怪招諳合營銷之道 罐頭賣到全世界

在山東沂蒙山區一個叫“地方鎮”的地方，有120多家罐頭企業。劉新才從35平方米的小作坊開始，成為地方鎮的龍頭老大，甚至是國內整個行業的佼佼者，把罐頭賣到了一百多個國家。

在當地，劉新才的故事家喻戶曉。曾經因為兩萬美元的一批貨，他不惜花二十萬美元，跟美國人打了幾年的官司。他曾經用一個晚上的時間，做出十幾種怪味罐頭，打開俄羅斯市場。特別是他剛入這一行的時候，他就敢跟一項潛規則對著干，賠錢也在所不惜。每一次特別的舉動之后，他的財富都會爆發式增長。

賠本生意換來意外財富

在村里，劉新才是最受孩子們歡迎的人，一回村就發罐頭給孩子們吃。老家盛產很多種水果。1990年，大量山楂賣不出去，劉新感到這是個機會，拿出3萬元建起了一個只有35平方米的罐頭小作坊。他把人們低價處理的山楂收回來，加工成罐頭。然而，第一年就賠了三萬元。

同樣一瓶罐頭，用糖要一塊錢的，而用糖精，只要用五分錢的量。這是很大的差距——一公斤糖精相當于一噸的白糖糖度。

為了降低罐頭的成本，當時不少人選擇用糖精來代替白糖，而劉新才一開始用的就是白糖，相比之下成本增加了不少，可賣時只能跟著別人的價格走。就在人們笑話劉新才時，事情卻發生了戲劇性的變化。

有一天，劉新才的小廠子里來了一個東北經銷商，一張口就說有多少要多少。原來，東北天寒地凍，加糖精的罐頭被凍得炸開了瓶子，而加入白糖的罐頭完好無損。糖精罐頭被凍壞的情況屢屢發生，劉新才的白糖罐頭可靠，經銷商就想與劉新才長期合作。東北進入冬季后蔬菜水果減少，罐頭銷量很大。劉新才因禍得福，一舉打開了東北市場，三年時間銷售額就做到了一千萬元。

白梨沒人要他卻當成寶

罐頭行業起點比較低，競爭激烈。背靠沂蒙山區盛產水果的優勢，幾年時間，劉新才所在的平邑縣地方鎮出現了一大批罐頭加工廠，到了2000年已經有400多家，都在生產同類產品，大家相互壓價，搶占市場。

罐頭都在廠房里堆著，賣不出去，都在低價銷售。誰都知道，這樣自相殘殺只有死路一條，可誰也不愿放棄競爭，等著被人吃掉。而就是在那個是非關頭，劉新才作出了一個重要判斷，果斷退出這一場游戲，到國外開辟新市場。世界這么大，國內競爭殘酷，基本上沒什么利潤。世界各國都會吃罐頭，并且需求量都比中國大，沒有必要在國內和當地競爭，到國際市場去。

劉新才從國外引進了一套生產設備，在當地建起了第一個五千平方米的出口加工車間。這個舉動一出，一片嘩然。朋友們認為，在市場這么不景氣的情況下，這個冒險之舉搞不好會從此把企業推向絕路。更讓人想不到的是，這一次，劉新才看中的竟然是當地最不值錢最不起眼的一種白梨。

2001年，沂蒙山區的白梨大量滯銷，當時沒有一家企業愿意把白梨加工成罐頭，原因是白梨去皮之后很快就氧化變色，沒有好的賣相，哪個市場都不會接受。最便宜的五元錢買一堆。有的時候有兩三百斤是一堆，三五百斤是一堆。

白梨去皮很快就變色，這小孩都懂，可白梨便宜絕對是個商機。劉新才決定試一試這個沒人做的生意。他反復試驗，最后發現可以通過縮短加工時間來解決變色的問題。加工時間控制在一分鐘，梨白白嫩嫩的，非常漂亮。而兩分鐘的，邊上就有些褐變了。到五分鐘了，慢慢就變得發黃了。速度越快，顏色越好。解決變色的關鍵環節就是去皮，動作一定要快。

