某集團(tuán)銷售人員績(jī)效考核研究

【摘 要】本文運(yùn)用文獻(xiàn)調(diào)查的研究方法對(duì)國(guó)內(nèi)外銷售人員績(jī)效考核的研究現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，在此基礎(chǔ)上運(yùn)用社會(huì)實(shí)踐調(diào)查法、個(gè)案法以及層次分析法等研究方法在對(duì)鳳都集團(tuán)銷售人員調(diào)查研究，并對(duì)鳳都集團(tuán)銷售人員特性進(jìn)行分析，同時(shí)結(jié)合鳳都集團(tuán)的績(jī)效考核現(xiàn)狀，探討如何構(gòu)建出一套適合鳳都集團(tuán)銷售人員的績(jī)效考核方案。

【關(guān)鍵詞】鳳都集團(tuán)；銷售人員；績(jī)效考核

一、前言

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的持續(xù)變化以及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的改變，企業(yè)人力資源管理領(lǐng)域也正在發(fā)生較大的變化，人力資源管理的戰(zhàn)略地位在空前提高，它在增進(jìn)企業(yè)績(jī)效，促進(jìn)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力等方面突顯出至關(guān)重要的作用，而銷售人員是企業(yè)內(nèi)部及其重要的組成部分。

二、鳳都集團(tuán)銷售人員績(jī)效考核方案的設(shè)計(jì)

（一）鳳都集團(tuán)概述

鳳都集團(tuán)將相關(guān)政策優(yōu)勢(shì)、地域優(yōu)勢(shì)還有清真特色優(yōu)勢(shì)當(dāng)作關(guān)鍵基礎(chǔ)，產(chǎn)生了畜牧養(yǎng)殖業(yè)、飼料加工業(yè)、食品加工業(yè)等關(guān)鍵產(chǎn)業(yè)體系，從我國(guó)還有從亞洲范圍內(nèi)產(chǎn)生了四個(gè)第一：鳳都集團(tuán)在全球20多個(gè)國(guó)家有銷售網(wǎng)點(diǎn)，鳳都集團(tuán)控制工作者具備了280人，生產(chǎn)第一線工作者超過了1500人，市場(chǎng)工作者超過了700人（其中涵蓋了經(jīng)理工作者超過60人，銷售代表超過600人）。同時(shí)研究生教育水平的有4人，本科教育水平的大約460人，大專學(xué)歷的160名左右，大專以下80多人。

（二）銷售人員績(jī)效考核指標(biāo)體系的構(gòu)建

1.銷售人員的工作分析。銷售人員的主要工作職責(zé)有九條：

（1）積極配合銷售負(fù)責(zé)人解決銷售還有另外的活動(dòng)，有效的進(jìn)行自己權(quán)責(zé)范圍內(nèi)的活動(dòng)還有回款還有統(tǒng)計(jì)活動(dòng)。（2）根據(jù)企業(yè)自身現(xiàn)狀制定可行有效的銷售方案，保時(shí)保量地完成銷售部下發(fā)的銷售目標(biāo)。（3）對(duì)以前或者即將成為企業(yè)客戶來源的資料進(jìn)行匯總、整理，為開拓市場(chǎng)提供完善的依據(jù)。（4）每周與銷售部進(jìn)行業(yè)務(wù)方面的談判與總結(jié)。（5）承擔(dān)所在區(qū)域的各項(xiàng)業(yè)務(wù)與各項(xiàng)活動(dòng)的談判。（6）對(duì)所管轄區(qū)域的網(wǎng)上訂單進(jìn)行管理。（7）與企業(yè)重點(diǎn)客戶進(jìn)行回訪，加強(qiáng)關(guān)系的建立和擴(kuò)展。（8）組織企業(yè)內(nèi)部管理人員的管理、考核和培訓(xùn)。（9）對(duì)所在管轄區(qū)域的賣場(chǎng)終端進(jìn)行管理。

由于整個(gè)銷售系統(tǒng)中區(qū)域經(jīng)理與城市經(jīng)理人員占比不及銷售人員總?cè)藬?shù)的8%，受到篇幅限制本文將不對(duì)區(qū)域經(jīng)理與城市經(jīng)理的績(jī)效進(jìn)行分析。

2.確定銷售人員績(jī)效考核指標(biāo)。根據(jù)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）理論，根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)來確定銷售人員績(jī)效指標(biāo)，企業(yè)只有具備符合企業(yè)自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，銷售人員的績(jī)效指標(biāo)才有針對(duì)性。在本文利用關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法，結(jié)合平衡計(jì)分卡，本文采用從財(cái)務(wù)、客戶、組織和流程、學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)多方面來對(duì)指標(biāo)進(jìn)行重新劃分。

基于企業(yè)KPI前提，分解部門KPI，表4則是依據(jù)銷售部KRA及關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素得出的銷售部門KPI管理表。這樣，才能保證企業(yè)戰(zhàn)略和工作計(jì)劃的順利完成。

