對基層銀保合作的調(diào)查思考

近年來，銀保合作業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，已成為保險銷售第二大主渠道。但自2011年以來壽險業(yè)務(wù)增速放緩，部分地區(qū)甚至出現(xiàn)負增長，其中銀保業(yè)務(wù)大幅下滑是主要原因之一，為深入了解銀保業(yè)務(wù)發(fā)展情況，筆者以曲靖市為例，就銀行與保險業(yè)務(wù)合作的現(xiàn)狀和存在問題進行了調(diào)研，并據(jù)此提出促進銀行和保險業(yè)務(wù)合作的對策建議。

一、銀保合作現(xiàn)狀

（一）銀保合作參與機構(gòu)

2012年3月末，曲靖市有市級銀行業(yè)金融機構(gòu)16家，本外幣各項存貸款余額分別為1243.41億元、767.66億元，同比分別增長14％、18.7％。保險公司27家，其中壽險10家，財險15家，代理保險公司2家。一季度實現(xiàn)保費收入7.92億元，同比增長15.5％，賠付2.15 億元，同比增長52.5％，保險從業(yè)人員2.1萬人。現(xiàn)有12家銀行業(yè)金融機構(gòu)與22家保險公司開展業(yè)務(wù)合作。

（二）銀保合作的主要內(nèi)容和方式

銀行與保險公司合作的主要內(nèi)容是銀行代理保險公司銷售保險產(chǎn)品；銀行與保險公司的代理合作關(guān)系多由各銀行總行、分行和保險公司總公司、分公司簽訂合作協(xié)議，下級分支機構(gòu)網(wǎng)點負責銷售保險產(chǎn)品，每家銀行與一家或多家保險公司合作。目前，曲靖市銀行業(yè)金融機構(gòu)代理銷售保險公司產(chǎn)品眾多，涵蓋財產(chǎn)險和人身險險種結(jié)構(gòu)，主要包括企業(yè)財產(chǎn)險、家庭財產(chǎn)險、機動車商業(yè)險、貨物運輸險、工程險、責任險、信用保險、意外傷害險、健康險、分紅險、儲蓄險等。

（三）銀保合作銷售保險產(chǎn)品情況

一是銀行代理銷售保險保費收入總體呈下降趨勢，壽險保費收入持續(xù)下降。2011年和2012年一季度，銀行代理銷售保險保費收入分別實現(xiàn)48469.47萬元、13745.71萬元，同比分別減少8912.06萬元、3048.48萬元，下降15.5％、18.2%。同期，銀行代理壽險保費收入分別實現(xiàn)46033.29萬元、13463.54萬元，同比分別下降18.2％、17.6%。保費收入下降的主要原因是資本市場不景氣導(dǎo)致保險產(chǎn)品收益下降、銀行理財產(chǎn)品收益較高、誤導(dǎo)銷售和理賠難導(dǎo)致保險銷售難等。二是銀行代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡，涉農(nóng)銀行業(yè)金融機構(gòu)保費收入占比大，呈上升趨勢。2012年一季度，農(nóng)行、農(nóng)村信用社保費收入同比分別增長20.9％、16.6％，同期工行、中行、建行、交行分別下降58.2％、24.6％、59.4％、89.5％。2011年和2012年一季度，農(nóng)行、農(nóng)村信用社和郵政儲蓄銀行3家代理保費收入合計占全部銀行業(yè)金融機構(gòu)保費收入的64.0％、75.8％。涉農(nóng)金融機構(gòu)保費收入增長較快的主要原因是涉農(nóng)銀行在農(nóng)村網(wǎng)點較多，農(nóng)村保險需求上升及競爭不太激烈等。三是銀行代理保險手續(xù)費收入增長緩慢，實現(xiàn)收益較小。2011年和2012年一季度，銀行實現(xiàn)手續(xù)費收入2159.49萬元、695.3萬元，同比分別增加135.25萬元、3.87萬元，增長6.7％、0.6％，同期銀行業(yè)金融機構(gòu)實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入33687.81萬元、9240.41萬元，手續(xù)費收入僅占中間業(yè)務(wù)收入的6.4％、7.5％。

二、銀保合作存在的問題及分析

（一）保險誤導(dǎo)宣傳和銷售、理賠難，保險產(chǎn)品收益相對較低

一是保險公司在宣傳保險產(chǎn)品時，片面夸大產(chǎn)品收益和理賠便利，但卻存在不能實現(xiàn)宣傳時承諾收益，且理賠手續(xù)復(fù)雜、難以認定等情況，造成很壞的負面影響。二是由于保險誤導(dǎo)宣傳和銷售、理賠難以及人員良莠不齊且流動性大等原因，保險給社會大眾傳遞了一種不嚴謹、不可靠的形象。三是由于近年來資本市場震蕩，保險公司盈利水平下降，保險產(chǎn)品年收益率較低，部分保險產(chǎn)品的收益率低于同期定期存款利率，導(dǎo)致部分客戶轉(zhuǎn)投其他具備更高收益的金融產(chǎn)品，這是銀行代理保險銷售整體下滑的重要原因。

