秀學(xué)網(wǎng)生銹了

蘇宗偉 趙衍 劉博

夜闌人靜 前路迷茫

危機(jī)感常縈繞在阿湯的心頭，以致他在做每一個(gè)決定時(shí)，都會(huì)慎而又慎，因?yàn)樗靼自谘巯逻@個(gè)當(dāng)口，秀學(xué)網(wǎng)出不得半點(diǎn)差池。這會(huì)兒他站在辦公室外的陽(yáng)臺(tái)上，深夜的上海，滿目都是燈火通明的樓宇。遠(yuǎn)方，天際線和夜色融在一起，茫然一片……

阿湯，大名湯四季，是在線語(yǔ)言學(xué)習(xí)網(wǎng)站“秀學(xué)網(wǎng)”的創(chuàng)始人。從大學(xué)時(shí)代一力鼓搗出來(lái)的英語(yǔ)交流學(xué)習(xí)BBS，到一家累積獨(dú)立訪問(wèn)量近億的語(yǔ)言學(xué)習(xí)門(mén)戶網(wǎng)站，再到網(wǎng)上商城，阿湯的每一次決定都伴隨著大膽假設(shè)、小心求證而或多或少又有那么點(diǎn)兒歪打正著的僥幸……

時(shí)至今日，秀學(xué)網(wǎng)已經(jīng)發(fā)展到了百多人的規(guī)模，年?duì)I業(yè)額達(dá)到了3，000多萬(wàn)人民幣，前年還拿到了一筆500萬(wàn)美元的天使投資。可是，阿湯依然憂心忡忡，因?yàn)樗麤](méi)找到未來(lái)的業(yè)務(wù)架構(gòu)和贏利模式。現(xiàn)有的兩塊核心業(yè)務(wù)——門(mén)戶廣告和電商平臺(tái)今年的表現(xiàn)都不盡如人意。門(mén)戶廣告業(yè)務(wù)收入跌跌不休；網(wǎng)店才開(kāi)了兩年，不成氣候，況且B2C業(yè)務(wù)本身利潤(rùn)就很薄。阿湯心下清楚，不管是幫合作伙伴打廣告，還是做電商都不是秀學(xué)網(wǎng)的最強(qiáng)殺招。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，也不該是自己的核心業(yè)務(wù)，可是，未來(lái)的核心業(yè)務(wù)又在哪兒呢？

窗外更深露重，不覺(jué)已經(jīng)夜里十一點(diǎn)了，阿湯感到腳底一陣發(fā)冷，低頭一看，褲腳已被露水打濕。他回到辦公室，抽出幾張紙巾按了按，然后蹦上沙發(fā)，他準(zhǔn)備就在辦公室囫圇一覺(jué)。明天要參加一個(gè)“互聯(lián)網(wǎng)與教育”的主題論壇，他希望從中找到秀學(xué)網(wǎng)發(fā)展的路子。

網(wǎng)上課堂 在水一方

“從局部透視中國(guó)，的確有不少教育發(fā)達(dá)的地區(qū)和省份，但整體來(lái)看，優(yōu)質(zhì)教育的專屬化和高額費(fèi)用已經(jīng)成為知識(shí)流動(dòng)的巨大阻力，而且我國(guó)教育體制與機(jī)制的僵化也會(huì)降低教育質(zhì)量以及效率。然而，膠著中永遠(yuǎn)蘊(yùn)含著轉(zhuǎn)變的契機(jī)，只看你是否擁有一雙善于發(fā)現(xiàn)的眼睛，一個(gè)敢于為先的頭腦和一雙結(jié)實(shí)能干的臂膀。最重要的，要看你是否會(huì)借力打力。互聯(lián)網(wǎng)和教育的融合……”

正在打盹兒的阿湯，聽(tīng)到“互聯(lián)網(wǎng)”和“教育”兩個(gè)字，猛地清醒過(guò)來(lái)。后排有人的電話響了，他回頭不滿地看了那人一眼，然后轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)，伸長(zhǎng)脖子，想看看臺(tái)上的演講嘉賓是誰(shuí)，啊，竟然是他剛創(chuàng)業(yè)那陣子在好幾個(gè)論壇上都打過(guò)交道的蘇陽(yáng)，宏錫管理咨詢公司的創(chuàng)始人！

“教育是一種對(duì)接與傳承，知識(shí)在擁有知識(shí)的人群和需要知識(shí)的人群中流動(dòng)，在這個(gè)過(guò)程中，教授者獲取收入，學(xué)習(xí)者獲取知識(shí)，平臺(tái)提供者獲取利潤(rùn)，而整個(gè)社會(huì)獲取進(jìn)步與發(fā)展，這是一個(gè)多贏的正向輪回。”阿湯看見(jiàn)臺(tái)上的蘇陽(yáng)在整理講稿，像是快要結(jié)束演講了，他蹭的一下站起來(lái)，對(duì)旁邊的人一連說(shuō)“借過(guò)”，擠到了講臺(tái)附近。

“嗨！蘇陽(yáng)！好久沒(méi)見(jiàn)了。我覺(jué)得你今天對(duì)互聯(lián)網(wǎng)在線教育的一席話很有見(jiàn)地啊。你說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)還要培育幾年才能成熟？互聯(lián)網(wǎng)在線教育到底該怎么搞啊？”阿湯求教心切，上來(lái)就單刀直入，把問(wèn)題一下都拋了出來(lái)。

“哈哈，這不是湯總嗎？是好久沒(méi)見(jiàn)了。你的秀學(xué)網(wǎng)怎么樣了？我可還一直記得你們呢。”蘇陽(yáng)爽朗地跟阿湯打招呼，全然不覺(jué)得阿湯這么殺出來(lái)有些唐突。

蘇陽(yáng)的宏錫管理咨詢公司對(duì)商業(yè)模式很有研究，阿湯想這簡(jiǎn)直就是天賜良機(jī)，他必須和蘇陽(yáng)好好聊聊，于是他一路跟著蘇陽(yáng)往會(huì)場(chǎng)外走，一邊走一邊說(shuō)：“這樣吧，老兄，已經(jīng)中午了，要是你接下來(lái)沒(méi)要緊事的話，不如我們?nèi)ツ沁吔纸堑臐h堡店吃點(diǎn)東西，我有問(wèn)題向你請(qǐng)教。”

