，但會場不能窒息，本期請來四位業內資深直銷系統領導人，以其將近20年的直銷經驗為我們答疑解難。

教學相長：簡論領導人在市場的“六定”原則

直銷是一個倍增的行業，如果能夠正確復制，必將獲得事半功倍的效果。對于市場領導人而言，成功開拓市場的“六定”原則是需要具備的最基本功力。

向對會議疲軟的伙伴說“NO”

是否發現你的會議了無生機成效甚微？是否發現會議中的經銷商疲憊懈怠缺乏激情？是否發現參會者越來越少，即便來了也消極配合？如果有這樣的情況，那說明你的會議疲軟了。每一次的會議對于會議舉辦方來說都是一個事件營銷，如何圍繞這個事件或者項目，最大程度完成目標，是考驗一場會議成敗的關鍵因素。然而，在直銷行業，一個憑借會議營銷的行業，我們卻往往會聽到很多經銷商傳達出“逃避”情緒：不愿意參會，認為參會耽誤了做市場的時間，或者以家里忙、抽不開身等諸多借口提前開溜，臺上嘉賓口若懸河臺下聽眾表情麻木……這究竟是為什么？如何來解決？

炎炎夏日，午后可以昏昏欲睡，但會場不能窒息，本期請來四位業內資深直銷系統領導人，以其將近20年的直銷經驗為我們答疑解難。

田正，富迪皇冠大使，慈善大使，戰略委員。曾在餐飲、化妝品等行業中磨練多年，后在直銷行業深耕將近20年， 他用家庭的理念經營團隊，信守誠信和慈善，在帶領團隊取得大發展的同時，也獻出了大量的愛心。

張雪山，天獅集團國家級講師，創業咨詢顧問，健康咨詢顧問，五星金獅級領導人，多次獲得海外旅游獎、成功英雄名車獎等獎項，進入行業將近20年，熟悉國際市場的開拓與運作，是天獅集團忠誠獎獲得者。

歐圣君，湖南永州人，太陽神五星商務董事，1995年進入直銷行業，白手起家，如今成為直銷行業的翹楚，他的故事激勵萬千直銷人奮勇向前。歐圣君強調資源整合，并將此運用在市場操作中，近年來，他對系統化運作越來越熟稔，探索出許多有助于中國直銷系統壯大的實用舉措。

胡洪軍，2001年接觸直銷行業，熱衷于網絡營銷，系統網站設計和推廣以及直銷E化。在直銷各大雜志以及網絡媒體發表多篇文章。2011年組建美業部問鼎天下系統之619軍團，精心打造團隊文化，進行團隊網站設計開發以及每個會員的獨立招商網站。

主持人：經銷商對直銷會議疲軟的原因是什么？

歐圣君：市場上，經銷商最常見的說法是服務對象和客戶見多了，麻木了。其實，最主要的原因是會議主辦方在會議召開前期的鋪墊工作沒有做到位，沒有將會議的氛圍、質量和效果做出來。比如，對于增員性質的會議，會議的形式、內容、流程沒有引起會議主辦方的高度重視，導致會議內容平淡，不精簡，時間過長，沒有感染力；對于素質提升的會議，沒有真正把理論轉化成實踐，往往是空談。因為客戶看不到公司，只能根據會議去體驗，而很多人往往更加相信親眼看到的而非耳朵聽到的。久而久之，一想到會議，就是疲憊和懈怠。

胡洪軍：我認為，經銷商之所以對會議疲軟，主要有四點原因。一是對高昂的費用不滿：高昂的路費、住宿費、培訓費、資料費、門票等都是新加入經銷商不能承受的，尤其是培訓或者招商會議安排地比較密集，會議地點比較遠，訂票不好訂，這樣經銷商更吃不消了，對密集型會議非常反感。二是對會議內容不滿：很多人參加過多次同樣內容的會議，上級要求每會必到，說只有你做到每會必到，你的下級才能做到每會必到，這樣才能帶動下級，才能管理團隊，否則你帶不起來團隊，因為每會必到導致對會議內容爛熟于心，講課資料倒背如流，每次礙于面子參加會議，審美疲勞，疲憊不堪。三是對講師水平低不滿：當參會者看到講師的水平低的時候，大家心理落差太大，對會議失望。四是對會議氛圍不滿：我了解到很多團隊采用傳銷手段開培訓會，培訓師大喊大叫，鼓吹財富，洗腦式培訓，強制經銷商重復購物，威脅經銷商不購物就不能報單，不買手機上級就不幫你，以后就不管你，此種行為遭到很多經銷商的不滿。

