口袋購(gòu)物：打敗淘寶

馬云說(shuō)：“無(wú)線是場(chǎng)革命，我們的目標(biāo)是什么？消滅淘寶。你只要把淘寶打敗，就認(rèn)為你過(guò)關(guān)了?！边@個(gè)潛臺(tái)詞是：淘寶是會(huì)被革命所滅的，不從內(nèi)部，就從外部。

我和雷軍“共同創(chuàng)辦”的口袋購(gòu)物也走在這條路上。1500萬(wàn)用戶，日成交400～1000萬(wàn)元。目前在各指標(biāo)上是領(lǐng)先的第三方導(dǎo)購(gòu)。

我以前在廈門，雷軍建議我來(lái)北京創(chuàng)業(yè)，我才來(lái)北京。此前在北京一個(gè)人都不認(rèn)識(shí)。我問(wèn)雷軍該怎么找人，他說(shuō)跟北京圈子里交朋友，混一兩周，找人推薦。

最早，雷軍從小米里找到幾個(gè)百度的人，給我兩個(gè)百度同事的電話，然后我就待在百度樓下的SPR Coffee，天天打電話約他們下來(lái)聊。我甚至還編輯了一個(gè)便簽“cold call話術(shù)”，就是怎么把別人“騙”下來(lái)。第一條就是一定要在前兩句話之內(nèi)把“雷軍”的名字端出來(lái)，否則別人很可能掛電話。

我的思路是先打3分鐘電話，約下來(lái)聊3小時(shí)，合適就聊3次，最后就談定。早期什么都沒(méi)有，只有一個(gè)想法，要找到牛人，花的精力非常大，比說(shuō)服VC還難。我就通過(guò)最初兩個(gè)聯(lián)系人，熟了再讓他們介紹，順藤摸瓜，編了個(gè)百度通訊錄，把大家都說(shuō)好的人標(biāo)出來(lái)，再一個(gè)一個(gè)cold call。

2011年5月到8月，我?guī)缀跆焯煊问幵谥嘘P(guān)村的基督教堂旁的咖啡廳和百度樓下的SPR，約騰訊、新浪、百度的人。每天從早7點(diǎn)出發(fā)，到凌晨1～3點(diǎn)回家。我們的早期同事常會(huì)調(diào)侃當(dāng)時(shí)我對(duì)著他們狂噴3小時(shí)的情景，他們想走卻不好意思走的情景。

聯(lián)合創(chuàng)始人都是我談到最后，雷軍再臨門一腳談定的。后端技術(shù)的負(fù)責(zé)人馬飛，之前是百度搜索團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人之一。最后一次談話是我跟他從17點(diǎn)談到20點(diǎn)。然后，我趕回廈門治肺炎，北京空氣太差了，雷軍接著20點(diǎn)談到23點(diǎn)，談定了。

2010年底，雷軍讓我去問(wèn)我的朋友，我有什么缺點(diǎn)，不要辯解、記下來(lái)。我就照做了。我記在Win7的便簽上，最上面一行寫“我的缺點(diǎn)”，這樣打開(kāi)電腦很容易看到，提醒自己改正。

我缺點(diǎn)很多。記下來(lái)的缺點(diǎn)時(shí)常打開(kāi)看看。也時(shí)常問(wèn)朋友們我哪些缺點(diǎn)改了、哪些還沒(méi)改。最近一次跟同事開(kāi)會(huì)，發(fā)現(xiàn)我還有17個(gè)缺點(diǎn)，還在努力中。

雷總常給我提意見(jiàn)。他說(shuō)我講話特容易鉆入細(xì)節(jié)。他建議說(shuō)話前把要點(diǎn)1234寫出來(lái)。我后來(lái)每次給他打電話前都把要點(diǎn)寫在紙上，然后再打。給別人打電話也至少打個(gè)腹稿，現(xiàn)在一般打電話開(kāi)腔都是，“有三件事，1…、2…、3…”。

這樣溝通更有效。但有個(gè)副作用，我現(xiàn)在沒(méi)紙條就不會(huì)說(shuō)話了。所以突然接到一個(gè)電話時(shí)，我經(jīng)常很緊張、語(yǔ)無(wú)倫次。其實(shí)不是別的原因，是沒(méi)提前寫好紙條。

手機(jī)購(gòu)物到底有什么不同？第一，一個(gè)人在淘寶上搜索之后要翻50頁(yè)，才會(huì)找到想要的東西。若在手機(jī)上就沒(méi)電了。在手機(jī)上一定不能翻50頁(yè)。第二，在手機(jī)上一個(gè)用戶“收藏”的頻率是在PC上的49倍。因?yàn)樵赑C上可以打開(kāi)很多窗口，一邊看一邊關(guān)。這個(gè)在手機(jī)上行不通，而且是碎片時(shí)間，壓力大，所以就收藏，再慢慢看慢慢選。