劉新才琢磨出新的削梨方法，一分鐘能削兩三個。白梨從進廠到加工成罐頭，動作極快，裝進瓶子的白梨仍然保持著漂亮的顏色。

2001年10月，劉新才帶著他的白梨罐頭飛往德國科隆參加一個食品博覽會。當時，劉新才最缺的就是錢，想要亮相國際舞臺談何容易，所以他只能寒酸地租下了半個展位。

劉新才不停地請來來往往的外國人品嘗，客人只是品嘗一下就走，沒有人過多地停留。下午散場，劉新才有些失望地清點貨物，他發現白梨罐頭少了一瓶，但他當時并沒太在意這個細節。他并不知道，當天晚上，德國的一家公司圍繞著那瓶失蹤的罐頭連夜進行了分析。第二天上午，一個德國人帶著罐頭瓶子來找劉新才。原來，這個德國人正是拿了罐頭的人。

德國客戶發現這個梨的口味非常脆，跟歐洲傳統的巴梨不一樣，他認為這個肯定是會很符合大眾的口味，所以就決定下60個柜的訂單來試一下，沒想到非常暢銷。劉新才的白梨罐頭受到德國客戶的喜歡，此后通過德國又走進了美國市場。

對于來之不易的外銷市場，劉新才非常珍惜，不敢有半點懈怠，他先后到幾十個傳統的罐頭消費國，研究考察他們的飲食口味，走到哪里，朋友就交到哪里，生意就做到哪里。“世界這么大，每個國家都有一種口味，甚至每個人口味都不同。作為我們罐頭企業，不去研究的話，你就按照自己的想法去做的話，沒人要你的產品。”

一瓶罐頭需要一斤半白梨，賣到歐美國家，一瓶能賣0.4美元。連續幾年，劉新才賺得不亦樂乎。

為2萬元的貨花20萬打官司

2008年5月，劉新才聽說有兩位俄羅斯經銷商尋找蘑菇罐頭，逗留一個月都沒能如愿。劉新才找到他們，對方已經訂了第二天的機票。劉新才了解了他們的需求，保證第二天一早拿來樣品。

劉新才在回來途中就打電話安排人員采購所有的料，研發人員立即開會，連夜加工，往蘑菇罐頭里面添加各種奇怪的調味品，不斷調試。最后細到什么程度？一個大蒜切兩片的味道和切三片的味道都不一樣。

一晚沒睡，劉新才做了30多種不同味道的蘑菇罐頭，選了10幾種，趕到青島讓客戶品嘗。客戶簡直不敢相信，那以后，劉新才和俄羅斯客商開始合作，很快就成為俄羅斯最大的蘑菇罐頭供應商。憑借快速反應能力，他又研發了上百種蔬菜罐頭，在攻克俄羅斯市場的同時，打入了整個獨聯體市場。

就在劉新才大展拳腳的時候，一件意想不到的麻煩事在另一個地方發生了。2008年11月，劉新才把一批價值兩萬美元的小白蘑菇罐頭運抵美國時，美國方面突然以反傾銷為借口，要征收198%的反傾銷關稅。

劉新才非常氣憤，當即決定不惜一切代價跟美國人對簿公堂。憑什么把這個錢要拱手送給美國人呢？劉新才去美國花了20萬美金，聘請了一個律師團，親自和美國商務部打反傾銷官司。專業的律師為他收集證據，2009年初審，劉新才獲勝。2010年終審判決劉新才最終勝訴。

為2萬的貨，花20萬打了一場官司，這件事在美國罐頭行業引起了很大的反響，無形中提升了劉新才產品的知名度和影響力。公司反傾銷之前，一年才做十幾個柜。反傾銷成功了以后，一年能做上百個柜。

2011年，劉新才的產品賣到了一百多個國家。針對國內市場需求，劉新才與山東上萬戶種植戶合作，穩定原料基地，2009年牽頭制定山東省罐頭行業標準。2012年，他與五百多名經銷商合作，將自己的產品打入國內的各大城市。