張雪山：從根本講，一是因為沒有賺到錢，二是因為家庭經濟基礎不好，三是培訓內容和對象不符，培訓方法不當。直銷本身就是一個重復的事情，能力永遠在前，業績在后，但很多人沖著業績去開展事業，短期內得不到收益就會對會議失望。

田正：有的會議一票難求，有的會議效果卻不好，這個問題涉及到的因素是多方面的，有可能是會前溝通不到位，有可能是為了會議效果的硬性派票，有可能是會議主辦方沒有將會議效果做到位，還有可能是公司制度改革，經銷商一時理解和接受不了，但又沒有人正確引導，從而排斥會議。

主持人：經銷商對直銷會議疲軟時表現出的現象有哪些？

胡洪軍：主要表現在三方面，一是找理由不參加會議，情緒低落，躲避會議，也不讓伙伴參加會議，直至反感這個行業；二是參加會議態度不積極，消極被動，表情麻木，完全沒有熱情，判若兩人，就是看在伙伴們還在做，為了收入參加會議，可概括為人在心不在會場；三是不做會務工作，以前做會務工作特別積極，現在幾乎不做了，也不讓伙伴做會務工作了。

張雪山：據我觀察，當經銷商對會議開始有懈怠心理時，本人一般不會表現出來，因為直銷會議是自愿參與的，即便公司對不同級別的市場領導人有不同參會規定，但這也是建立在自愿基礎之上的，當參會者認為一次、兩次會議收效甚微時，他就會選擇其他的方式去提升能力。對于真正能夠端正事業觀的經銷商而言，他會正視直銷行業的規律，正視會議的作用。

歐圣君：在增員性質的會議中，經銷商的疲軟主要表現在客戶被成功邀約到會場，由于會議效果不佳，成交率低。成交率越低，參會者就越約不來人，到最后干脆不約人，逐漸脫離會議導致團隊流失率增加，從而對團隊成員形成打擊，致使會議舉辦不起來，在這種情況下，即便召開了會議，由于信心不足，會議也顯得有氣無力，沒辦法讓客戶得到加盟的足夠動力和勇氣。

對于提升素質的會議而言，以往，總是認為增強技能、提高心理素質需要依靠培訓，培訓是知識的傳授，但直銷是一種能力，怎么能培訓出能力？此外，通過參加不同類型的培訓，參會者頭腦中形成的思想碰撞也越來越多，最后自己都不知道什么才是正確的，久而久之，找不到正確的方法，就開始灰心失望，催生消極情緒。

主持人：經銷商對直銷會議疲軟之后產生的后果有哪些？

胡洪軍：一是負面情緒蔓延。此種情緒猶如癌細胞，如果早期不發現就會出現擴散，后果相當嚴重；二是影響業績。一個團隊中文化、模式或者流程做得再好，最終起決定性作用的還是人，因為會議做得不成功導致團隊中出現各種各樣的問題，直接的后果就是影響業績；三是阻礙團隊發展。直銷這個行業會議不能多，也不能沒有，會議出現問題，團隊就談不上發展，有可能就散了。

張雪山：目前很多公司的分階培訓系統不完善，他們有進人的會議，進業績的會議，但如何留人、育人就顯得力不從心了，這也是導致他們業績不能持久穩定的原因。

田正：今天有很多人，在會議開展過程中，會自以為“懂”，對臺上老師所講的內容不屑一顧，不能真正把心放在會場。而直銷的本質是復制出多少個你，而不是你找進來多少人，如果連自己都不能遵循直銷的規律，重視會議的作用，那他注定只能是一個跟隨者。任何事情都是事在人為，做直銷也需要有專業的精神。

主持人：當發現經銷商對會議疲軟時，針對不同級別的經銷商群體，不同的會議類型有哪些解決方案？

田正：會議是很重要的，盡管這么多年來，課程是重復的，但從直銷走過來能成功，就是因為把這些最簡單的東西做到了極致。因此，同樣的會議，堅持很重要。解決這個問題，最重要的是團隊建設問題，在我看來，直銷等同于系統，系統建設好了就會幫助大家增強抵御力，出現問題時就會知道如何正確面對。

作為系統領導人，要站在積極地角度去解決問題，去了解不同人對會議產生疲軟的不同原因，并針對性解決。依此類推到團隊領導人，把問題遏制在萌芽階段。

張雪山：一般而言，只要前期選準參會對象，對會議疲軟和懈怠的現象通常不會發生，什么級別學什么內容，實行分階教育。比如處在初級，那就學習初級的知識和技能；當收入有所增加，就進入中級班學習；當市場擴大了，能力提升后就晉級高級，這樣一來，培訓的內容符合參會者的條件，有可能參會者在來之前有情緒，但當學完課程之后，情緒就會消失了。環境能改變人，教育培訓的目的就是解決問題，好的會議可以幫助參會者重新梳理價值觀，不僅自己沒有情緒還會推崇會議。

