積極搶灘布點 攻占“半壁江山”——浙江石油拓展車用天然氣市場紀實

□ 本刊記者 舒志國 張 剛

浙江石油2012年天然氣銷售量較2011年增長52倍，加氣站數量占全省加氣站總量的一半。

天然氣因其具有節能、安全、經濟、環保等特點，受到政府的高度重視和支持，浙江各市縣也紛紛采取各種措施推出“油改氣”，這對浙江石油在當地的成油品銷售形成了不小的沖擊。為此，浙江石油積極開展加氣站的前瞻性布局，在天然氣市場成一定規模且油品替代不可避免的地區，積極搶灘布點，搶占加氣市場份額，取得了較好成績。網點數量由2011年底的兩座發展到2013年8月的29座，占到省內加氣站總量的半壁江山。2012年天然氣銷售總量較2011年增長52倍多；2013年1～8月，浙江石油共銷售天然氣4387.4萬立方米，完成年度指標的146%，排名中國石化銷售企業第4位、區內公司第一位。

多方合作發展網絡

國家實施“西氣東輸”天然氣工程項目，給浙江省的天然氣利用帶來了前所未有的商機。浙江一些國企和民企早就看到了車用天然氣市場商機，省政府也積極鼓勵發展加氣站。隨著加氣站經營準入的相對放開，以及天然氣氣源多元化的發展趨勢，將有眾多企業涉足加氣站業務。一旦加氣站市場發展成熟，加氣站市場將很難進入。如何介入發展加氣站？經過認真思考和協商，浙江石油認為，在目前的形勢下單槍匹馬作戰并不好，積極尋求第三方合作，才是最有效的發展之道。

與骨干企業合作。浙江省能源集團是浙江省內最大的能源企業之一，是浙江省天然氣的主供應商，擔負著天然氣發展及管網建設和新能源發展的重任。如果與之合作，將能有力推動公司天然氣業務的發展。經過雙方多次談判，2009年，浙江石油與省能源集團簽訂了《加油、加氣合建站項目合作框架協議》；2011年3月，正式簽署了合作協議，雙方共同出資設立了合資公司。合資公司成立后，雙方致力于在浙江省境內（金華、衢州、麗水除外）進行天然氣加氣母站、油氣合建站、加氣站（點）、車用充電設施設備的投資、建設和經營管理。浙江石油在加氣項目上邁出了實質性一步。

與當地政府合作。近兩年來，由于土地成本居高不下，成品油市場競爭激烈，發展網點困難重重。為進一步拓展加油、加氣網絡，浙江石油積極走與當地政府合作的道路，共同拓展當地的加油、加氣業務。截至目前，浙江石油多數縣市公司都與當地政府簽訂了戰略合作框架協議，企地合作項目達69個，基本鎖定了“十二五”網絡發展規劃。如嘉興分公司通過與南湖區、開發區、港區和5個縣市成立合資公司，并將各地新的加油站、加氣站規劃通過企地合作進行網絡擴張，目前共有9座加氣站投入運營，到年底還將再增加3座。

與當地燃氣公司合作。湖州新奧燃氣有限公司和長興京興燃氣公司是較早涉足天然氣經營的民企，是湖州最大的車用天然氣供應商，具有先發優勢。為增加合作談判的籌碼，在與之合作前，浙江石油先后投資建設了3座加氣站，打破民企一家獨大的優勢。在掌握了加氣站的運營、氣源價格等多方面的經驗后，開始推進與湖州新奧、長興京興燃氣公司的合作談判，并成功地與兩家公司開展合作經營。今年4月，湖州分公司又與湖州市港航管理局就南潯水上服務區建造LNG（液化天然氣）加氣（油）混合站具體事項簽訂了正式合作協議，著手布局水上天然氣市場。截至2013年7月，湖州分公司共發展加氣站11座。嘉興分公司積極與嘉興燃氣集團、新奧燃氣等成立合資公司，共同拓展當地的加氣站業務。目前，全省各地都在積極推進與當地燃氣公司的合作。今年以來，浙江石油在杭州、寧波、金華、衢州、舟山、紹興等地區都陸續有加氣站投入運營。

四原則規劃網絡布局

浙江石油在拓展加氣市場時很注重投資的質量和效益。在加氣站網點的布局和建設方面，浙江石油遵循“理性投資原則、重點地區原則、科學選址原則、油氣合建原則”四大原則。

在建設前期，該公司認真分析當地的市場容量和市場前景，依據實際需要來確定發展的數量和節奏，重點發展市區及城郊接合區的站。在選址上，以公交車加氣為主的盡量設在公交首末站、停車場內或附近；以出租車加氣為主的加氣站盡量設在出租汽車較為集中的出租汽車營業站點內或附近；總體布局上盡量合理分布在城區四周。如嘉興分公司配合當地政府節能環保、氣化公交、建設“綠色城市”的需要，重點在各縣市公交車場站布局建設加氣站，不久將實現全縣5個地區的公交車場站加氣站的全覆蓋。湖州分公司2012年1月在德清汽車總站投產了LNG加氣站，實現了長三角區內LNG加氣站零的突破。

為降低建設投資成本，滿足不同需求的用戶，該公司對新建的加氣站盡量以油氣合建站為主，這樣既充分利用了土地資源，又節約了成本。如在高速公路的加氣站規劃中，該公司將通過改擴建的方式，增加高速公路加氣站的業務項目。據了解，結合當地的規劃，浙江石油近期將在全省各縣市規劃建設加氣站136座，遠期規劃220座。

著力提升管理水平

加氣業務作為一項新興業務，無經驗可循，如何有序經營、保障供應？這是擺在浙江石油面前的又一大難題。

天然氣經營不同于油品經營，在資源采購和定價等方面有所不同。在資源上，由于中國石化本身氣源不足，所以氣源的保障主要靠對外采購，而外采主要靠汽車運輸和管道運輸，這就涉及運費和價格。目前國內天然氣的類型主要分CNG（壓縮天然氣）和LNG兩種，CNG是由國家發改委定價，而LNG完全是市場化運作，在定價上不受國家控制，因此價格比較亂，氣源價格比較高，采購成本相對較高。針對天然氣的這種市場熱點，浙江石油實時關注市場價格變化，就近、就低采購，既降低采購成本又滿足市場需求。

為適應市場發展的需要，浙江石油在加氣的業務操作和管理上采取邊運營、邊總結、邊整改的方式，并通過蹲點、召開座談會、征求意見等方式，制定了包括加氣站經營管理、規范服務、財務管理、安全運行以及站內人員培訓等相關管理制度，確保加氣業務的正常開展。2012年初，嘉興第二十五加氣站壓縮機突然停止了工作，直接影響了嘉興市200多輛出租車的加氣。為此，嘉興石油連夜邀請北京有關專家帶上配件飛到嘉興前來會診，受到了廣大出租車顧客及當地媒體的好評。

該公司還于今年7月底成功地在湖州地區試點發行了中國石化加油加氣卡。由于加油加氣卡可實現全國聯網充值和加油，具有安全、便捷等優點，受到了顧客歡迎。據悉，該公司計劃在今年底實現全省加氣站一卡通用，屆時將方便全省廣大顧客。他們還開展走訪客戶活動，了解客戶的需求，以提高服務水平。目前浙江石油已為全省5000多輛天然氣車輛提供加氣服務。