淺談酒店營銷新形式——酒店團購

張俊枝

（山西旅游職業學院，山西 太原 0 3 0 0 3 1）

團購就是團體購物，指認識或不認識的消費者聯合起來，加大與商家的談判能力，以求得最優價格的一種購物方式。它的前身是區別于散客，由認識或不認識的消費者憑借時間、地域或事件的便利結成臨時團隊，以求得比單獨購買更加優惠的一種購買方式。而現在所指的團購更趨向于一種新興的電子商務模式，這種模式依賴于網絡，依據薄利多銷的原理，商家可以給出低于零售價格的團購折扣和單獨購買得不到的優質服務。當今社會盡管網絡團購還不是酒店主流預訂模式，但它所具有的潛力已逐漸顯露出來。

一、酒店團購的優勢

首先，酒店團購的產生是市場細分的必然。在現有市場的基礎上，為了更大范圍地擴大市場容量，提高市場占有率，酒店通過與團購網站合作的方式可以爭取更多客源，降低由于自身能力限制所造成資源閑置的數量，同時借助網絡的影響力，以較低成本達到高的品牌輸出的目的。酒店通過網絡預訂爭取到一部分由于旅游、經商、會議、求學、度假等不同目的出行而又對目的地不熟悉的消費者，從而獲得更加準確的市場定位，在其市場細分中更有針對性、方向性。

其次，酒店團購是現代消費方式的體現。快速、便捷、足不出戶就可網游世界是網絡最大的優勢。通過網絡篩選，消費者可以在較短時間內獲得大量具備滿足其消費要求的酒店信息，在更加寬廣的范圍內選擇整體性價比較高的酒店。在酒店網絡預訂中，消費者通過自行組團或參與團購網站等形式，提升與商家的議價能力，在很大程度上獲得比單獨購買更加優惠的酒店產品。

最后，酒店團購程序簡便易行。酒店團購與其他網購產品一樣，程序簡便，只需要幾分鐘就可以完成交易。消費者通過登錄相關網站，挑選酒店產品，在線達成協議并生成訂單，通過認定的支付方式完成交易。消費者足不出戶就能購買酒店產品，團購網站則可以獲得中間介紹的報酬。這樣打破傳統的交易模式，大大縮短了交易時間，成為中青年群體熱衷的購物模式。因此，酒店團購成為新時代下酒店營銷、消費者購買和商業網站三方共贏的新形式。

二、酒店團購存在的問題

雖然酒店團購有著自身獨有的優勢，但其所具有的問題也不容忽視。

首先，網絡團購本身存在著一些缺陷。有些團購的酒店產品價格缺乏透明度，包含的服務項目、內容沒有具體寫明，或是含有限制性消費或隱性消費；有些團購的酒店產品為了達到促銷目的，是在提高原標價后再進行打折；有些參團的酒店推出的團購產品只是吸引消費者的誘餌，實際上這種團購產品是限量的，甚至并不實際存在；有些參團的酒店產品售后服務不完善，甚至沒有售后服務等等，這些都是目前酒店團購存在的問題。因此，消費者在進行團購時，一定要詳細了解購買酒店產品的內容及相關信息，以避免帶來不必要的麻煩。

其次，酒店團購缺乏有效監管和法律規范。網購不同于實地購物，對參團的酒店產品和商家都無法進行標準考核和有效的監管，加之網絡進入條件相對寬松，相關法律法規又不完善，難免會有一些信息不實、消費者投訴無門等事情發生。長遠來講，酒店團購如不加以監管和規范，既難以保護消費者合法權益，也會影響酒店的社會聲譽，同時不利于酒店團購網站行業健康、有序地發展。

最后，酒店團購可能引起負面作用。團購作為一種新興時尚的促銷方式，從根本上講是想獲得更大的經濟或社會利益。由于酒店團購價格一般低于門市價、協議價，較低的價格可能會引起其他消費者的不滿，對酒店長遠發展來說也會影響其定價體系。如果宣傳的信息和消費者購買后實際所得不相符或者低于消費者的期望值，不僅影響消費者對酒店的滿意度，而且會降低酒店的信譽度。

