“五招”告別茶葉淡季

嚴(yán)衛(wèi)國

如建立茶友俱樂部網(wǎng)站，提供一些線上的咨詢、交流、茶文化推介等服務(wù)，還可以舉辦一些線下的茶友品茶比武、茶友納涼品茶活動(dòng)。

炎炎夏日來臨之季，總是茶葉經(jīng)營者苦惱之機(jī)。

與天氣的“熱”恰恰相反的是，茶葉的經(jīng)銷每到6月便出現(xiàn)市場難以承受的清淡。如何制造淡季的旺銷，成為茶葉連鎖經(jīng)營最為關(guān)心的話題。

策略一：深挖市場需求，推出概念產(chǎn)品

茶葉的用途一般有三種：一是自己或家庭享用，二是作為饋贈(zèng)禮品，三是公務(wù)場合招待。三者當(dāng)中，饋贈(zèng)占據(jù)較大的銷售比例，而饋贈(zèng)的銷量跟節(jié)假日關(guān)系緊密。五一長假過后到十一或中秋到來之前，傳統(tǒng)的節(jié)假日幾乎沒有，加上天氣炎熱，茶葉的季節(jié)性影響相當(dāng)明顯。

因此，如何營造禮品概念，開發(fā)細(xì)分的差異化市場就顯得尤為重要。

一年一度的中考和高考，牽動(dòng)著億萬中國父母和畢業(yè)生的心，感謝老師的教育之恩，答謝招生辦主任的“照顧”之情，就成為茶葉饋贈(zèng)最好的概念。因此，“謝師茶”的概念產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生，再加上一些接觸點(diǎn)的定向推廣和促銷，一個(gè)充滿誘惑的細(xì)分市場就浮現(xiàn)在眼前。

策略二：鎖定采購對(duì)象，定向開發(fā)大客戶渠道

除了個(gè)人或家庭享用、送禮外，其他的采購對(duì)象，通過進(jìn)一步細(xì)分，可以大體聚類為：企事業(yè)單位的辦公室主任和其它管理人員，酒店、大型會(huì)議舉辦單位的采購部門人員，企事業(yè)單位的外派機(jī)構(gòu)管理者，旅游公司的導(dǎo)游，茶樓、休閑會(huì)所的老板或相關(guān)采購部門等。

而這些采購者采購渠道相對(duì)穩(wěn)定，采購能力較強(qiáng)，因此，企業(yè)必須定向開發(fā)，盡可能地給其一定的優(yōu)惠空間和促銷返利政策，提供良好售后服務(wù)等，擴(kuò)大銷售業(yè)績。

策略三：捆綁功能產(chǎn)品，拉攏門店人氣

茶葉門店日經(jīng)營業(yè)績不均衡，季節(jié)性影響大是行業(yè)的普遍特點(diǎn)，茶葉新店開業(yè)則更為明顯，一般的新店都有一年半載的養(yǎng)店期。因此，尤其是炎炎夏日的6～9月，要拉攏門店的人氣就成了門店經(jīng)營者最為頭痛的問題。

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，尤其是超市或商場的店中店，在夏季捆綁推出一些提升人氣的功能性產(chǎn)品顯得尤為重要。

比如推出與茶葉有一定關(guān)聯(lián)、清熱降火的菊花、金銀花、冰糖、綠豆等，來吸引普通消費(fèi)者的光顧，從而拉升門店的人氣，達(dá)到暖店的效果，并進(jìn)而誘導(dǎo)其產(chǎn)生一些新的需求，或帶動(dòng)其他消費(fèi)者，增加門店逛店的人數(shù)，能起到較好的單店?duì)I業(yè)力提升的效果。

策略四：發(fā)展茶友網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)新配送服務(wù)

“以茶會(huì)友”之類的系列促銷活動(dòng)，就是典型的體驗(yàn)營銷加關(guān)系營銷。其實(shí)，以茶會(huì)友的時(shí)間和空間可以借助互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)，進(jìn)行進(jìn)一步的虛擬拓展。

如建立茶友俱樂部網(wǎng)站，提供一些線上的咨詢、交流、茶文化推介等服務(wù)，還可以舉辦一些線下的茶友品茶比武、茶友納涼品茶活動(dòng)，來拓展茶友網(wǎng)絡(luò)。除此之外，企業(yè)還可以創(chuàng)新茶葉購買服務(wù)，提供配送服務(wù)或網(wǎng)絡(luò)定茶服務(wù)。

策略五：聯(lián)動(dòng)周邊茶樓和商戶，進(jìn)行合作推廣

茶樓和休閑會(huì)所往往茶葉的需求量很大，因此，茶葉門店應(yīng)該摸清周邊的情況，逐家拜訪茶樓和會(huì)所，直到達(dá)成合作為止。

另外，聯(lián)合一些大企業(yè)，進(jìn)行合作推廣也是不錯(cuò)的選擇。比如與電信、移動(dòng)、保險(xiǎn)公司、銀行等合作，作為客戶積分禮品推廣；與航空公司等合作，做產(chǎn)品形象推廣。

當(dāng)然，除此之外，茶葉經(jīng)營者通過調(diào)整渠道政策，加強(qiáng)導(dǎo)購培訓(xùn)，鼓勵(lì)導(dǎo)購員主動(dòng)介紹，活化終端陳列布置，增加門店促銷活動(dòng)等，也能較好地帶動(dòng)茶葉的銷售。

總之，只要我們走出坐銷、靜銷的傳統(tǒng)思路，那么淡季可以不淡，“淡季”同樣可以旺銷。