匯源下血本變革營銷戰略

自2008年以來，外界總是以審視的眼光看匯源。因為匯源果汁出售給可口可樂的計劃遭商務部否決后，匯源陷入了持續數年的業績調整期，而資產出售的消息也總是不斷傳出。

所幸的是匯源一直在思變。最近兩年，它在營銷變革上大做文章，在不惜重金請大牌明星代言的同時，更是以3.4億元的高價冠名中央電視臺《星光大道》。同時，匯源的營銷團隊開始對互聯網產生了敏感的嗅覺，搶先一步在互聯網營造聲勢。

“匯源近兩年在營銷方面力度加大，并取得了一定的成績，這將有利于其在果汁領域地位的鞏固。”一位長期研究匯源的營銷專家在接受《新財經》記者采訪時表示：“貼近消費者開展營銷活動，是匯源營銷戰略的未來之重。”

這場營銷變革能讓匯源走出困局嗎？

亟待變革

6月18日，統一集團在臺灣證交所公布，將以3億元收購上海匯源100%股權，其中統一企業投資25%，旗下的全資子公司成都統一投資75%。消息一經披露便引發輿論關注，近期剛剛完成收購上游資產匯源產業控股的匯源集團，一下子又處于輿論的風口浪尖。

“從今年5月下旬的收購匯源產業控股，再到如今的擬出售上海匯源，我們一直在內部進行戰略調整。”朱新禮表示，戰略調整的目的是為了整合和優化內部資源，在降低負債和生產成本的同時，發揮協同效益，為股東和員工創造更大的價值。

如此看來，朱新禮對匯源的戰略調整醞釀已久，而且志在必得。事實上，匯源如此堅決的戰略調整，也與自身急需改變的現狀和長久以來的“渠道”短板有關。

自2008年匯源出售給可口可樂的計劃遭商務部否決以來，匯源陷入了持續的調整期，似乎沒有完全走出并購失敗的陰影。由于當年可口可樂收購匯源的條件十分苛刻，需要完全裁撤其銷售渠道。為此，匯源甚至以減薪方式讓許多終端銷售人員自動離職。在并購前的準備階段，時任匯源全國21個銷售大區的21名省級經理已基本離職。

另外，在并購意向初步達成時，匯源投入幾千萬元改造、調試了五六個工廠的設備，已開始為可口可樂代加工產品。然而并購失敗后，這些設備投入一夜之間打了水漂。

令匯源哭笑不得的是，自從那次并購失敗后，匯源是否會再尋買家成為媒體長期以來的關注焦點。2009年，有傳聞稱統一集團欲收購匯源。直至2013年3月，收購傳聞再次傳開，廣藥、北京糧食集團以及加多寶均被傳出是有意洽談方。

實際上，這些傳聞對匯源品牌帶來的影響不亞于營銷體系的流失——這使得經銷商對企業穩定性產生疑慮，從而對匯源長期發展構成不利。

在與統一鮮橙多的遭遇戰中，為了搶奪市場份額，匯源未和經銷商溝通便降低生產價格和銷售價格，使之前以高價進貨的經銷商蒙受巨額損失。渠道的散亂，一定程度上會導致匯源果汁與經銷商、終端交涉成本的增加。

在此情況下，匯源需要根據自己的產品特質開發出更有競爭力的渠道，進行一場深度的營銷改革已勢在必行。

牽手央視

為了打破營銷短板，匯源一直試圖尋求傳統廣告之外的營銷模式。

“推廣低濃度果汁產品并搶占市場，是2013年匯源推進多元化的重點。”上述營銷專家告知《新財經》記者，近兩年來，匯源在營銷戰略上進行了深入探討，專門的營銷團隊為匯源量身打造了一系列營銷手段。

首先就是加強在中央電視臺的廣告輸出。自從1996年開始，匯源就不斷在央視平臺輸出自己的品牌廣告，每年央視年底的廣告招標會上，都能看到匯源廣告人的身影。

2012年11月，匯源以3.4億元的高價拿下中央電視臺《星光大道》2013年的獨家冠名權。除此之外，匯源還通過贊助央視《直通春晚》、《2013春節聯歡晚會》、《經濟半小時》、《生財有道》等欄目，借助央視高端資源，強化匯源品牌和產品的覆蓋力與影響力。如果加上央視和元宵晚會9000萬元的廣告投入，匯源僅在央視廣告上的投入已超過4億元。

事實上，對《星光大道》的冠名一度引起外界爭議。畢竟在2012年，匯源凈利潤才1616萬元，卻拿出3.4億元進行冠名，這在外界看來，無疑是燒錢的舉動。對此，匯源集團黨委書記、常務副總裁趙金林公開表態：“2013年預計匯源最低將有50%的增長，為配合市場推廣，與央視的合作是勢在必行。”

上述營銷專家對此次冠名也進行了分析，他指出，這是匯源根據2013年整體發展規劃，不斷完善調整其營銷策略的理性行為。“《星光大道》是面向普通人的群眾舞臺，而《中國好聲音》和《我是歌手》是年輕人的舞臺。相比較而言，盡管前者播出一年、后者播出一季，但前者的觀眾更有果汁消費能力，更符合匯源的定位。”