三、酒店團購市場發展對策

針對以上出現的一些酒店團購問題，酒店、消費者、團購網站、相關部門都應該做出自己的努力。

（一）酒店應從實際出發，提高產品質量，選擇合適網站

1.選擇合適的團購項目。酒店要根據實際情況來選擇適合自己的團購項目。對于正處于淡季或地理位置不佳的酒店來說，以較低價格進行團購促銷是一種緩解現狀、彌補不足的有效之舉；對于發展中酒店來說，要根據現有和潛在的目標顧客群，設計不同團購產品，進一步增強和擴大酒店客源市場；對于成熟型酒店來說，要創新團購產品，避免千篇一律的降低產品價格，可嘗試推出團購專項會員卡、消費券等，這樣既不會影響酒店整體價格體系，又能實現發展團購顧客為忠實顧客的目標。

2.塑造良好形象，提高產品質量。塑造良好企業形象，提高產品質量是酒店健康長遠發展的動力。無論是實體銷售還是網絡銷售，良好的企業形象、優質的產品質量都是酒店生存的根本。在酒店團購中，一方面要正確宣傳，推廣品牌，做到團購宣傳產品與實際產品相吻合，不設任何隱形消費陷阱，樹立良好的企業形象；另一方面，在團購產品消費的過程中，做到以優質的產品和服務質量作為對消費者選擇的回報，增強品牌認同感，從而創造可持續的品牌價值效應。

3.選擇優質團購網站。為降低網絡銷售風險，酒店在選擇團購網站時一定要注重網站的市場認可度，與優質團購網站合作，注重酒店團購產品的健康發展。如攜程網、藝龍網、去哪兒網等在線團購網站既具有強大的市場影響力，又具有包含產品咨詢、技術咨詢和售后服務等良好的服務體系。此外，優質團購網站一般都引進第三方支付平臺，起到監督和協調雙方關系的作用，安全方便。

（二）消費者應謹慎選擇，及時反饋

1.選擇正規的團購網站。消費者在購買酒店團購產品時，一定要選擇正規的團購網站。正規團購網站常常在各類媒體中有一定的宣傳；網站客戶服務電話一般是特服號；在網站上面，也會刊登有增值電信業務經營許可證和企業營業執照等信息。

2.做好充分的調查研究。消費者可以先在大眾點評類網站查詢商戶的詳細信息（商戶的詳細地址、環境、服務質量、人均消費價格等），參考其他消費者的消費體驗，然后再下單，這也是避免團購陷阱的有效途徑。

3.及時給予反饋信息。在團購消費之后，消費者還可以及時給商戶評分及點評，以督促酒店為其他消費者提供更好的產品和服務，促進酒店團購行業的良性循環，從而保護酒店和消費者自身的利益。

（三）酒店團購網站應加強自律，規范經營

團購網站應在競爭中提高自律意識，規范自身的經營，不斷提高自身的服務水平，充分考察酒店團購產品的真實性，保證銷售的團購產品的質量，這樣才能使團購網站逐步走向規范，才能有效保障消費者的合法權益。

（四）相關部門應進行有效監管

1.完善相關的法律法規。政府應該完善網絡團購的法律法規，明確專門的監管部門和具體職責，加大對團購違法、違規行為的懲罰力度。

2.加強行業有效監督。通過政府授權，建立團購網站的信用評價體系或引入第三方監督也是切實可行的手段。例如：對參團酒店和消費者雙方的實名制檢驗，鑒別產品優劣，提高網購誠信，或是引入第三方支付平臺等手段來有效監督和規范團購網站的經營行為，從而提高整個網絡團購行業的服務質量和服務水平。

酒店團購作為一種新興的酒店網絡預訂方式，它強大的優勢使酒店團購風靡全國，并保持著強勁的增長勢頭。然而作為新的行業來講，網絡團購各方面還存在很多的問題，尚需經歷長期的市場挑戰與考驗。無論是酒店、消費者、團購網站還是相關監管部門，都應該規范自身的行為，為創建健康有序、高效便捷的酒店團購而努力。

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