蘇陽(yáng)正在摸車(chē)鑰匙的手從衣兜里拿了出來(lái)，他看了看阿湯，說(shuō)：“也好，我正想聽(tīng)聽(tīng)你們秀學(xué)網(wǎng)這幾年的新進(jìn)展，走！填飽肚子才能做英雄漢！”

進(jìn)了漢堡店，匆匆點(diǎn)好單，兩個(gè)人各自拿著碩大的火雞漢堡和可樂(lè)走到靠窗的僻靜位置坐下。

蘇陽(yáng)揉了揉太陽(yáng)穴，喝了一口可樂(lè)，便開(kāi)始問(wèn)阿湯：“我還記得當(dāng)年咱們?cè)趧?chuàng)業(yè)論壇上認(rèn)識(shí)時(shí)的情形，你說(shuō)自己是學(xué)語(yǔ)言學(xué)的，但對(duì)網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)一直很有興趣，就自學(xué)技術(shù)，給你們學(xué)院搗鼓出了一個(gè)外語(yǔ)學(xué)習(xí)論壇叫‘秀學(xué)BBS。”

“當(dāng)時(shí)因?yàn)槭敲赓M(fèi)論壇嘛，加上那時(shí)候國(guó)內(nèi)外語(yǔ)熱正在升溫，我們這個(gè)BBS迅速在學(xué)校內(nèi)外有了知名度。”阿湯說(shuō)。

喝了一口可樂(lè)，他接著說(shuō)：“其實(shí)最開(kāi)始我們的秀學(xué)BBS一直是放養(yǎng)的，直到快碩士答辯了，我發(fā)現(xiàn)了兩件事：第一件就是我自己那臺(tái)供給秀學(xué)網(wǎng)做服務(wù)器的大臺(tái)式電腦，兩年下來(lái)里頭的部件都快燒黑了，也是，每天有幾千個(gè)訪問(wèn)量呢；第二件就是發(fā)現(xiàn)秀學(xué)網(wǎng)的注冊(cè)用戶已經(jīng)不知不覺(jué)突破了30萬(wàn)，我沒(méi)想到原來(lái)搞個(gè)論壇來(lái)讓大家學(xué)習(xí)外語(yǔ)竟然會(huì)這么受歡迎！那年我26歲，年輕，心野啊，一心想做互聯(lián)網(wǎng)弄潮兒，然后我和小米、老巨、大臭還有萬(wàn)萬(wàn)把我們幾年積攢下來(lái)的錢(qián)都掏了出來(lái)，又各自向家人‘貸了些錢(qián)，就開(kāi)始折騰門(mén)戶了。”

“你們從BBS轉(zhuǎn)型到門(mén)戶網(wǎng)站，還真是站對(duì)了隊(duì)，要是繼續(xù)做BBS，估計(jì)早死了。”蘇陽(yáng)笑了笑。

“是啊，當(dāng)初這么做雖說(shuō)是經(jīng)過(guò)深思熟慮的，不過(guò)也有僥幸在里面。”阿湯說(shuō)。

“最開(kāi)始轉(zhuǎn)型做門(mén)戶的時(shí)候，你們主要業(yè)務(wù)應(yīng)該是在網(wǎng)站上幫線下的外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)打廣告，賺廣告費(fèi)吧？我記得有陣子你們秀學(xué)網(wǎng)的廣告位還很俏呢，好多國(guó)內(nèi)外知名外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都去搶。”蘇陽(yáng)咬了一口漢堡看著阿湯。

“是有這么回事兒。我們做市場(chǎng)的老巨腦子一向活絡(luò)，他搞了‘秀學(xué)年會(huì)、‘秀學(xué)公開(kāi)課之類的活動(dòng)，挺有噱頭的，想學(xué)外語(yǔ)的人只要來(lái)參加活動(dòng)，就能深入了解各大外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的師資力量、教學(xué)環(huán)境、授課效果等信息。我們還提供了課程在線報(bào)名、學(xué)員推薦、學(xué)費(fèi)優(yōu)惠等多種附加服務(wù)，每次都能吸引上萬(wàn)名用戶參與。因?yàn)閺V告效果非常好，市場(chǎng)反響強(qiáng)烈，所以合作企業(yè)在秀學(xué)網(wǎng)的廣告預(yù)算只增不減。”蘇陽(yáng)又咬了一口漢堡，說(shuō)：“我看你們好像還做了點(diǎn)兒電商業(yè)務(wù)，這塊兒怎么樣？”

他這一問(wèn)勾起了阿湯的回憶，他記得28歲那年當(dāng)秀學(xué)網(wǎng)積累了大量忠實(shí)用戶后，他們開(kāi)始推出了網(wǎng)店業(yè)務(wù)，主要販?zhǔn)酆徒?jīng)營(yíng)各類語(yǔ)言課程的參考書(shū)以及電子詞典等周邊產(chǎn)品。由于已經(jīng)擁有大量線上既有用戶，所以大筆高昂的平面廣告宣傳費(fèi)用和構(gòu)建線下店鋪的支出都省了。

他掐斷自己的回憶思緒，看著蘇陽(yáng)說(shuō)：“我對(duì)產(chǎn)品很挑剔，所以我只選擇權(quán)威外語(yǔ)出版社和知名電子辭典品牌合作。我們做技術(shù)的大臭提出網(wǎng)店必須‘一站式滿足客戶所需，只有便利與質(zhì)量才能‘捆綁住用戶，我們聽(tīng)了他的話，投入很多資金，最終實(shí)現(xiàn)了一個(gè)功能——當(dāng)用戶在秀學(xué)網(wǎng)登錄查閱資料時(shí)，系統(tǒng)會(huì)在右側(cè)和底部顯示這本書(shū)或產(chǎn)品在秀學(xué)網(wǎng)店中的價(jià)格以及存貨量和預(yù)估發(fā)貨時(shí)間，這樣既方便用戶直接購(gòu)買(mǎi)，又提高了用戶的忠誠(chéng)度。這種‘短，平，快的購(gòu)買(mǎi)決策鏈讓秀學(xué)網(wǎng)的網(wǎng)店業(yè)務(wù)交易量大增。我們的消費(fèi)者不光是國(guó)內(nèi)網(wǎng)友，我們?cè)诿绹?guó)、歐洲和日韓地區(qū)都培養(yǎng)了一批穩(wěn)定的消費(fèi)群體。”

“所以你們拿到了一筆500萬(wàn)美元的天使投資？”