3.鳳都集團(tuán)銷售人員新績(jī)效考核指標(biāo)權(quán)重分析。對(duì)于銷售人員的績(jī)效考核指標(biāo)權(quán)重問題，我們采用國(guó)際上通用的AHP法（層次分析法）。

企業(yè)對(duì)營(yíng)銷員工的目前時(shí)段的要求關(guān)系到標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)重要性的安排。因?yàn)殇N售人員始終是以業(yè)績(jī)體現(xiàn)的，根據(jù)一般企業(yè)銷售人員指標(biāo)設(shè)定情況以及公司的實(shí)際運(yùn)作情況，可以將結(jié)果考核劃定為70%，而過程指標(biāo)可以劃定為30%。按照層次分析法的大體方法，按照銷售工作者的具體現(xiàn)狀，在銷售工作者績(jī)效考核開展層次劃分，為11個(gè)指標(biāo)考核，層次可分解如表2所示。

得出指標(biāo)后，根據(jù)鳳都集團(tuán)實(shí)際情況，銷售人員的業(yè)績(jī)考核定為產(chǎn)品銷量完成率、費(fèi)用率、毛利率、貨款回籠率、現(xiàn)款比例和客戶滿意度六個(gè)指標(biāo)來考核，通過數(shù)據(jù)收集，將產(chǎn)品銷量完成率指標(biāo)總分定為15分，費(fèi)用率指標(biāo)總分定為15分，毛利率8分，貨款回籠率10分，現(xiàn)款比例10分，客戶滿意度12分。另外，用層次分析法恒定過程層五個(gè)指標(biāo)的權(quán)重。主要方法，就是當(dāng)事人打分和直接上級(jí)打分。之后把數(shù)據(jù)填到準(zhǔn)則層矩陣?yán)铩Ｍ瑫r(shí)，必須通過CR驗(yàn)證，也就是當(dāng)CR<0.1時(shí)一致性檢驗(yàn)才能通過。

下面我們具體舉一個(gè)例子：通過觀察法、工作記錄法和他人反饋法，系統(tǒng)的收集相關(guān)銷售人員工作活動(dòng)和單位績(jī)效的有關(guān)信息，主要構(gòu)成為績(jī)效指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成或未達(dá)成的情況、證明工作績(jī)效，然后根據(jù)五個(gè)權(quán)重指標(biāo)進(jìn)行打分，求出平均值，我們得到如下判斷矩陣：其中，A代表訂單增長(zhǎng)率；B代表質(zhì)量異議處理?yè)p失額；C代表優(yōu)化流向創(chuàng)效；D代表優(yōu)質(zhì)客戶拓展數(shù)量；E代表促信息反饋。

通過DPS軟件計(jì)算CI=0.05048，RI=1.12，此時(shí)CR=0.04507<0.10（其中CI是一致性指標(biāo)，RI是平均隨機(jī)一致性指標(biāo)，CR是一次性檢系數(shù)），判斷矩陣的一致性檢驗(yàn)通過，得到銷售人員過程考核的權(quán)重。

鳳都集團(tuán)的人力資源部門就可以根據(jù)以上信息對(duì)銷售人員進(jìn)行定量的考核。當(dāng)然由于打分本身有主觀性，在對(duì)銷售人員進(jìn)行定量考核時(shí)，也要充分考慮一些與本人有關(guān)的定性考核，比如工作的熱情度、是否肯吃苦等。

4.鳳都集團(tuán)銷售人員新績(jī)效考核表和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)。此處要重要提出的是，銷售計(jì)劃完成率以及回款率是有底線的，低于60%的規(guī)劃量是屬于不達(dá)標(biāo)的，不給分。倘若在規(guī)劃實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)，營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)率和回款率大于60%，對(duì)于營(yíng)銷規(guī)劃實(shí)現(xiàn)率標(biāo)準(zhǔn)按實(shí)際實(shí)現(xiàn)率的百分比此項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的總分得出此項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)際得分：回款率相似，費(fèi)用率目標(biāo)相對(duì)不同，可以有二種評(píng)分方法，如果費(fèi)用在企業(yè)要求的數(shù)額3%以內(nèi)，此項(xiàng)目標(biāo)得全分，假如費(fèi)用超過標(biāo)準(zhǔn)，此項(xiàng)目標(biāo)不給分，這樣能體現(xiàn)該企業(yè)對(duì)費(fèi)用的控制嚴(yán)格性。最多可以得到10分的超標(biāo)完成營(yíng)銷規(guī)劃的獎(jiǎng)勵(lì)分。

三、結(jié)論

銷售人員的績(jī)效考核方案根據(jù)行業(yè)背景、公司發(fā)展階段、公司戰(zhàn)略方向、公司銷售模式等多維決定因子決定，因此各個(gè)行業(yè)也會(huì)不一樣，但鳳都集團(tuán)牛肉公司的銷售人員績(jī)效考核方案將對(duì)其他快速消費(fèi)品企業(yè)的銷售人員績(jī)效考核有一定的參考價(jià)值。

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