不同市場環境下成品油營銷渠道創新研究

【摘 要】本文介紹了最近幾年成品油營銷中市場環境的變化情況，在此基礎上就成品油營銷渠道創新闡述自己的意見，以期能夠給成品油營銷渠道的創新提供一些幫助和啟示。

【關鍵詞】市場環境；成品油；營銷渠道

一、成品油營銷市場環境的變化情況

成品油是一種特殊的商品，這種商品的營銷受到行業與政策的限制與要求，市場環境的發展變化對成品油營銷有很大的影響，伴隨著市場經濟的快速發展，經濟市場化、政策市場化程度越來越高，成品油的儲運技術和技能也不斷提高，國家在成品油營銷政策與行業當中也在不斷的進行調整，一方面市場準入程度進一步降低，市場對外開放程度更高，從20世紀90年代初到現在一直呈現出不斷放寬的明顯特點。尤其是在加入世貿組織以后，為了適應世貿組織的市場開放要求，我國逐漸放開了成品油市場。民營企業、地方煉廠快速發展壯大，天然氣、煤制油等替代品相繼出現，而最近兩年，隨著我國對進口石油依賴性的不斷提高，國外的一些石油公司通過成品油逐漸進入中國市場，并在成品油市場占據了很大的份額，導致成品油市場競爭越來越激烈。這種情況下給國內的成品油生產及銷售企業帶來了很大的沖擊，如何在整固自身成品油營銷網絡的基礎上，實現營銷創新是在發展中必須解決的一個課題。

二、不同市場環境下成品油營銷渠道創新對策

1.梳理現有網絡、實施渠道重組。（1）重置渠道網絡結構。現在國內的成品油生產企業在營銷渠道上帶有明顯的計劃經濟時代的烙印，雖然最近幾年經歷了幾次改革，但是總體來說還是一種粗放式的營銷方式。但是隨著市場環境的變化，這種營銷網絡已經不適應市場經濟的發展要求，這就要求企業必須重置渠道網路結構。具體來說就是要在“簡單中心、簡要結構、簡便流程”的基礎上，從成品油銷售的基礎工作做起，掌握成品油的主要流向，分析出現有的營銷網絡當中那些是合理的、必須的流程，那些是多余的、可以刪除的流程、那些是可以分流、并流的環節，形成以省為單位的基礎渠道、地市為干線渠道和縣為干支線渠道的營銷網絡，提高營銷渠道的“指向性”。（2）簡化網絡中的物流環節。這樣企業可以按照“簡單總——分（——支）”的模式進行，企業可以在交通便利、設施完備、集散方便的地方設置成品油儲備調撥中心，在中心覆蓋區域的范圍之外但是市場比較成熟、市場環境較好的地方設置分中心，建立完善的物流存儲環節，集中調入成品油，利用槽車、油罐車等運輸方式直接運輸到分中心、加油站和客戶，這樣就大大簡化了成品油的運輸流程，節約了運輸時間，增強了對市場變化的適應能力。

2.借鑒先進經驗、實施渠道優化。（1）搞活終端銷售。在終端銷售環節，企業要摒棄“重批發、輕銷售”的思想。一方面，票據營銷模式當中，要恢復其作用，并賦予其新的形式與內容，如要讓票據具有流動性能，讓票據能夠在整個市場上流通，在流通的同時要讓票據能夠比較靈活的、自由的進行貨幣置換，還要增強票據的防偽功能，保證票據流通環節的安全。另一方面，要進一步加強消費卡營銷方式，消費卡是現在的主要營銷方式，現在直接使用磁卡、IC卡的已經普及，但是在銀行卡的使用上卻存在一定的欠缺，在這里銷售重點可以與銀行展開合作，安裝相應的POS機或者其它銀行消費終端，建立便捷的銀行卡消費渠道，大大節省交易的中間環節。同時，伴隨著互聯網的興起，網絡銷售也是終端銷售的一個重要發展方向，成品油企業可以直接建立網絡銷售終端，只要在銷售終端上輸入在網絡上注冊的賬號和密碼，就可以自由的進行消費，這樣也能顯著的提高終端銷售能力。（2）打造營銷“直通渠道”。在具體的運行當中，要注意以下幾點：第一，對于成品油經常性、批量性的客戶實行不進庫直接運輸的方式，也就是在運輸過程中直接改變運輸方向，將成品油直接運入客戶的方式。第二，對于臨時性和季節性用油、交通路救等進行直送，這樣雖然可能會增加銷售成本，但是可以在與用戶協商的前提下，適當的提高銷售價格，來降低成本壓力，這樣對于建立和增強與用戶之間的信任關系具有重要意義。第三，增加營銷的輔助渠道，加盟、連鎖已經成為現有的主要營銷渠道，但是在代理銷售方面卻存在比較明顯的不足，在今后的發展當中，企業要重視和加強代理銷售，不斷擴大銷售的覆蓋面。

總之，隨著我國經濟的快速發展，成品油銷售市場環境也在發生著改變，在這種情況下企業必須實現營銷渠道的創新，才能適應市場環境的變化要求，提高成品油營銷水平，增強企業的市場競爭力。

參 考 文 獻

[1]王成龍.國有石油企業視角下的加油站布局策略[J].石油庫與加油站.2008（6）

[2]吳慶高.中國石化浙江石油分公司核心競爭力分析與進一步提升的思考[J].當代石油石化.2008（7）