王巖：按客戶需求選擇發(fā)卡組織

中國銀聯(lián)、VISA與萬事達(dá)作為全球知名的銀行卡發(fā)卡組織，與全球眾多國家的銀行均有發(fā)卡合作。各家銀行在發(fā)卡時應(yīng)當(dāng)如何根據(jù)自身客戶需求選擇合適的發(fā)卡組織？應(yīng)當(dāng)如何充分發(fā)揮發(fā)卡組織的優(yōu)勢更好地服務(wù)目標(biāo)客戶？

就以上問題，《新財經(jīng)》記者專訪了南洋商業(yè)銀行（中國）（以下簡稱“南商（中國）”）銀行卡部總經(jīng)理王巖女士。南商（中國）是繼東亞銀行和花旗銀行之后，第三家在中國境內(nèi)獲得獨(dú)立發(fā)行信用卡牌照的外資銀行。

《新財經(jīng)》：南商（中國）作為一家外資銀行，應(yīng)該與VISA、萬事達(dá)這樣的國際卡組織都有過不同程度的合作，而南商（中國）獲得國內(nèi)獨(dú)立發(fā)行信用卡牌照后也必然會與中國銀聯(lián)展開合作。從銀行角度，您認(rèn)為發(fā)卡行在發(fā)行信用卡時應(yīng)如何考慮與不同卡組織合作？

王巖：南商（中國）首發(fā)的白金個人與商務(wù)信用卡目標(biāo)客戶均為內(nèi)地中高端客戶，其中內(nèi)地與香港兩地跨境服務(wù)需求的客戶比重較大，中國銀聯(lián)在內(nèi)地及香港的強(qiáng)大支付網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢讓我們發(fā)行銀聯(lián)卡成為必然。而其他中小企業(yè)客戶及部分跨境客戶有境外交易與支付需求，因此，選擇一家或多家國際卡組織也是必要的。

作為第三家在國內(nèi)獲得發(fā)卡資格的外資行，我們在選擇合作卡組織時，會首先從目標(biāo)客戶消費(fèi)的重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)類型商戶、要求的產(chǎn)品功能、受理環(huán)境及期望的服務(wù)等多方面綜合考慮，確定與客戶群相適合的卡組織合作。

例如，南商（中國）個人白金信用卡客戶中，在留學(xué)、移民、境內(nèi)外交易或理財?shù)确矫嬗胁煌男枨蟆？紤]到這類客戶的需求，我們認(rèn)為中國銀聯(lián)在境內(nèi)極具優(yōu)勢的交易環(huán)境及其在境外快速發(fā)展的市場能充分滿足此類客戶的需求。因此，我們在定位此類目標(biāo)客戶時，會首先為其配備中國銀聯(lián)的高端白金卡。當(dāng)我們的目標(biāo)客戶具有經(jīng)常性境外交易與支付時，則會提供如萬事達(dá)、VISA這樣有海外多年成熟經(jīng)驗(yàn)的國際卡組織的信用卡產(chǎn)品。我們在選擇合作卡組織前，一定會先對目標(biāo)客戶進(jìn)行系統(tǒng)專業(yè)的分析，在明確目標(biāo)客戶群的需求后，確定具體的合作發(fā)卡組織。而對于發(fā)卡組織而言，他們也會慎重選擇與發(fā)卡行的合作，我們認(rèn)為這種選擇是雙向的、合理的、公平的。

《新財經(jīng)》：VISA與萬事達(dá)于20世紀(jì)90年代即進(jìn)入中國市場，而中國銀聯(lián)雖在國內(nèi)發(fā)展時間僅11年，但發(fā)展迅猛，在國內(nèi)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他發(fā)卡組織，對此您有什么看法？

王巖：中國市場是各家國際卡組織都非常看重的巨大潛在消費(fèi)市場，同所有跨國企業(yè)一樣，無論是中國銀聯(lián)要走出去，還是VISA、萬事達(dá)等國際卡組織要走進(jìn)來，如果想在中國有更好的發(fā)展，都需要首先考慮滿足客戶的需求。只有以客戶需求為先，充分發(fā)揮各卡組織在運(yùn)營管理、風(fēng)險管理及商戶管理方面的經(jīng)驗(yàn)，深入挖掘適合內(nèi)地客戶的差異化特色功能，才能在未來尋求更大的發(fā)展空間。

事實(shí)顯示，中國銀聯(lián)的快速發(fā)展不但順應(yīng)了國內(nèi)支付市場大規(guī)模發(fā)展的要求，也在不斷以新技術(shù)的應(yīng)用拓展并滿足高端客戶差異化的服務(wù)要求。相信隨著中國銀聯(lián)海外市場的快速擴(kuò)展，中國銀聯(lián)也必然被越來越多的走出境外的個人及企業(yè)客戶所認(rèn)可。

《新財經(jīng)》：您認(rèn)為國際卡組織應(yīng)如何發(fā)揮各自特色以適應(yīng)中國市場的發(fā)展？南商（中國）與中國銀聯(lián)及萬事達(dá)首推的白金信用卡又各自有何特色？

王巖：南商（中國）首推的白金信用卡均為市場上最先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)的芯片卡。對于南商（中國）首張銀聯(lián)個人白金信用卡而言，中國銀聯(lián)在國內(nèi)極具優(yōu)勢的受理環(huán)境、安全便捷的支付渠道、豐富的商戶優(yōu)惠，配合南商（中國）為持卡人打造的專屬跨境增值服務(wù)體系，均為該卡的宣傳與推廣奠定了良好的市場基礎(chǔ)。對于南商（中國）首張萬事達(dá)商務(wù)白金信用卡而言，其在國內(nèi)首推的Incontrol功能為眾多有跨境支付需求的中小企業(yè)提供了一站式、智能化的財務(wù)解決方案。用最簡單的話來概括，萬事達(dá)的Incontrol功能可以讓客戶對指定的合作商戶、在指定的時間、支付指定的金額，這一項(xiàng)功能服務(wù)其實(shí)正是很多中小企業(yè)財務(wù)管理上最急需的跨境安全支付管理模式。