博策盟盛怎么幫助并購中的企業

|文·本刊特約記者 覃乾

2013年4月，博策盟盛促成了IDEX Corporation公司對FTL Seals Technology的收購計劃，在這之前，博策盟盛曾幫助各種行業的公司找到合適的“歸宿”，那么，是什么讓博策盟盛深知收購雙方的心理呢？

2013年4月，博策盟盛促成了IDEX Corporation公司對FTL Seals Technology的收購計劃。FTL Seals Technology是一家專門設計高完整性的旋轉密封件、特殊軸承以及其他定制產品的制造企業。在這之前，博策盟盛曾幫助各種行業的公司找到合適的“歸宿”，那么，是什么讓博策盟盛深知收購雙方的心理呢？

這家公司的創始人Brian Rebbettes認為：融資和轉讓企業從根本上來說是一種市場銷售行為。也正因為如此，博策盟盛才能做到比別的企業更加了解行業與市場，他賦予了博策盟盛能夠從潛在的市場里面去尋找客戶的特質，這是其他并購公司所難以企及的，實際上，博策盟盛尋找客戶的方式往往是直接而有效的，這也是在很多完全競爭的市場中生存的基礎。

博策盟盛的逆向思維

博策盟盛創始人進行慈善活動

博策盟盛團隊

雖然世界經濟依舊處于艱難復蘇階段，但博策盟盛卻在這樣的環境中如魚得水。博策盟盛戰略發展經理韓藹哲認為，環境越是不好的時候，企業越需要各處籌措的資金來協助它們發展。事實上，博策盟盛的一個特點就是更愿意進入已經飽和的市場。比如多年前，博策盟盛開始進入美國市場，當時美國市場的這種收購公司已經達到了市場飽和度，但即使這樣，博策盟盛在美國還是發展得非常迅速，之所以會這樣，韓藹哲認為是因為他們提供的服務和別人是不同的。

這與很多企業逆向發展的邏輯是相通的。在商場中，有些企業會在行業最為紅火的時候逐漸收縮自己的業務，控制現金流，降低杠桿。當市場出現衰退，行業運行至低谷時，這些企業開始擴大自己的規模，進行并購或擴產。博策盟盛適應這樣的邏輯思維，一方面，它給這樣的企業帶來了更顯著的效益；另一方面，在不好的經濟形勢下，博策盟盛能撒網到企業內部，從而更有效地尋找到可能的投資者。

這樣的系統對于博策盟盛并不難理解，一直以來，博策盟盛總是通過市場查詢的方式去尋找客戶，是因為它適合這個公司的發展，才會跟它聯系。這和一些企業的“你認識誰？因為我認識你，所以我給你介紹”完全不同。此外，博策盟盛還擁有著令同行羨慕的信息庫。每一年博策盟盛都至少會和五萬多個潛在的收購者通過電話聯系。到現在，博策盟盛的數據庫中已經有五千萬家公司的資料。而且，博策盟盛還和一萬六千個世界性的投資銀行有著合作關系，可以想象這是一個何等龐大的網絡，所以，博策盟盛可以為大多數客戶提供200個以上的意向企業，這是多年積累的結果，更是按照市場規律運作的結果。

企業并購的核心

很多企業并不知道如何挑選好的并購企業，要知道，每年因不合適并購而強行并購的企業多不勝數，它們最終的結局大多是不歡而散。根據法國興業銀行的調查，全世界只有30%的并購是成功的，剩下的70%是不成功的。

在博策盟盛看來，這樣的結果并不意外，在他們的標準中，有一點是至關重要的，這就是被出售企業有沒有潛在的增長力。很多投資方看不到被出售企業未來的增長形勢，只有把它顯化出來，雙方才會實現共贏，很多其他的公司常常看這個企業過去的表現和目前的狀態，博策盟盛認為這樣評估是很難實現雙方共贏的。博策盟盛國際業務發展經理安斯德認為，雖然看起來好像這是每個人都應該懂的問題，但實際上真正做起來的時候，沒有幾個人能夠做到這一點。