阿湯頓了一下，說(shuō)：“是的。”

他記得很清楚，那個(gè)冬季，他和老巨、小米、大臭還有萬(wàn)萬(wàn)特別喜歡下班后爬到辦公室的小天臺(tái)屋頂上，戴著手套捧著冰冷的啤酒，遠(yuǎn)眺遮天蔽日的城市叢林后的美好未來(lái)。

“那你們現(xiàn)在的情況怎么樣？”蘇陽(yáng)問(wèn)道。

阿湯回過(guò)神來(lái)，說(shuō)：“我們還在堅(jiān)持做語(yǔ)言學(xué)習(xí)門(mén)戶網(wǎng)站，網(wǎng)店也在開(kāi)，可現(xiàn)在大環(huán)境不好，我們的合作企業(yè)也開(kāi)始勒緊褲帶過(guò)日子，大幅縮減廣告預(yù)算，這對(duì)我們的廣告收入影響很大。秀學(xué)網(wǎng)店雖然營(yíng)業(yè)額一直在上漲，但池大蝦蟹小，利潤(rùn)還很低。我都有種難以為繼的感覺(jué)了。不瞞你說(shuō)，我心里一直隱隱約約想轉(zhuǎn)型，但方向定不下來(lái)，今天聽(tīng)了你的演講，好像清晰了不少。也許做一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)在線教育平臺(tái)是個(gè)不壞的選擇，你看呢？”阿湯捏了捏手中的紙杯，輕輕放回到了木桌上，用探詢的目光看著蘇陽(yáng)。

“這的確是個(gè)方向。不過(guò)你得有耐心，這個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)在還很小，因?yàn)槿藗儗?duì)在線外語(yǔ)培訓(xùn)的認(rèn)同度還不高，大家更迷信線下培訓(xùn)的效果，而且現(xiàn)在市場(chǎng)中還沒(méi)有權(quán)威的在線外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，在線課程的質(zhì)量也無(wú)法保證，這就使得在線課程基本上變成了線下課程的輔助和補(bǔ)充，無(wú)法形成獨(dú)立的課程產(chǎn)品。” 蘇陽(yáng)看著阿湯說(shuō)。

“不過(guò)現(xiàn)在市場(chǎng)小，也是機(jī)會(huì)。這正好是一塊巨大的黑土試驗(yàn)田啊，只要栽培得當(dāng)就會(huì)有好收成。”蘇陽(yáng)抬高了聲調(diào)。

兩人聊著，不覺(jué)太陽(yáng)已經(jīng)偏西。跟蘇陽(yáng)握手告別的時(shí)候，阿湯突然發(fā)覺(jué)，秀學(xué)網(wǎng)和用戶之間也有點(diǎn)像握手一樣，只有互聯(lián)你我，才可能啟動(dòng)未來(lái)，而這個(gè)“互聯(lián)介質(zhì)”也許就是在線教育。

“兄弟，記住：變則通。僵化是互聯(lián)網(wǎng)最大的忌諱，至少到目前為止，你們走得不錯(cuò)。我等你們的好消息。”車(chē)子發(fā)動(dòng)前，蘇陽(yáng)撳下車(chē)窗，對(duì)阿湯最后說(shuō)道。

阿湯點(diǎn)了點(diǎn)頭。他感到是該與團(tuán)隊(duì)一起商討此事的時(shí)候了。

拳怕少壯 棍怕老郎

阿湯回到公司時(shí)，員工已經(jīng)陸陸續(xù)續(xù)下班了，辦公區(qū)慢慢歸于沉寂，但并非波瀾不驚，他感到有什么東西好像要呼之欲出。

會(huì)議室中，當(dāng)初創(chuàng)業(yè)的五個(gè)人都到了。小米作為財(cái)務(wù)總監(jiān)最先打破沉寂，他說(shuō)：“公司的現(xiàn)狀大家都很清楚，各大培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的廣告投入在削減，門(mén)戶廣告的業(yè)務(wù)收入減少了近一半。B2C的網(wǎng)店平臺(tái)業(yè)務(wù)雖然一直有發(fā)展，但我們根基不穩(wěn)，電商又向來(lái)是競(jìng)爭(zhēng)最血腥最激烈的市場(chǎng)，短期內(nèi)這一塊業(yè)務(wù)很難壯大，我想我們?cè)摵煤每紤]一下公司未來(lái)的方向了！”

“這場(chǎng)金融危機(jī)影響確實(shí)很大，”擅長(zhǎng)武術(shù)的銷(xiāo)售總監(jiān)萬(wàn)萬(wàn)不疾不徐地開(kāi)口道，“我們一線銷(xiāo)售反饋回來(lái)的信息說(shuō)，現(xiàn)在廣告主那邊雖然認(rèn)可秀學(xué)網(wǎng)的廣告效果顯著，但還是將給我們的廣告預(yù)算砍掉接近一半。”

“就不能想想辦法讓他們多掏點(diǎn)兒?jiǎn)幔考热贿€有預(yù)算就一定還有機(jī)會(huì)。”做財(cái)務(wù)的小米說(shuō)話總是繞不開(kāi)錢(qián)。

“你還真說(shuō)著了，有不止一家客戶提出來(lái)，如果我們肯在首頁(yè)上給他們打彈出式或整屏下拉式廣告，那么他們就會(huì)考慮把給別家的預(yù)算挪給我們。”萬(wàn)萬(wàn)把手指掰得嘎巴嘎巴響，“我也在想咱們?yōu)槭裁床豢梢試L試一下呢？”

“可以試試，畢竟活下去才能折騰。”老煙槍大臭一邊說(shuō)話，一邊忍不住在衣兜里摸煙，但是掏了個(gè)空。他是最早和阿湯一起搞秀學(xué)BBS的老搭檔，創(chuàng)業(yè)初期所有的技術(shù)活兒全靠他。現(xiàn)在身為技術(shù)總監(jiān)的他同時(shí)負(fù)責(zé)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)，大臭很有市場(chǎng)頭腦，他不止一次成功策劃了秀學(xué)網(wǎng)上的公開(kāi)課等活動(dòng)。