（二）保險產(chǎn)品同質(zhì)化高，競爭激烈

一是保險產(chǎn)品看似品種繁多，實質(zhì)上較為單一，主要就是汽車險、人身安全險和投資分紅型險種，繳費方式有期交和躉交，保險產(chǎn)品同質(zhì)化高。二是保險產(chǎn)品保障功能不足，期限較長，無法滿足客戶對保險產(chǎn)品的差異化需求。三是銀行代理保險銷售競爭激烈。各保險公司之間、銀行之間以及銀行代理的保險產(chǎn)品之間都存在激烈競爭關(guān)系。四是保險的新銷售方式使保險銷售競爭更加激烈。近年來，各大保險公司廣泛開展電話車險，相比傳統(tǒng)保險，電話車險價格優(yōu)惠，省去中間代理環(huán)節(jié)，直接銷售產(chǎn)品給車主，可以把傭金折扣大幅讓利給車主，這種銷售模式對客戶有巨大吸引力，是銀行車險業(yè)務(wù)萎縮的重要原因。五是保險公司直接營銷銀行保險客戶，形成不良競爭氛圍。銀行的一些客戶保險到期后，被保險公司直接營銷為他們自己的客戶，使銀行客戶大量流失。

（三）銀行獲得收益低，代理保險積極性不高

一是由于獲得收益不高，銀行在合作中積極性不高。當前，銀行代理保險產(chǎn)品銷售收益較低，2012年一季度，銀行代理保險銷售手續(xù)費收入合計695.3萬元，僅占其中間業(yè)務(wù)收入的7.5％。二是保險銷售與銀行儲蓄存款存在競爭關(guān)系。銀行網(wǎng)點柜臺人員向儲戶推薦并銷售了保險產(chǎn)品，相應(yīng)的儲蓄存款就減少，在銀行加大存款考核力度的情況下，銀行員工銷售保險的積極性下降。三是部分銀行未轉(zhuǎn)變觀念，對保險代理不夠重視，缺乏復(fù)合型人才，考核獎勵力度不大。

（四）保險公司人員流動性大，業(yè)務(wù)素質(zhì)不高

保險公司采用低成本擴張方式，大量招聘剛畢業(yè)的大學(xué)生和社會待業(yè)青年，未進行專業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)就倉促上崗。保險公司對員工的工資待遇主要與銷售業(yè)績掛鉤，許多新進員工由于業(yè)績不佳，壓力較大，許多都選擇離開，形成保險公司保險銷售代理人員流動性較大，業(yè)務(wù)素質(zhì)不高的局面，導(dǎo)致與其合作的銀行經(jīng)常聯(lián)系中斷、數(shù)據(jù)維護及客戶售后服務(wù)方面有較大影響。如某保險公司人員辭職，造成客戶保單多日內(nèi)未送達客戶進行簽字確認，給銀行銷售和客戶感受帶來了不良影響。

三、對策和建議

（一）加強保險監(jiān)管和規(guī)劃，促進保險業(yè)健康發(fā)展

保險監(jiān)管機構(gòu)應(yīng)加大違法違規(guī)保險行為的監(jiān)管，做好行業(yè)規(guī)劃，積極應(yīng)對資本市場不景氣給保險產(chǎn)品收益下降帶來的影響，引導(dǎo)保險業(yè)健康發(fā)展。保險協(xié)會要積極發(fā)揮作用，配合好保險監(jiān)管機構(gòu)加強保險公司監(jiān)管。

（二）構(gòu)建銀行代理保險適度競爭的市場體系

一是構(gòu)建適度競爭的市場體系，為消費者提供良好保險服務(wù)。過度競爭，又缺失保險監(jiān)管的情況下，保險公司特別是小型保險公司和保險代理人惡意競爭的行為時常發(fā)生，保險監(jiān)管機構(gòu)要引導(dǎo)保險公司構(gòu)建適度競爭的市場體系，構(gòu)建銀行代理保險產(chǎn)品互為補充的關(guān)系，為金融消費者提供多樣化的產(chǎn)品。二是加大對農(nóng)村代理保險市場的開發(fā)。曲靖市轄區(qū)很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)及以下未設(shè)立保險公司分支機構(gòu)，但銀行網(wǎng)點在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級都設(shè)有分支機構(gòu)，保險公司要加大涉農(nóng)保險市場的開發(fā)，與涉農(nóng)主要金融機構(gòu)建立合作機制，更好地滿足農(nóng)村地區(qū)對保險需求。

（三）轉(zhuǎn)變觀念，增強合作

銀保雙方都要轉(zhuǎn)換經(jīng)營意識，更新經(jīng)營理念，充分認識銀保合作的重要性。一是保險公司應(yīng)消除靠降低保費、提高支付手續(xù)費的低層次競爭理念轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽侩U種創(chuàng)新、提高服務(wù)質(zhì)量的高層次競爭理念，增強合作意識。二是銀行要加強與保險公司合作，加大銀行代理銷售保險產(chǎn)品的考核獎勵力度。銀行要看到國際銀行業(yè)的演進趨勢，認識到銀行保險這一低成本、低風(fēng)險的中間業(yè)務(wù)是未來銀行業(yè)利潤的重要來源。從國內(nèi)來說，隨著利率市場化的推進，銀行存貸利差的空間將被擠壓，銀行依靠中間業(yè)務(wù)收入提高利潤的緊迫性在增加，銀行要轉(zhuǎn)變觀念，加強對柜面人員培訓(xùn)，加大考核力度，推動銀保合作。

（四）加強產(chǎn)品創(chuàng)新，培養(yǎng)復(fù)合型人才

一是保險公司要加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度，推廣更多適宜銀行銷售、與銀行業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度高的保險產(chǎn)品，加大農(nóng)村地區(qū)保險產(chǎn)品的開發(fā)與銷售。二是保險公司要加強保險代銷人員的管理，提高進入門檻，促進銷售人員整體專業(yè)素質(zhì)，力爭從源頭上杜絕誤導(dǎo)宣傳和銷售。三是銀行要加強對銀行網(wǎng)點人員培訓(xùn)，提高他們的保險專業(yè)知識和業(yè)務(wù)技能，加大考核獎勵力度，培養(yǎng)復(fù)合型人才。