博策盟盛能做到這一點得益于自己獨特的系統，每當博策盟盛簽一個客戶之前，它都會提供一本叫《簡要》的書，并且通過和這個客戶開會，了解這個客戶公司的歷史、產品、服務、人員等等所有的東西與細節，雖然這聽起來很難，但這些程序卻會使博策盟盛對客戶企業有一個非常深入的了解。

而在并購項目運作過程中，博策盟盛在每個小的過程中都會有一個專家來帶隊，從最開始搞調研，到第二步的市場、交易方面，到最后的項目完成，專家團隊會通過各種手段來確保這個項目的順利進行。其實，博策盟盛一般會為客戶把所有潛在的投資方都挖掘出來，通常大概是在230-250個投資方的數量級，然后從中進行精選以此來形成一個競標（競爭）的形式。

在此過程中，博策盟盛要確保的最重要的一點是，選取合適的投資方，以保證并購最終達到預期的目標。實際上，一百個公司并購完成之后，只有30%的公司是按照預期的計劃行進的，剩下70%都偏離了。不久前，上海家化與中國平安鬧得沸沸揚揚，正是因為沒有達到預期目標。國際四大銀行之一的KPMG做過一個獨立調查，結果表明，只有30%的投資者，在投資到企業之后會去想應該怎么做，怎么去考慮到新投資企業的未來。根據最終的結果，30%的并購實際上并沒有達到預期的目標，30%的投資者沒有考慮到企業的未來，所以70%并購是失敗的案例，它的最重要的原因就是沒有達到預期的目標。

博策盟盛要做的其實就是幫助它的客戶和投資方取得他們想要的最后的目標，讓這70%的數據越來越減少。安斯德認為，雖然博策盟盛的目標是幫助它的客戶以最高的價格出售他們的企業，但這并不是說他們會在競標過程中選擇最高的投資者，博策盟盛可能會選擇第二或者是第三個，主要是看投資方投資以后會不會幫助這個企業有更大的發展，就是在他們投入資金以后有沒有系統的計劃幫助企業發展。

家族企業長久的秘密

博策盟盛有個殊榮，叫英國最優秀家族企業。這也是很多人覺得不可思議的，一個家族企業怎么做并購，而且做得還不錯。實際上在博策盟盛內部員工看來，其最重要的核心就是價值觀。在安斯德看來，企業的價值觀和發起人的價值觀是相同的，一個人如果想要融入一家企業，就要有共同的價值觀。

此外，博策盟盛還有一個標準：員工永遠是至上的，員工的利益永遠是第一的。只有這樣，公司團隊才會有很強的戰斗力，愿意為公司賣力。這個凝聚核心是博策盟盛創始人給公司帶來的基因傳統。實際上，在國外，并購這個行業，是人吃人的，幾乎沒有一家公司像博策盟盛這樣善待員工，博策盟盛這樣做的一大好處是員工與員工之間的關系非常融洽，這大大提升了他們團隊間的合作力。正因為有了這些，公司的員工才會為博策盟盛如此賣力地工作，員工為公司賣力等于為博策盟盛的客戶提供最好、最至上的服務，這樣就最大化地讓客戶得到了他們所需要的東西。

在經濟危機最為困難的那幾個月里，很多公司都決定要裁員，但博策盟盛卻決定不管有多辛苦，絕不裁一個人。他們的董事長說：“我不要裁員，即使所有的董事不發薪水也是這樣。”在他看來，家族企業，第一個字就是“家”。首先要他的員工認為他自己是家庭成員，這是家族企業成功的基礎。安斯德告訴記者，他們的領導人經常說：“我在家里面的晚餐桌上怎么跟我家人說話，怎么去組織這個家庭，在公司就怎樣對待我的員工。”