阿湯反對(duì)萬(wàn)萬(wàn)的意見(jiàn)，他說(shuō)：“一個(gè)網(wǎng)站要想吸引人，用戶體驗(yàn)甚至可以說(shuō)大過(guò)網(wǎng)站內(nèi)容，尤其是互聯(lián)網(wǎng)，有這么多選擇、這么多誘惑，只要用戶一次體驗(yàn)不好，那么他可能就永遠(yuǎn)不會(huì)再登錄，并且連帶著周邊的人也可能撤出。我們自己都是用戶，最煩的就是彈出和整屏下拉式廣告，完全是強(qiáng)奸眼球。當(dāng)然啦，短期內(nèi)我們是可以通過(guò)這樣的方式既獲得廣告收入也維系企業(yè)客戶，但眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)，生意人最看重的是什么？是你的價(jià)值！

而我們的價(jià)值永遠(yuǎn)只會(huì)來(lái)源于用戶，用戶一旦離開(kāi)，我們秀學(xué)網(wǎng)也就沒(méi)有價(jià)值了，到那個(gè)時(shí)候客戶也會(huì)毫不留情地棄你而去，別說(shuō)丟了廣告收入，連網(wǎng)店和市場(chǎng)活動(dòng)都再搞不下去了。”

阿湯掃視了一圈，繼續(xù)道：“所以這個(gè)時(shí)候，我覺(jué)得秀學(xué)網(wǎng)不僅不該增加，反而要適當(dāng)減少?gòu)V告位，想一切辦法改善用戶體驗(yàn)。在這種時(shí)候咬牙挺住，反而能夠增強(qiáng)我們用戶的黏性，并且去贏得潛在的新客戶。”

“關(guān)于廣告位的問(wèn)題要不先放一放？”做市場(chǎng)的老巨終于開(kāi)腔了，“我覺(jué)得我們可以考慮加強(qiáng)電商網(wǎng)店這一塊的業(yè)務(wù)量。也許我們可以擴(kuò)大網(wǎng)店內(nèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售品種。國(guó)內(nèi)有品牌的電商網(wǎng)站的確不少，但專做我們這一塊業(yè)務(wù)的平臺(tái)很少，所以我們才能一直贏利。如果我們這個(gè)時(shí)候擴(kuò)大規(guī)模，也許會(huì)有機(jī)會(huì)。”

“我覺(jué)得難度挺大的，”小米說(shuō)，“雖然電商和B2C業(yè)務(wù)看上去很美，但是，這一塊拼的是家大業(yè)大，需要大量資金和人力投入。如果擴(kuò)大規(guī)模，我們就必須考慮采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)和物流這些棘手和現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。而且，如果不能形成規(guī)模效應(yīng)，那么很難保證不會(huì)虧損，更別談短期內(nèi)贏利了。我們目前做做語(yǔ)言學(xué)習(xí)的周邊產(chǎn)品還可以用精準(zhǔn)定位來(lái)勉強(qiáng)為繼，就怕產(chǎn)品范圍拉得太開(kāi)，反而成了一張捕鯊網(wǎng)，看著大，但漏掉的都是胖頭魚(yú)。”小米到底是搞財(cái)務(wù)的，說(shuō)起話來(lái)嚴(yán)絲合縫。

小米說(shuō)完，大家都不說(shuō)話了。每個(gè)人都有理，每個(gè)人都無(wú)解，沉默再次籠罩住會(huì)議室。

“既然往前看走不通，不如再往后看看，有沒(méi)有別的路能走？”阿湯咕嚕了一口水刺穿尷尬，“為什么互聯(lián)網(wǎng)公司都要拼命燒錢(qián)把點(diǎn)擊數(shù)瀏覽量做上去？就是因?yàn)闉g覽量就是潛在客戶。我們秀學(xué)網(wǎng)目前的會(huì)員注冊(cè)量是2，000多萬(wàn)，這實(shí)在是一個(gè)蘇丹王的寶庫(kù)啊。我們是不是可以多從這個(gè)角度認(rèn)真考慮一下，我們能為這些用戶提供什么令他們滿意又愿掏錢(qián)的東西呢？”

“是啊，這就像我們練武功，” 萬(wàn)萬(wàn)習(xí)慣性地掰著練慣武術(shù)的手指，說(shuō)道，“我們習(xí)武之人常掛在嘴邊一句話——拳腳功夫是體力基礎(chǔ)，兵刃則需要不斷實(shí)戰(zhàn)才能如臂所指，所以拳怕少壯，棍怕老郎。秀學(xué)網(wǎng)在創(chuàng)立時(shí)靠大家的拼勁兒和精準(zhǔn)定位已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)場(chǎng)中博得一席位置，今后還能不能保住這個(gè)位置，贏得更大成功，全得看咱們接下來(lái)使什么兵器了。”

大家開(kāi)始悶頭思索這個(gè)想了無(wú)數(shù)次的問(wèn)題。窗外的天色越來(lái)越暗了，頭頂?shù)臒艄馔渡湎聛?lái)，在會(huì)議桌上形成一圈橘黃色的光暈，好像淡淡的希望。

大臭打了一個(gè)哈欠，阿湯發(fā)現(xiàn)大家已經(jīng)疲倦難擋，便說(shuō)：“我們也不要畫(huà)地為牢，多發(fā)散一下思維，明天我們?cè)偕塘可塘浚量啻蠹伊恕！?/p>

魚(yú)在在藻 何處撒“網(wǎng)”

阿湯彎下腰，輕輕地開(kāi)始換鞋，走進(jìn)客廳，看見(jiàn)太太蔡末靠在沙發(fā)上，懷抱著電腦就睡著了。他脫下外套想披到她身上，將她驚醒了。

“我還以為你今天也要在辦公室睡呢，不過(guò)一直沒(méi)接到你的電話，我就想等等你。”蔡末接過(guò)阿湯的外套，披在了身上。

“看你最近東奔西跑的，要不跟我一起看看耶魯公開(kāi)課吧？換換腦子，放松一下，別老只想著工作。”

阿湯的心思比身體晚到了一步，好一會(huì)兒才說(shuō)：“你是說(shuō)現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上翻譯的國(guó)外大學(xué)的公開(kāi)課嗎？對(duì)了，我說(shuō)蔡末，你說(shuō)我們網(wǎng)站聚集了那么多公司白領(lǐng)和在讀學(xué)生，假如我們也開(kāi)發(fā)課程，然后對(duì)他們進(jìn)行收費(fèi)，他們會(huì)不會(huì)感興趣？”

