企業(yè)銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制的問題及建議

趙致輝 葛正軍

（1.鞍鋼鋼繩有限責(zé)任公司，遼寧 鞍山 114002；2.鞍鋼股份公司市場(chǎng)營銷部，遼寧 鞍山 114002）

1 關(guān)于企業(yè)銷售的內(nèi)部控制簡(jiǎn)介

1.1 內(nèi)部控制含義

改革開放以來，我國為了推動(dòng)自己經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，引進(jìn)外國在各個(gè)方面的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，實(shí)行的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制。在這種經(jīng)濟(jì)制度下，市場(chǎng)成為提供信息和調(diào)整產(chǎn)品數(shù)量的主要力量，政府的宏觀調(diào)控手段由此退回幕后，成為看不見的手，尤其是在1992年的十四大中，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制被寫進(jìn)黨章，成為具有法律保護(hù)的制度進(jìn)一步得到各方面力量的扶植和推動(dòng)，為今天經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展堅(jiān)定了基礎(chǔ)。在今天的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制中，企業(yè)不是一個(gè)獨(dú)立體存在，它的產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)受到市場(chǎng)的約束和影響，外部因素一直是企業(yè)發(fā)展的重要力量但不是決定力量，企業(yè)如何發(fā)展，怎樣發(fā)展，依靠什么主打產(chǎn)品來推廣市場(chǎng)成為企業(yè)決定人員不得不考慮的問題。這就顯示出了內(nèi)部控制的地位和引導(dǎo)作用。

內(nèi)部控制就其針對(duì)的角度來說是指企業(yè)的一種自我調(diào)節(jié)和控制的有效機(jī)制，他可以根據(jù)企業(yè)擁有的現(xiàn)金流和資產(chǎn)負(fù)債比例來調(diào)節(jié)自己產(chǎn)品的銷售數(shù)量和發(fā)展方向，這就突出了內(nèi)部控制是企業(yè)的中心血脈，是企業(yè)加強(qiáng)自我控制，提高自己的銷售業(yè)績(jī)和維護(hù)自己的市場(chǎng)地位的一條重要的脈絡(luò)，是具有現(xiàn)實(shí)意義的一種機(jī)制。我們都知道，銷售是一個(gè)企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)，是做好銷售工作的首要因素。銷售業(yè)務(wù)的開展不僅是銷售產(chǎn)品、開拓銷售渠道、尋找自己產(chǎn)品的消費(fèi)者等具體的現(xiàn)象，它也隨著會(huì)計(jì)賬本的變化而不斷調(diào)節(jié)。例如，由于企業(yè)外在的應(yīng)收賬款太多，會(huì)導(dǎo)致現(xiàn)金流短缺，影響企業(yè)的正常的生產(chǎn)流程，在市場(chǎng)飽和狀態(tài)時(shí)這對(duì)企業(yè)帶來的影響可以忽略不計(jì)，但是一旦企業(yè)的銷售正處于巔峰狀態(tài)時(shí)，會(huì)對(duì)企業(yè)的利潤的賺取造成阻礙。所以，一個(gè)企業(yè)的內(nèi)部控制不是該企業(yè)單方面的問題，它需要與外在的環(huán)境相聯(lián)系，只有內(nèi)外統(tǒng)一安排，保證銷售環(huán)境和環(huán)節(jié)的順利進(jìn)行才是企業(yè)長期生存之道。銷售是企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中的重要環(huán)節(jié)，搞好銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制對(duì)整個(gè)內(nèi)部控制系統(tǒng)來說至關(guān)重要。銷售業(yè)務(wù)發(fā)生的同時(shí)會(huì)伴隨著應(yīng)收帳款、應(yīng)收票據(jù)、貨幣資金業(yè)務(wù)的發(fā)生，銷售內(nèi)部控制與應(yīng)收賬款內(nèi)部控制共同組成有機(jī)的銷售與收款循環(huán)內(nèi)部控制。就目前企業(yè)的狀況而言，內(nèi)部控制尚未建立完善，銷售內(nèi)控更是存在著很多問題。

1.2 銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制存在的矛盾

銷售的內(nèi)部控制出現(xiàn)的問題主要有：企業(yè)盲目調(diào)整自己的目標(biāo)，只是為了賺取更多的利潤或者完成自己的業(yè)績(jī)。這樣造成的后果是企業(yè)會(huì)忽視公司內(nèi)部制度的規(guī)定更為嚴(yán)重的是他會(huì)忽視或者故意鉆政府相關(guān)制度的漏洞，為自己的法外行為找借口。另一方面，企業(yè)簽訂的合同也不能保質(zhì)保量的完成，預(yù)期利益很難達(dá)到，加上合同制定的不完善、相關(guān)條例也有缺陷，增加了合同的風(fēng)險(xiǎn)；而且加上合同的簽訂是一種紙質(zhì)協(xié)議，本身帶有一定的違約風(fēng)險(xiǎn)。加上合同期間的意外比較大，使得生產(chǎn)的產(chǎn)品在運(yùn)輸過程和銷售期間的風(fēng)險(xiǎn)都需要合同雙方人員共同承擔(dān)。

銷售環(huán)節(jié)應(yīng)收賬款內(nèi)部控制存在的問題：應(yīng)收賬款在流動(dòng)資產(chǎn)中的比重不斷增加，導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)償債風(fēng)險(xiǎn)和資金短缺風(fēng)險(xiǎn)；按照慣例應(yīng)收賬款管理信用期一般控制在三個(gè)月以內(nèi)，而有些企業(yè)的應(yīng)收賬款賬齡普遍過長；金額龐大的應(yīng)收賬款常年掛賬，實(shí)際已無法收回仍視為債權(quán)，造成虛盈實(shí)虧的假象。應(yīng)收賬款中債權(quán)不實(shí)的問題嚴(yán)重。以上應(yīng)收賬款的存在，使企業(yè)用有限的流動(dòng)資金用來墊付各種稅金和費(fèi)用，加大了企業(yè)的現(xiàn)金流出。又在一定程度上虛增了收入，夸大了企業(yè)經(jīng)營成果，增加了企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