PC上生長(zhǎng)出來(lái)的淘寶，并沒(méi)很好地匹配用戶的需求和龐大的產(chǎn)品庫(kù)，所以用戶需要去看50頁(yè)。效率太低了。更要命的，你只看了50頁(yè)，而后面還有950頁(yè)，你沒(méi)時(shí)間沒(méi)興趣去看。所以在淘寶上發(fā)生了奇怪的現(xiàn)象：95%的小賣家排不進(jìn)前50頁(yè)，掙不到錢；5%的大賣家有錢買廣告進(jìn)前幾頁(yè)的黃金地段，但競(jìng)爭(zhēng)大廣告費(fèi)用高，也掙不到什么錢。

我一對(duì)一訪談過(guò)80多個(gè)賣家，大的小的都有，都說(shuō)不掙錢。大的賣家要把30%多的收入投去做廣告獲取流量。電商是個(gè)奇怪的東西，都說(shuō)是好行業(yè)，但沒(méi)人賺錢。

互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)就是解決大量需求和大量商品之間的高效率匹配?，F(xiàn)在，智能手機(jī)出貨量是PC的10多倍。這給解決這個(gè)問(wèn)題帶來(lái)足夠大的回報(bào)土壤。“口袋購(gòu)物”是發(fā)現(xiàn)引擎，讓不同人看到的東西也不同。我們根據(jù)點(diǎn)擊、收藏、購(gòu)買等等行為，以及每一款產(chǎn)品的款式、價(jià)位、品質(zhì)參數(shù)等等抽取出來(lái)分析，給商品重新排序。讓用戶不用翻50頁(yè)，翻5頁(yè)就找到。讓那 95%的小賣家也有用戶，讓那5%的大賣家不用掏出30%的收入打廣告。

我們發(fā)現(xiàn)，基于單純的參數(shù)信息，機(jī)器很難幫人挑出喜歡的東西，但基于圖片的學(xué)習(xí)，機(jī)器就能有所貢獻(xiàn)。

之前，我們給商品能打上300多萬(wàn)個(gè)特征標(biāo)簽。比如種類、價(jià)格、顏色、產(chǎn)地、型號(hào)等等。我們訓(xùn)練了一批機(jī)器去學(xué)習(xí)，然后發(fā)現(xiàn)機(jī)器是否喜歡一個(gè)新商品跟人的判斷接近率是60%，就無(wú)法提高了。而60%是一個(gè)不可用的程度，接近于瞎猜，瞎猜也能蒙對(duì)50%。

商品可以通過(guò)很多維度來(lái)描述，用關(guān)鍵詞組合。搜標(biāo)準(zhǔn)品比如PC，倒可以用參數(shù)組合來(lái)描述。但越是搜非標(biāo)準(zhǔn)品，尤其時(shí)裝，越不能用語(yǔ)言來(lái)描述。

目前，口袋購(gòu)物提取粗淺的信息，比如衣服的主色調(diào)、材質(zhì)、紋理、這個(gè)圖片里有沒(méi)有人、這個(gè)人是不是明星、她的身材如何，等等。就已經(jīng)能大幅度的把推薦質(zhì)量提升。長(zhǎng)期看，更樂(lè)觀。

移動(dòng)購(gòu)物是B2C最大的機(jī)會(huì)。淘寶上的老網(wǎng)購(gòu)用戶，要有PC、支付寶、郵箱、再綁定，非常麻煩。而B(niǎo)2C不需要這些，貨到付款解決了很多麻煩。淘寶的支付用戶是1.3億，而手機(jī)用戶會(huì)到5億～7億。他們會(huì)使用簡(jiǎn)便的購(gòu)物方式。2016年B2C會(huì)超過(guò)50%的份額。支付寶是10年前淘寶成功的利器，因?yàn)槿思也幌嘈拍悖浀礁犊畹某杀靖摺５F(xiàn)在情況變了，貨到付款以POS機(jī)為主，壞賬很少。淘寶站在一個(gè)大勢(shì)上，有一個(gè)偶像，再樹(shù)立幾個(gè)典型，就吸引人前仆后繼。外部的輸血，線下往線上輸血，造就了一個(gè)生態(tài)。而現(xiàn)在，口袋搜索希望建立一個(gè)基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的生態(tài)，更加沒(méi)有難做的生意的生態(tài)。