蔡末想了想，說(shuō)：“秀學(xué)網(wǎng)的用戶都是同齡人中目的更明確、更積極向上的人，他們會(huì)愿意為學(xué)習(xí)付費(fèi)。現(xiàn)在國(guó)內(nèi)做網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)課程的公司還不是太多，而且我看它們基本都在做國(guó)外公開(kāi)課，不一定適合有不同需要的中國(guó)學(xué)習(xí)者，這樣你們就可以往語(yǔ)言學(xué)習(xí)課程專業(yè)化、多樣化、精準(zhǔn)化、定制化方向努力啊。”

“我們真想到一塊兒去了！”阿湯雙眼放光，握緊蔡末的手說(shuō)，“從我這么多年學(xué)語(yǔ)言的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，外語(yǔ)主要是技能學(xué)習(xí)，完全可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)。今天我還遇到了一個(gè)老朋友蘇陽(yáng)，他也認(rèn)為在線教育平臺(tái)是我們的一個(gè)新契機(jī)！”

“而且比起線下課程，你們還有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。”蔡末說(shuō)。

阿湯點(diǎn)了點(diǎn)頭：“價(jià)格低，銷(xiāo)量就會(huì)上升，如果購(gòu)買(mǎi)者的數(shù)量夠多，總利潤(rùn)還是非常可觀的，這就是互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)。而且，價(jià)格低，買(mǎi)的人多，本身具有廣告效應(yīng)；通過(guò)低價(jià)優(yōu)勢(shì)，我們還能獲得大量新增用戶和整個(gè)社會(huì)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí)的認(rèn)可，進(jìn)而把整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí)產(chǎn)業(yè)做大，使我們的產(chǎn)品得到更廣泛的認(rèn)同，更多的人就會(huì)來(lái)買(mǎi)。”

蔡末問(wèn)：“那么多低算低呢？”

阿湯答：“一般線下課程都定價(jià)幾千，我想我們要是幾百元的話應(yīng)該有市場(chǎng)。”

“太貴了！定價(jià)要在一百元以內(nèi)！”蔡末直面阿湯的驚訝眼神，“你想，如果課程價(jià)低質(zhì)優(yōu)，銷(xiāo)量就會(huì)像冬天的大白菜一樣！而且，用戶對(duì)產(chǎn)品的瑕疵也就不會(huì)太計(jì)較了，那么在網(wǎng)站的論壇內(nèi)，他們不好意思抱怨，而轉(zhuǎn)為提建議幫助改進(jìn)了。這樣你們?cè)谕瞥霎a(chǎn)品的同時(shí)，還能獲得第一手的用戶反饋，可以逐步修正和改進(jìn)產(chǎn)品。”

“可要是這樣，用戶覺(jué)得不滿意，就會(huì)說(shuō)‘便宜沒(méi)好貨啊！那推廣效果不是更差嗎？”阿湯堅(jiān)持一分錢(qián)一分貨，他認(rèn)為價(jià)格太低恐怕得不償失。

蔡末緊了緊披著的外套，換了個(gè)話題道：“你們現(xiàn)在一定很差錢(qián)兒吧？”

“你別擔(dān)心，那筆500萬(wàn)美元的天使投資還有剩余，可以拿這筆錢(qián)出來(lái)搏一把。”但接著阿湯輕輕拍了拍蔡末的手，像是也在提醒自己，“研發(fā)新產(chǎn)品需要投入，所以這筆錢(qián)必須得用在刀刃上，否則我們就再?zèng)]機(jī)會(huì)了。”

起初只是遠(yuǎn)處天邊泛出淺紫色，繼而天光開(kāi)始顯亮，一夜輾轉(zhuǎn)反側(cè)的阿湯從床上坐起。他慢慢踱到陽(yáng)臺(tái)上，清晨的陽(yáng)光像把鑷子揪住他因?yàn)槠＠鄱@得略微蜷縮的身影，將他從現(xiàn)狀中剝離出去，一種局促感在他身上蔓延開(kāi)來(lái)，讓他只想甩開(kāi)一切。

眼下他們到底該如何選擇？是要犧牲用戶體驗(yàn)來(lái)將秀學(xué)網(wǎng)的門(mén)戶廣告業(yè)務(wù)做大？是利用手頭剩余的資金擴(kuò)大網(wǎng)店的業(yè)務(wù)門(mén)類，增強(qiáng)B2C的收入？還是全身心投入做秀學(xué)網(wǎng)校，去改變用戶對(duì)整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)教育產(chǎn)業(yè)的認(rèn)知？如果做網(wǎng)校，課程又該采取什么定價(jià)策略呢？

（本案例素材來(lái)自中國(guó)管理案例共享中心）

阿湯和他的伙伴們?cè)撊绾芜x擇秀學(xué)網(wǎng)的發(fā)展策略？

三位專家各抒己見(jiàn)

孫繼偉

—— 上海大學(xué)危機(jī)與問(wèn)題管理研究中心主任、教授。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是“江山代有才人出，各領(lǐng)風(fēng)騷三五年”，雖然成立時(shí)間不長(zhǎng)，但已經(jīng)歷過(guò)兩次轉(zhuǎn)型的秀學(xué)網(wǎng)將又一次面臨轉(zhuǎn)型抉擇。秀學(xué)網(wǎng)的管理層已經(jīng)初步討論了可供選擇的三種轉(zhuǎn)型方向：

1.擴(kuò)大門(mén)戶廣告業(yè)務(wù)，尤其是在網(wǎng)站首頁(yè)給客戶打彈出式或整屏下拉式廣告。

2.擴(kuò)大B2C電子商務(wù)業(yè)務(wù)，增加產(chǎn)品門(mén)類，擴(kuò)大收入來(lái)源。

3.上馬秀學(xué)網(wǎng)校，拓展在線教育業(yè)務(wù)。

我認(rèn)為，這三種轉(zhuǎn)型方向都有明顯的問(wèn)題。

對(duì)于門(mén)戶廣告業(yè)務(wù)，秀學(xué)網(wǎng)創(chuàng)始人阿湯已經(jīng)剖析了其弊端。一個(gè)網(wǎng)站要想吸引人，用戶體驗(yàn)是第一位的。用戶最抵制的就是“強(qiáng)奸”眼球。大量的彈出和整屏下拉式廣告短期內(nèi)能增加利潤(rùn)，但用戶如果離開(kāi)了，秀學(xué)網(wǎng)也就沒(méi)有價(jià)值了。