企業(yè)經(jīng)營的目的是為了賺取利潤，但是在實(shí)際的生產(chǎn)過程中，我們要加強(qiáng)對(duì)企業(yè)現(xiàn)金流方面的維護(hù)，在內(nèi)部建立合適的現(xiàn)金控制機(jī)制。第一，加強(qiáng)會(huì)計(jì)監(jiān)管，出納人員和審計(jì)人員不能是同一人，會(huì)計(jì)相關(guān)人員不能有親屬關(guān)系。避免工作人員鉆金錢的漏洞。第二，在審核賬簿和報(bào)銷的票據(jù)時(shí)專業(yè)人員要秉持公正的辦事態(tài)度，對(duì)于兩者不一致的地方，一定要核對(duì)信息，保證資金的流向。第三，撕毀票據(jù)、偷用提現(xiàn)憑證的現(xiàn)象，要嚴(yán)格按照現(xiàn)有的制度對(duì)其進(jìn)行核對(duì)和審查。第四，對(duì)與惡意減少和增加會(huì)計(jì)賬戶上的資金總額，要及時(shí)發(fā)現(xiàn)并上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)部門，解釋制定相關(guān)的制度來解決上述問題。

2 加強(qiáng)銷售內(nèi)部控制的措施

為保證企業(yè)銷售業(yè)務(wù)順利進(jìn)行，管理者對(duì)銷售活動(dòng)進(jìn)行有效控制十分必要。有效的銷售內(nèi)部控制目標(biāo)是確保單位經(jīng)營活動(dòng)的效率性和效果性、資產(chǎn)的安全性、經(jīng)濟(jì)信息和財(cái)務(wù)報(bào)告的可靠性的保障。一是銷售確認(rèn)環(huán)節(jié)的控制目標(biāo)，包括：保證貨物的安全完整；保證銷售業(yè)務(wù)的有效進(jìn)行；保證貨款回收及時(shí)準(zhǔn)確；保證銷售業(yè)務(wù)的會(huì)計(jì)信息真實(shí)可靠。二是銷售環(huán)節(jié)控制點(diǎn)及控制措施，貨幣流程中的結(jié)算，信息流程中的記賬，它們是產(chǎn)品銷售控制系統(tǒng)中的關(guān)鍵控制點(diǎn)。

銷售與收款業(yè)務(wù)緊密相連，加強(qiáng)企業(yè)銷售內(nèi)部控制的同時(shí)，必須要加強(qiáng)應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制。應(yīng)收賬款內(nèi)部控制目標(biāo)包括：應(yīng)收賬款的真實(shí)正確；應(yīng)收賬款的及時(shí)收回；控制壞賬損失的發(fā)生。針對(duì)以上目標(biāo)首先要從源頭控制，壓縮應(yīng)收賬款發(fā)生的額度與頻率；其次完善應(yīng)收賬款合同控制、資信調(diào)查控制、核準(zhǔn)控制、及時(shí)清欠貨款控制、核對(duì)賬目控制、應(yīng)收賬款賬齡的分析工作等內(nèi)部控制制度。

健全的貨幣資金內(nèi)控系統(tǒng)，既保證了貨幣資金合法、真實(shí)、安全和完整，又使其真正成為防范會(huì)計(jì)工作的“人工屏障”。貨幣資金完整性控制包括各種收入及欠款回收；貨幣資金安全性控制包括：現(xiàn)金、銀行存款、其他貨幣資金，由于應(yīng)收、應(yīng)付票據(jù)的變現(xiàn)能力較強(qiáng)，故也將其納入貨幣資金控制范圍內(nèi)；貨幣資金合法性控制針對(duì)的是貨幣資金收入與支付的合法性控制；貨幣資金效益性控制是服從企業(yè)財(cái)富最大化的財(cái)務(wù)管理目標(biāo)，通過運(yùn)用各種籌資、投資手段合理、高效地持有和使用貨幣資金的控制方法。

銷售環(huán)節(jié)在企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營過程中占有很重要的作用，在爭(zhēng)取銷售得到發(fā)展的同時(shí)，加強(qiáng)銷售收款及貨幣資金的內(nèi)部控制，防范銷售收款過程中的差錯(cuò)和舞弊，規(guī)范銷售收款行為，避免壞賬損失，完善貨幣資金控制，以防出現(xiàn)管理漏洞，已經(jīng)成為每個(gè)企業(yè)應(yīng)嚴(yán)肅對(duì)待和認(rèn)真解決的重要問題。建立和健全銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制制度，是企業(yè)加強(qiáng)管理的有效途徑。通過在各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)之間建立一套相互牽制、相互驗(yàn)證的控制體系，可以杜絕銷售環(huán)節(jié)的違法行為，提高應(yīng)收款與貨幣資金的使用效率，使企業(yè)資金健康地運(yùn)轉(zhuǎn)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)地位。

[1]趙保卿.內(nèi)部控制設(shè)計(jì)與運(yùn)行[M].北京：經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2005.

[2]楊有紅.企業(yè)內(nèi)部會(huì)計(jì)控制系統(tǒng)[M].北京：中國人民大學(xué)出版社，2004.