淺析燭之武的游說藝術

李光友

選文《燭之武退秦師》是《左傳》中極富史學價值和文學價值的篇章，文章記述的是公元前630年秦晉聯合攻打鄭國之際發生的一場外交斗爭。

鄭國被秦晉兩個大國包圍，形勢十分嚴峻，國家危在旦夕。鄭國老臣燭之武雖對鄭伯“不能早用”自己心存不快，但還是以國家利益為重，不計個人恩怨，臨危受命，只身前往，說服秦伯撤軍，化解了這一場重大危機。燭之武何以能不辱使命，出色地完成這次外交任務呢？這要歸功于他的機智和游說藝術。那么，燭之武的外交策略和游說藝術又體現在哪些方面呢？

首先，欲進先退，消除戒心。一般說來，敵對雙方談判，都有戒備之心，只有盡快消除對方的戒心，才能使談判成為可能。況且，當時的形勢，鄭國明顯處于劣勢：一是在城濮之戰中，鄭國曾經出兵幫助過楚國，與晉國結下仇怨，似乎有些理虧，這也成了秦晉兩國出兵理由；二是鄭國是一個小國，秦晉中的任何一國的實力都遠遠比它強大，更何況是秦晉聯盟，因此雙方實力完全不在同一個檔次上。

按理說，鄭國沒有任何談判籌碼。燭之武在認清敵我形勢之后，采取了以退為進，欲進先退的方針，把鄭國置之身外，站在秦國的立場上說話，他說：“秦、晉圍鄭，鄭既知亡矣。若亡鄭而有益于君，敢以煩執事。”他的謙遜，他的客套，似乎在表明他今天前來，代表的不是鄭國的利益，而是秦國的利益。這樣，不但消除了秦伯的疑慮和抵觸情緒，而且博得了秦伯的好感，也為進一步打動秦伯奠定了基礎。

其次，分析形勢，權衡利弊。秦晉聯合攻打鄭國，秦晉都打著各自如意算盤。“晉軍函陵，秦軍氾南。”兩軍異地而駐，說明他們貌合神離。晉國在城濮之戰后，擴張野心日益增強。盡管鄭國在心知不妙后，采取了各種外交努力，但仍未能修補好晉鄭外交關系。晉國終究拉下臉皮，動起了干戈。而此時的秦國，國力也明顯增強，擴張之心也蠢蠢欲動，也希望通過這一次聯盟，撈上一把，自然就欣然應邀加盟了。但在這結盟的過程中，秦國顯然過多地考慮了撈取利益，而缺乏必要的冷靜思考。而這一點，恰好被燭之武看得清清楚楚。

這樣，燭之武向秦伯分析了當時的形勢：其一，“越國以鄙遠，君知其難也”；其二，“亡鄭以陪鄰，鄰之厚，君之薄也”。這就是要讓秦伯明白：亡鄭只對晉國有利，而對秦國有害無益。鑒于秦晉是盟國，燭之武的措辭是委婉而謹慎的，他沒有立即指出秦晉聯盟的虛偽性，而是巧妙地點明了秦晉之間畢竟存在利益沖突這一事實。這既符合實際，又從根本上動搖了秦、晉聯盟的基礎，這不能不讓秦伯動心。心懷鬼胎的秦伯，自然不愿意做賠本的買賣，也不會干“舍己為人”的蠢事！

再次，利用矛盾，分化瓦解。鄭國面對強大的秦晉聯盟，實力相去甚遠。不要說對付秦晉聯盟，就是與秦晉中的任何一方相爭，也是無法抗衡的。那要怎樣才能化解這場危機呢？燭之武想到了分化瓦解的策略。這可以說是燭之武這次外交活動的總方針。那如何才能使關系密切的秦晉分道揚鑣呢？燭之武想到了兩個方面：一是利弊關系；一是秦晉兩國舊有的矛盾。秦晉兩國的歷史，總的說來是秦國對晉國有恩，而晉國對秦國忘義，就連晉文公也不得不承認這一事實。晉惠公曾答應給秦國焦、瑕這兩座城池，可他出爾反爾，過河拆橋，不僅不給城池，反而化友為敵。這舊事重提，不僅揭穿了晉國虛偽的本質，而且恰好說到了秦伯的痛處，不能不令秦伯心寒。

這還沒完，燭之武進一步分析，對于貪得無厭的晉國來說，今天為了擴張，滅掉的是鄭國；可明天要擴張，滅掉的就不能不是秦國了！分析到這里，秦伯不僅意識到了盟友的不可信、不可靠，而且還意識到了自己處境的危險，大生唇亡齒寒之感。這樣，秦伯的心理天秤，自然就要重新考慮傾斜方向了。

最后，引誘拉攏，訂立盟約。應該說，面對強大的秦、晉，燭之武單是瓦解秦晉聯盟，其外交使命還不能算完成，因為就是晉國的力量，也足以滅掉鄭國。燭之武也深知自己的使命遠不是瓦解秦晉聯盟，他還必須為鄭國找到強大的盟友，而這盟友，自然就非秦國莫屬了。可是，如何拉攏秦國呢？燭之武同時采取了以下引誘拉攏措施：一是利用秦晉的利益沖突，二是以“東道主”作為誘餌，三是利用秦晉舊有的矛盾。因此，燭之武第一是讓秦伯權衡利弊，作出明智的選擇；第二是讓秦伯圖謀將來，保全鄭國，把鄭國作為東方的盟友；第三是讓秦伯認清晉國的本質，明白晉國的擴張野心永遠不會滿足。

在燭之武的強大語言攻勢下，秦伯重新審視了自己的內外關系，對秦晉關系和秦鄭關系進行了再認識，得失易見，利弊分明，他要做出最后的抉擇也就順理成章了。為了牽制晉國，不能讓鄭國滅亡；為了有位“東道主”，應該保全鄭國；為了秦國的長遠發展，更是需要幫助鄭國。于是，秦伯拋棄了晉國，與鄭國結盟，并派兵留守鄭國。此時的晉國，面對新結盟的秦鄭，也只好無奈地撤軍。這樣，燭之武此次外交活動，不僅分化瓦解了強大的秦晉聯盟，而且找到了強有力的盟友，化干戈為玉帛，真可謂圓滿成功。

清代學者朱彝尊說：“左氏之傳，史之極也。文采若云月，高深若山海。”我想，這既是指《左傳》總的語言風格，也是指其中歷史人物的語言風格。燭之武正是這樣，面對強大的秦晉聯盟，在見到秦伯之后，他胸有成竹，對秦、晉、鄭三國的關系和利益沖突了如指掌，只字不提鄭國的利益，似乎處處都在為秦國著想。他沉著機智，侃侃而談，謙恭而不失尊嚴，犀利而不失分寸。他步步推進，層層深入，以情動人，以理服人，具有很強的感染性和說服力，體現了嫻熟的游說藝術，表現了高超的外交才能。