對(duì)于語(yǔ)言學(xué)習(xí)類產(chǎn)品的B2C電商業(yè)務(wù)，能否擺脫綜合電商網(wǎng)站的競(jìng)爭(zhēng)而獨(dú)善其身，我深表懷疑。電子商務(wù)行業(yè)有個(gè)說(shuō)法：“第一是贏家，第二是最大的輸家！”也就是說(shuō)，每個(gè)領(lǐng)域的電子商務(wù)第一名會(huì)名利雙收，第二名能獲得的利益比第一名小得多，但投入?yún)s與第一名差距不大。這一說(shuō)法在中國(guó)并不準(zhǔn)確，中國(guó)因市場(chǎng)規(guī)模龐大，每個(gè)領(lǐng)域或細(xì)分行業(yè)至少能夠容下前三名的電子商務(wù)網(wǎng)站。

既便如此，仍然存在綜合電商平臺(tái)與專業(yè)電商網(wǎng)站間爭(zhēng)奪客戶的問(wèn)題。秀學(xué)網(wǎng)的電商產(chǎn)品是語(yǔ)言課程的參考書(shū)及電子詞典，這些產(chǎn)品在天貓、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東商城都有銷(xiāo)售。雖然說(shuō)專業(yè)網(wǎng)站有一定的優(yōu)勢(shì)，但是相對(duì)來(lái)說(shuō)，客戶專業(yè)化的電商網(wǎng)站更容易獨(dú)立生存和發(fā)展，產(chǎn)品專業(yè)化的電商網(wǎng)站時(shí)時(shí)面臨著綜合電商網(wǎng)站的蠶食，語(yǔ)言課程的參考書(shū)和電子詞典這些品類產(chǎn)品雖然有一定專業(yè)性，但還不足以支持一個(gè)專業(yè)的電商網(wǎng)站。

對(duì)于第三種定位——秀學(xué)網(wǎng)校或在線教育業(yè)務(wù)，關(guān)鍵是課程開(kāi)發(fā)、師資遴選與證書(shū)資質(zhì)——要么是發(fā)證書(shū)，要么是學(xué)員參加某些考試，但必須有較高通過(guò)率才有說(shuō)服力。秀學(xué)網(wǎng)要突破這三大攔路虎談何容易？

我建議秀學(xué)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型方向是：學(xué)習(xí)俱樂(lè)部基礎(chǔ)上的第三方學(xué)習(xí)網(wǎng)。

之所以建議秀學(xué)網(wǎng)把“學(xué)習(xí)俱樂(lè)部”作為轉(zhuǎn)型方向的基礎(chǔ)，是因?yàn)榻陙?lái)我參與了很多俱樂(lè)部的活動(dòng)（如企業(yè)家俱樂(lè)部、投資理財(cái)俱樂(lè)部、養(yǎng)生俱樂(lè)部、人力資源俱樂(lè)部等），也收到了很多俱樂(lè)部的邀請(qǐng)。并且我也注意到QQ群、微信群等虛擬的俱樂(lè)部吸引了很多人參與。由此，我意識(shí)到，依托內(nèi)容的人脈資源是當(dāng)今社會(huì)最有價(jià)值的資源之一。

秀學(xué)網(wǎng)已經(jīng)有2，000多萬(wàn)注冊(cè)會(huì)員、累積獨(dú)立訪問(wèn)量近億次，具有建設(shè)學(xué)習(xí)俱樂(lè)部的良好基礎(chǔ)。學(xué)習(xí)俱樂(lè)部也是秀學(xué)網(wǎng)進(jìn)一步凝聚會(huì)員、增進(jìn)用戶體驗(yàn)的良好途徑。

秀學(xué)網(wǎng)應(yīng)當(dāng)從“分層建設(shè)”和“語(yǔ)種深化”兩方面做大量的工作，拓展俱樂(lè)部的深度和廣度。在“分層建設(shè)”方面，我建議秀學(xué)網(wǎng)把俱樂(lè)部分為VIP俱樂(lè)部、精秀俱樂(lè)部、新秀俱樂(lè)部、普通會(huì)員俱樂(lè)部四個(gè)層次，分別組織一系列的線上、線下活動(dòng)。可以向前三個(gè)層次的俱樂(lè)部會(huì)員（即VIP會(huì)員、精秀會(huì)員、新秀會(huì)員）收取不同等級(jí)的費(fèi)用，同時(shí)允許普通會(huì)員免費(fèi)參加部分活動(dòng)。在“語(yǔ)種深化”方面，秀學(xué)網(wǎng)已經(jīng)具有豐富的人才儲(chǔ)備和一定的經(jīng)驗(yàn)，需要注意的是，上述四個(gè)不同層次的俱樂(lè)部活動(dòng)既可以分語(yǔ)種舉辦，也可以跨語(yǔ)種舉辦一些學(xué)習(xí)之外的交流。

“第三方學(xué)習(xí)網(wǎng)”的定位是在近年來(lái)“第三方理財(cái)”的興起中得到的啟發(fā)。在理財(cái)行業(yè)中，一端是有資金并需要購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品或理財(cái)服務(wù)的人，另一端是提供理財(cái)產(chǎn)品的銀行、信托、基金管理公司等機(jī)構(gòu)，“第三方理財(cái)”機(jī)構(gòu)是把這兩端聯(lián)系起來(lái)的服務(wù)機(jī)構(gòu)。前幾年，很多人對(duì)“第三方理財(cái)”不太理解，甚至認(rèn)為在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，供需兩方的信息可以充分自由地交流，第三方服務(wù)是多余的。但實(shí)踐表明，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，第三方服務(wù)不僅未被消滅，反而日新月異、蒸蒸日上！

秀學(xué)網(wǎng)應(yīng)該把以上所說(shuō)的“俱樂(lè)部”和“第三方服務(wù)”理念結(jié)合起來(lái)，在建設(shè)學(xué)習(xí)俱樂(lè)部的基礎(chǔ)上，全力打造外語(yǔ)學(xué)習(xí)行業(yè)第三方服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。具體的做法可以考慮以下幾方面：

1.定期組織調(diào)查和測(cè)評(píng)，發(fā)布外語(yǔ)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)排行榜。可以細(xì)分為很多子榜。

2.定期組織調(diào)查和測(cè)評(píng)，發(fā)布外語(yǔ)學(xué)習(xí)教材、參考書(shū)和電子詞典的排行榜。也可以細(xì)分為很多子榜。

