用心去留住你的經銷商

□ 學周

從廣博在央視率先進行廣告宣傳開始，各龍頭企業紛紛在這個宣傳的前沿平臺有所動作，得力也請來陳魯豫，為其在央視廣告宣傳中助陣。從今年5月1日起，真彩“金榜狀元紅”考試系列文具的電視廣告又將在央視一套綜合頻道開始播放，這是真彩文具在不斷推行“三全四化”營銷模式下，打造考試文具細分市場品牌和爭奪市場占有率的一項重大舉措，同時也給國內考試文具市場注入新的活力。

可以看出，很多文具企業不惜花巨資進行廣告宣傳，改進和加強產品線，希望能夠通過一些手段來幫助經銷商，促進產品銷量，并且希望能夠通過這些手段，在經銷商中做好口碑，把銷量做大。

但更多的經銷商則是希望企業能夠換一種模式來幫助他們。“今年形勢不好，我們希望企業能夠給經銷商一些實質性的幫助。僅僅單純的幫忙開店或者是廣告投入已經不太合適了，比如在我們做促銷的時候，廠家適當的調低一些價格，讓我能夠以更低的價格去搶占市場。你的性價比高，消費者當然喜歡。”某文具經銷商如是說。

另外，有部分經銷商不滿于自己加盟的企業今年所給到支持。在接受采訪的過程中，某品牌文具經銷商這樣告訴我們：“在現在這樣的逆市中，我們就希望企業能夠給我們多一點幫助，讓我們能夠在激烈的市場競爭中突出重圍。”

企業雖然常把經銷商信奉為“客戶”，但除了每年文具展的幾次例行“聚會”或者經銷商大會以外，雙方真正溝通交流的時間卻很少。這也使得很多時候，企業以為的事實，卻并不一定是經銷商心中真正所想。

對于文具企業來說，文具經銷商是廠家經營的命脈，當經銷商變成文具企業最寶貴的資源時，“流失”還是“留下”成了文具廠商關系維護的重中之重。

盡管企業與經銷商存在著諸多的誤解，但對所有的經銷商而言，企業仍是他們最堅實的后盾，尤其是在今年這樣嚴峻的形勢下。企業和經銷商應該多溝通多交流，將自己的困難和需求直接告訴對方，共同在激烈的市場競爭中殺出重圍。