利用名人效應也是多數飲料食品行業推動營銷戰略升級的重要手段。匯源在產品代言人的選擇上也有嚴格標準，包括形象、氣質、受眾群體，以及是否與匯源的品牌形象、產品利益點相吻合等。匯源公開資料顯示，“在選擇代言人之前，匯源都會進行詳細的分析和專業調研。”為此，匯源經過多方論證，2013年先后簽約了100%果汁的代言人那英以及匯源冰糖葫蘆汁的代言人郭德綱。

“歌壇天后與匯源的聯手，將達到強強聯合的聚合推廣效應。”上述營銷專家認為，那英作為2012年中國最火的綜藝節目《中國好聲音》的唯一女性評委和導師，人氣和身價暴漲，匯源簽約那英，不僅是明智之舉，更是一樁賺錢的“中國好生意”。

除重金投入廣告外，調整產品結構是匯源此次戰略調整的另一項重要內容。今年以來，匯源在對其產品進行了梳理、調整后，重磅推出了新產品匯源冰糖葫蘆汁，這一產品更是寄托了匯源戰略變革的希望：以此為主導的飲品市場在2013年能達到10億元銷售額。

為了實現這一目標，匯源煞費心思地請來了郭德綱代言。據匯源公開資料介紹，選擇郭德綱代言新品冰糖葫蘆汁，是因為冰糖葫蘆汁是代表京津文化的傳統風味食品，而且郭德綱是天津人，從事相聲表演，粉絲群體超過3100萬，匯源希望能借此影響超過3億消費者。更重要的是，郭德綱的親民形象深受廣大消費者的喜愛，這與冰糖葫蘆汁產品特點高度匹配。

借助互聯網

在網絡時代中，互聯網成了各種信息傳播的載體，網絡營銷也已成為企業實現盈利的必經之路。網絡推廣不僅僅是對企業形象的塑造，同時更是在建立企業品牌。網絡的可視化與互動性，使企業的品牌變得更加突出，品牌意義同時得到提升。

匯源的營銷隊伍敏銳地捕捉到了互聯網的營銷力量，利用互聯網尤其是微博、微信開展了密集的網絡營銷。2012年年底，匯源品牌將微博征文、隨手拍等新媒體營銷定位為匯源品牌營銷的日常動作。匯源試圖通過網絡廣告、視頻傳播、網站合作，包括網絡最熱門的段子合作，使匯源品牌走向時尚，快速成為了互聯網上的果飲明星。

而在2013年春節前夕，結合過年的熱點話題及冰糖葫蘆汁的廣告投放，匯源更是利用新媒體平臺，展開了一場配合冰糖葫蘆汁的“有XX才叫過年呢”的微博話題推廣，一時間在網絡上吸引了近30萬人參與討論，網友相繼推出有匯源才叫過年呢，從而為匯源、為冰糖葫蘆汁的宣傳、推廣起到了很好的助推作用。

事實上，伴隨著品牌代言人那英、郭德綱上春晚、星光大道年度合作等系統傳播，在網絡傳播和品牌塑造上，匯源不僅僅從產品層面進行了功能利益點的傳播，而且充分借助了那英、郭德綱粉絲的力量，通過明星的號召力、粉絲的參與來傳播企業品牌信息，使數十萬粉絲參與到企業傳播的行動中來，包括那英全球歌迷會、郭德綱貼吧、德云社官方網站都參與到傳播中來，目的是實現品牌傳播效果的最大化。

目前，匯源官方微博直接增長粉絲4萬多名。這其中“過大年拍匯源”的網絡微博活動吸引了200多萬人的集體關注和互動，收到了數千幅極具創意的作品，成為近年來微博營銷上最具影響力的事件之一。

朱新禮表示，隨著冰糖葫蘆汁市場影響力和市場占有率的持續增長，匯源在2013年將會陸續根據冰糖葫蘆汁的銷售情況和推廣需求制訂推廣計劃，采用多樣化的營銷方式，進一步幫助冰糖葫蘆汁實現市場目標。

今年4？5月，匯源100%果汁借勢禽流感來襲，為滿足“水果喝起來、提高抵抗力”的消費需求，推出了“吃VC不如喝VC”的新網絡互動傳播，也受到了網友們的歡迎，網上互動頻繁。

匯源果汁營銷改革的同時，在銷售渠道上也進行了一些新的開拓，加大產品渠道營銷。除繼續以大中型商場、超市為主要渠道外，匯源還開辟了新的營銷渠道，如學校內外的銷售點等。另外，匯源在天貓開設了官方旗艦店。

從簡單的概念營銷到細分品類的精準營銷，從固守高濃度果汁到殺入低濃度果汁，從不重視營銷到增加廣告投放、注重與目標消費者互動，匯源果汁開始轉換腦筋，其新媒體營銷在國內頂級公司的策劃下也獲得了業內廣泛好評。新的營銷戰略能否給匯源果汁帶來新的里程碑，我們拭目以待。