3.定期對(duì)會(huì)員特征進(jìn)行調(diào)查分析，建設(shè)并更新會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)。

4.定期對(duì)全社會(huì)的外語(yǔ)學(xué)習(xí)者進(jìn)行抽樣調(diào)查，發(fā)布外語(yǔ)學(xué)習(xí)者調(diào)查報(bào)告。

5.為會(huì)員選擇學(xué)習(xí)機(jī)構(gòu)、選擇教材和教輔資料，提供有針對(duì)性的咨詢和服務(wù)。

6.為外語(yǔ)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招商或招生，提供有針對(duì)性的咨詢和服務(wù)。

秀學(xué)網(wǎng)如果能夠使這幾項(xiàng)業(yè)務(wù)走在全國(guó)同行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位，那么外語(yǔ)學(xué)習(xí)行業(yè)第三方服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)品牌就初步形成了，一旦領(lǐng)導(dǎo)品牌的地位形成，收入和贏利問(wèn)題也就不用擔(dān)心了。

“如果門(mén)戶廣告收入大幅減少以及網(wǎng)上商城利潤(rùn)低并非秀學(xué)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)能力低下所致，那么秀學(xué)網(wǎng)就必須認(rèn)真審視其商業(yè)模式是否還成立。”

周 斌—— 領(lǐng)諾顧問(wèn)公司（LINAC）顧問(wèn)。

如果門(mén)戶廣告收入大幅減少以及網(wǎng)上商城利潤(rùn)低并非秀學(xué)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)能力低下所致，那么秀學(xué)網(wǎng)就必須認(rèn)真審視其商業(yè)模式是否還成立。我們可以借助 “商業(yè)模式畫(huà)布”這個(gè)可視化工具，審視秀學(xué)網(wǎng)商業(yè)模式的全貌（參見(jiàn)副欄“秀學(xué)網(wǎng)現(xiàn)有商業(yè)模式”），看到其中的問(wèn)題，然后為秀學(xué)網(wǎng)重塑商業(yè)模式提供一些建議。

秀學(xué)網(wǎng)目前的商業(yè)模式是一個(gè)典型的免費(fèi)商業(yè)模式。它通過(guò)免費(fèi)向大學(xué)生、公司白領(lǐng)提供BBS、培訓(xùn)信息和在線多語(yǔ)種學(xué)習(xí)資料等服務(wù)獲得注冊(cè)用戶，以此吸引外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做商業(yè)廣告。它的主要利潤(rùn)來(lái)源是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的廣告費(fèi)。這是非常典型的免費(fèi)商業(yè)模式，這種商業(yè)模式成功的前提是持續(xù)地免費(fèi)為客戶提供他們所在意的價(jià)值。一度秀學(xué)網(wǎng)的客戶價(jià)值主張滿足了這個(gè)前提（例如，提供BBS和多語(yǔ)種學(xué)習(xí)資料），積累了為數(shù)不少的用戶群，獲得了廣告商的青睞。然而隨著客戶需求、外部環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)因素的日益變化，這個(gè)曾經(jīng)不錯(cuò)的商業(yè)模式并不能把秀學(xué)網(wǎng)帶向未來(lái)。

首要問(wèn)題是秀學(xué)網(wǎng)原先的核心價(jià)值主張已經(jīng)失效。秀學(xué)網(wǎng)給這兩類客戶提供的價(jià)值可以被其他途徑替代。客戶有越來(lái)越多的途徑社交（例如微信、微博）并獲得外語(yǔ)學(xué)習(xí)信息及資料（例如TED、優(yōu)酷、網(wǎng)易）；廣告位對(duì)于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的價(jià)值過(guò)于單一，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有越來(lái)越多的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道。作為秀學(xué)網(wǎng)的非核心價(jià)值主張，參考書(shū)、電子詞典就更是隨處可見(jiàn)了（例如蘇寧、當(dāng)當(dāng)、亞馬遜、京東）。

其次是收入來(lái)源過(guò)于單一。秀學(xué)網(wǎng)的主營(yíng)業(yè)務(wù)全靠廣告商的廣告費(fèi)，任何風(fēng)吹草動(dòng)都可能影響秀學(xué)網(wǎng)的收入。

再者，秀學(xué)網(wǎng)在非核心價(jià)值主張（網(wǎng)上商城）上配置了大量的成本。電商需要投入大量的成本，競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)率低。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的優(yōu)秀商業(yè)模式應(yīng)具備六個(gè)特點(diǎn)：增加客戶黏性，增加客戶轉(zhuǎn)換成本；可重復(fù)帶來(lái)收入；先收費(fèi)再支付；讓客戶為你工作；可規(guī)模化；有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。結(jié)合這些特點(diǎn)，我將從價(jià)值主張和客戶細(xì)分兩方面，為秀學(xué)網(wǎng)重塑商業(yè)模式提供一些建議（參見(jiàn)副欄“重塑后的秀學(xué)網(wǎng)商業(yè)模式”）：

價(jià)值主張 推出收費(fèi)模式，即為大學(xué)生和公司白領(lǐng)提供1對(duì)1的輔導(dǎo)和定制化的線上、線下學(xué)習(xí)方案；在給培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供廣告位，收取廣告費(fèi)的基礎(chǔ)上，為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，包括客戶需求信息、產(chǎn)品定位和客戶反饋，幫助培訓(xùn)公司挖掘并留住客戶。同時(shí)，剔除非核心價(jià)值主張——參考書(shū)/電子詞典。

客戶細(xì)分 由外部導(dǎo)師提供價(jià)值主張中的1對(duì)1輔導(dǎo)和定制化的學(xué)習(xí)方案，從而降低秀學(xué)網(wǎng)的固定成本；由外部顧問(wèn)提供價(jià)值主張中的營(yíng)銷(xiāo)方案，從而保證它的戰(zhàn)略靈活性；把企業(yè)客戶視為秀學(xué)網(wǎng)的目標(biāo)客戶，為企業(yè)客戶定制學(xué)習(xí)方案。

“阿湯的困境，也是千千萬(wàn)萬(wàn)創(chuàng)業(yè)者不能逃避的宿命。誰(shuí)讓你選擇走鋼絲呢，既然走上鋼絲，只要沒(méi)掉下去，唯有勇敢地向前。”

文 榮

—— 北京億企通信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理，今目標(biāo)企業(yè)工作平臺(tái)創(chuàng)始人。

