在基層市場中尋找差異化空間

□ 《中國農資》記者 徐騫 宋安勇

黑龍江種植結構改變 化肥市場面臨微調

東北地區是我國的重要糧倉，松嫩平原、三江平原大片的黑土地每年為內地市場提供大量優質大米和玉米，廣袤的耕地注定了這里巨大的農資市場，化肥行業的營銷戰中，東北無疑是一個焦點。中農集團控股黑龍江有限公司總經理高曉明向記者介紹說，就目前的形勢來分析，整個黑龍江省的化肥產能相對穩定，現在的情況是有生產廠家但沒有新產品。去年全省全年氮肥銷量100多萬噸，復合肥30多萬噸。現在的黑龍江省市場受內蒙產能影響比較大，尤其是內蒙東部地區。內蒙古地區的生產廠家依靠著資源優勢進行生產，在一系列兼并重組后內蒙古東部產能擴張明顯，這些產能直指黑龍江市場。而對中原省份的生產廠家而言，其產品運至黑龍江的鐵路運價過高，因而中原廠家的產品打進黑龍江市場的比較有限。目前全省市場鉀肥方面略有過剩，隨著省內種植結構的改變，原來的大豆種植向著玉米、水稻種植轉移，這也就造成了目前市場上氮肥銷量增加，磷肥銷量減少的局面。

目前黑龍江省內市場肥料有一部分產品是從山東補充進來的，而山西、河北、內蒙的產品難以進入。目前內蒙肥料的價格在不斷下滑，具體的表現為鉀肥方面，內蒙地區借助地緣優勢，邊貿鉀肥比大貿鉀肥的價格低，這樣一來邊貿鉀肥和大貿鉀肥之間形成了無形的價格戰，而氮肥方面相對表現平穩。黑龍江的磷肥市場穩定要寄希望于主流磷肥企業的履約能力，除此之外，小廠的用戶信任度問題、大廠的價格調控問題，都是制約著磷肥市場發展的癥結，如果磷肥企業在這些方面做的不好，整個市場下一步面臨的將是磷肥企業的冬天！高曉明認為，黑龍江省農資市場的優點是行業的自律性強，加上一季作物的制約，眾多經銷商的覺悟是比較高的。下一階段內蒙古赤峰、海拉爾的新產能瞄準了東北三省，接下來的目標則是中原諸省，去和那些大規模企業進行一番較量。而黑龍江市場的后期發展分析是：明年的整體用量會比較平穩，預計氮肥銷量會持續性的保持上漲，而磷肥依然會略有降低。目前冬儲雖然在進行，但是經銷商沒有什么利潤可言。為今之計應該減少農資產品的中間流通環節，從而達到擴大利潤，實現差異化經營，生產企業在改善新產品的基礎上，深化差異化經營。黑龍江市場產品結構的調整，會起到穩定農資產品發展，擴大企業品牌效應的良好效果。

經濟復蘇仍不明朗 農資后市難以預料

今年黑龍江省市場整體銷量呈現出下降的趨勢，不少經銷商對于進貨一直處于觀望狀態。北京澳佳肥業有限公司黑龍江市場總經理曹如生在接受記者的采訪時分析說，化肥市場上買漲不買跌的心態已經成為傳統，從今年的表現來看農資產品銷量正在走下坡路。另外，化肥市場上游的化工原料價格也在下降，就現在的市場形勢來分析，僅以二銨為例，從年初到現在每噸二銨的市場價格下降了700元/噸，二銨價格的下降，直接導致了尿素價格也在隨之下降，通過一段時間的觀察，我們并未看到國家政策調控的跡象，國際市場也并未傳來任何利好消息，所以預計后期的市場也不會有太大的起色。

在采訪中，曹如生談到了目前業內比較關注的冬儲問題，“在東北地區，絕大多數經銷商已經改變了冬儲的意識，很多經銷商養成了‘年前不囤貨、市場看年后’的心態。而從現實角度而言，國家淡儲傾向于大型流通企業，小區域經銷商基本得不到銀行貸款、政府貼息的支持，且大多數行業人士對后市看空，后半年的化肥價格很難有所提高。而盡管如此，今年黑龍江省東部地區的農資銷售并未陷入悲觀，黑龍江是全國農業發展的重點區域，受到國家的重視，而黑龍江農業巨大的化肥用量帶來了穩定的剛性需求，在氣候正常的情況下，市場風險相對較小。我們用現在的市場表現來預測明年的市場情況并不科學，在全國農資行業產能過剩的大環境下，想要推斷市場未來景氣與否顯然有一定難度。如果以今年的市場情況作參考，我認為關鍵要看來年的天氣和氣候狀況，如果今年沒有這些極端天氣的影響，整個黑龍江省的農資市場應該是不錯的。”

黑龍江市場形勢穩定 經銷商需注重自我提高

因為耕地數量大，黑龍江農民只要從事正常的農業生產就能獲得很高收入，所以很少有人外出打工。當地農民往往會在耕種上投入十足的精力，非常重視田間管理，對種子、農藥的品質也有很高要求。東北糧食作物品質高、附加值高、投入產出比高，農民更重視化肥的質量而非價格，在對幾種肥料進行對比之后，農民往往會用最直觀的的產量對比選擇一種產品長期使用。齊齊哈爾農資連鎖有限公司總顧問戚長江表示：“在農資市場的積累競爭中，東北應該算是偏安一隅，地理因素決定了外來農資產品進入東北需要高昂運費，在對市場表現沒有絕對把握的情況下，經銷商對產品的選擇通常比較謹慎。跨越這個門檻需要的是企業產品質量的扎實和強大的品牌號召力，很多二三線的廠家望而卻步了，而主流的高品質肥料則在東北做的順風順水，不得不說這是一個得天獨厚的優勢。”

2013年國內尿素、鉀肥、磷復肥價格三線走低，市場表現持續低迷，東北地區亦未能幸免，甚至有部分經銷商受市場行情、賒銷盛行的雙重影響，經營陷入惡化。對此，戚長江從經營角度做了自己的分析：“從目前的情況來看，黑龍江農資市場整體上還是健康的，部分經銷商陷入困境與自身的經營能力、手段有很大關系。我們現在的社會要求從業人員既是要通才又要是專才，對流通企業來說就是既要保證產品的多樣性、又要有主打產品，這也就是我們通常所說的差異化經營。從我們齊農的發展歷史上看，產品的多樣化始終保持的很好，目前來說我們的注意力也開始集中于尋找有實力、有影響力的一流企業開展長期的戰略合作。因為從利潤角度來說，大宗的尿素、二銨、二元肥產品附加值很低，但是農民使用量大，我們需要依靠這樣的產品擴大銷售規模，我稱之為占市場。如此同時，我們需要為農民提供一種至幾種高品質、高科技含量的高效復合肥作為明星產品，在一系列的知識培訓、農化推廣之后讓農民按需購買，銷售這一類產品利潤較高，是企業主要的盈利點，我稱之為賺市場。把占市場和賺市場有效結合是一個成熟的農資經銷商必備的素質，有這樣堅實市場基礎的流通商的抗風險能力是很強的。對今年后半年的市場行情，說實話作為經銷商，我們是心里沒底的，但是通過合理的營銷和專業的服務，即使行情不好，經銷商也能很好的生存。”