歐圣君：增員性質的會議：會前，對參會者和會議組織者進行訓練，保證他們呈現給客戶的言行舉止是積極正面的，使會議整體形象在客戶的第一印象中形成吸引力大磁場。會中，將復雜的內容簡單化，推廣到全國后可以統一，臺上人的一言一行，播放的視頻、PPT的畫面、流程，都要規范、華麗和新穎，整體展現高端形象，這樣就會給客戶震撼。一般而言，客戶很難記住多少會議內容，但會議場景會在他們腦海中留下深刻印象。

培訓會：真正有悟性的人通過培訓可以在行業中做出一些成績，但每個人的悟性不同。面對這樣的問題，就需要會議主辦方變革，變培訓為訓練，比如列名單，現場就讓會員親自來列，而非停留在理論的基礎上；把心態轉化成體能訓練，用參與活動的方式讓經銷商感受堅持的過程和疼痛，感受心靈的沖擊和震撼，當有一天在直銷市場想要放棄的時候，就會回想活動當中的感受，那這就離成功不遠了。如何走到市場上產生生產力，最終依靠的還是能力。

胡洪軍：對于培訓會，我建議以網絡會議為主，以地面會議為輔。我在2007年的時候就研究和運行網絡視頻會議，得到團隊伙伴的一致擁護，以最小的費用達到最大的結果，吸引很多高層次、高素質的人群加盟。地面會議要求參會人員就近參加，以減輕初級經銷商的經濟壓力，讓他們得到快速成長，針對不同級別的經銷商開展梯級培訓，不達標的經銷商絕對不能參加，恪守原則。

對于招商會，我很欣賞招商會講解公司和產品就是放事先錄制好的視頻，不用講師具體講解，畢竟每個講師的水平參差不齊，講出來的效果不同，然后每次分享的嘉賓不同，這樣的模式在市場中可以復制。

主持人：對于活躍會議形式，豐富會議內容，增強會議實用性有哪些建議？

田正：環節設計到位，營造良好氛圍，讓其感覺即便不從事直銷，也能在這個會議中得到成長。

張雪山：相同的課件，不同的人講都會有不同的感覺。直銷行業本身就需要有一些固化的內容，如果總是追求創新，那文化和業績是做不大的，只有將最復雜的內容用最精簡的方式表達出來，才是一場會議成功的象征，也才能讓參會者得到自己需要的東西。

招商會當中，主持人、主講嘉賓、音樂、參會者、會務，所有構成會議的因素釋放出的能量對會議都很重要，其中主講嘉賓起到的作用最大，包括會中會和會后會的跟進都是應當注意的問題。培訓會議當中涉及公司、產品、制度的專題培訓很多，這就需要培訓者將這些內容生活化、細節化、實用化，不要只講宏觀，更應當注重落地。

胡洪軍：培訓會議以實戰為主，根據團隊自身特點以及參會人員需求，制定相應的培訓計劃，重點培訓種子選手，課程中多提問以及互動。講師是讓學員覺得他很厲害，培訓導師是讓學員覺得自己很厲害，會議講師和培訓師輔以生動的案例授課，培訓間隙多做潛訓類的游戲或者熱身操等，激發學員的潛能，達到培訓的目的。

歐圣君：會議營銷的方式非常多，套路也無窮無盡，而且必須與時俱進，但對于直銷行業的會議，內容必須建立在“為他著想”的核心思想上，形式必須緊緊圍繞“開心”這一點，主持人、主講嘉賓在整場會議過程中也必須圍繞這兩點，具體到實際操作過程，那市場上就各有招數了。做直銷其實就是做會議，會議是直銷的心臟，誰應用好會議，誰就是這個行業的贏家。而會議與直銷相背離的一點上，因為直銷的精髓就是正確的復制，而會議需要團隊運作，將龐大的運營系統簡單成像做個人一樣，這就形成了會議運營的機制。將會議當中的內容簡單化，簡單到手操作，簡單到重復就可以變成能力。因此，既想把會議做得生動，又想把會議做出生產力，就需要精簡化。

主持人：總之，對于想有更大發展的經銷商來說，要充分地利用系統或團隊組織的各種會議，并將其作為一個很好的窗口和平臺，洞察系統發展方略，展示自己，與系統充分地結合，讓會議為我所用，如此，才能讓自己與系統、與企業一道，抓住機會，展望未來，創造更大的成長空間。