創(chuàng)業(yè)過(guò)程最難的是什么？是抉擇。抉擇，本質(zhì)上是一種平衡，是鋼絲上的舞蹈藝術(shù)。正如德魯克所說(shuō)，管理者的重要工作之一，就是平衡企業(yè)的近期利益和長(zhǎng)期利益。如果兩者存在沖突，如何平衡就很撓頭了。

阿湯和伙伴們，現(xiàn)在正站在鋼絲上，面對(duì)著平衡這個(gè)永恒的難題。不能退卻，只能向前。走過(guò)去就是成功，摔下去就要從頭再來(lái)。

平衡艱難的原因之一，選擇太多。

要不要改版秀學(xué)網(wǎng)上的廣告。選擇一，考慮廣告投放商的利益，增加廣告位，讓廣告展示更炫更酷，從而增加自身的收入；選擇二，考慮秀學(xué)網(wǎng)用戶的利益，減少?gòu)V告位，減少對(duì)用戶的干擾，不言而喻，現(xiàn)金收入也會(huì)減少。

要不要加強(qiáng)電商網(wǎng)店。選擇一，加強(qiáng)網(wǎng)店，發(fā)揮秀學(xué)網(wǎng)垂直網(wǎng)站的優(yōu)勢(shì)，增加產(chǎn)品種類，擴(kuò)大電商規(guī)模；選擇二，維持或者減少在電商上的投入，電商是典型的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，拼的是資金和人力。要擴(kuò)大規(guī)模，必須先解決采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)和物流問(wèn)題。這些都不是秀學(xué)網(wǎng)的強(qiáng)項(xiàng)。

要不要建立秀學(xué)網(wǎng)校。選擇一，全身心投入在線教育行業(yè)，挖掘出現(xiàn)有2，000多萬(wàn)注冊(cè)用戶的學(xué)習(xí)需求，就肯定能搶占行業(yè)先機(jī)；選擇二，在線教育的時(shí)機(jī)尚未成熟，只能繼續(xù)觀望。現(xiàn)在啟動(dòng)，完全是沒(méi)有把握的豪賭，而秀學(xué)網(wǎng)本身賭不起。

平衡艱難的原因之二，變數(shù)太多。

象棋大師能夠走一步看三步，IBM制造的“深藍(lán)”，能夠算清的棋路深度超過(guò)12級(jí)。但是，現(xiàn)實(shí)遠(yuǎn)比象棋復(fù)雜。改版秀學(xué)網(wǎng)的廣告系統(tǒng)，需要投入多少？做成之后，據(jù)說(shuō)廣告商愿意增加一倍的廣告投入，然而，據(jù)說(shuō)不等于現(xiàn)實(shí)，廣告商會(huì)跳票嗎？新的廣告系統(tǒng)，降低了秀學(xué)網(wǎng)的用戶體驗(yàn)，新注冊(cè)的用戶是否會(huì)減少，老用戶是否會(huì)離開(kāi)？

加強(qiáng)電商網(wǎng)店，需要引入哪些新商品？是自營(yíng)，還是招商？自營(yíng)，需要考慮進(jìn)貨、壓貨、售后服務(wù)；招商，需要考慮渠道的招募和管理。類似垂直型電商網(wǎng)站，確實(shí)有成功的先例。比如鐵血網(wǎng)，專注于“社區(qū)+電子商務(wù)”，2008年銷(xiāo)售額600萬(wàn)元，2011年過(guò)億，利潤(rùn)破千萬(wàn)。但是，軍迷是一個(gè)很特殊的群體，鐵血網(wǎng)的成功被業(yè)界定性為另類。秀學(xué)網(wǎng)在多大程度上可以和鐵血網(wǎng)類比，會(huì)成為又一個(gè)成功的另類嗎？

建立秀學(xué)網(wǎng)校，變數(shù)更多。首先要過(guò)的是產(chǎn)品技術(shù)關(guān)。從秀學(xué)網(wǎng)的發(fā)展歷程看，這并不是一個(gè)以技術(shù)和產(chǎn)品見(jiàn)長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)。要建設(shè)秀學(xué)網(wǎng)校，需要投入多少人力、現(xiàn)有人才是否夠用、是否能快速招募到必需的人才、產(chǎn)品原型什么時(shí)間能夠敲定、系統(tǒng)什么時(shí)間正式推出、系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)需要的軟硬件投入什么時(shí)間可以到位，等等，這些都是現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。其次要過(guò)運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)。和常規(guī)的想法相反，互聯(lián)網(wǎng)上真正顛覆性的創(chuàng)新，其實(shí)非常非常罕見(jiàn)——讓你徹夜難眠的奇思妙想，也許好幾年前就有人做出來(lái)了。英語(yǔ)教育的老牌勁旅新東方，從2002年就開(kāi)始試水網(wǎng)絡(luò)教育。各種在線的企業(yè)管理課程，奧數(shù)、物理培訓(xùn)等，更是無(wú)數(shù)。秀學(xué)網(wǎng)校要脫穎而出，必須直面市場(chǎng)上的先行者。先行者并非不可戰(zhàn)勝，只是不能僅僅從思想上、口頭上戰(zhàn)勝。秀學(xué)網(wǎng)校與眾不同之處在哪里，是服務(wù)、價(jià)格，還是其他？

平衡艱難的原因之三，干擾太多。

成功學(xué)中的案例，大多太理想，比如眾志成城、團(tuán)隊(duì)擰成一股繩、家人全力支持，等等。然而現(xiàn)實(shí)中的事業(yè)，往往存在很多干擾。

阿湯的周?chē)行袠I(yè)觀察者蘇陽(yáng)、財(cái)務(wù)總監(jiān)小米、銷(xiāo)售總監(jiān)萬(wàn)萬(wàn)、老煙槍大臭、市場(chǎng)老巨，以及相濡以沫的太太蔡末。同一個(gè)人都可能有多個(gè)視角，這么多人的視角更是五花八門(mén)，難以統(tǒng)一。假如阿湯在眾多干擾中，下定了決心。那么這之后，阿湯必須立即統(tǒng)一軍心。所有人都理解當(dāng)然最好，但在現(xiàn)實(shí)中根本做不到。而且執(zhí)行中一旦遇到波折和逆境，各種懷疑肯定會(huì)再次抬頭。無(wú)休止的懷疑和反思，對(duì)任何事業(yè)都是致命的干擾和危害。極端點(diǎn)說(shuō)，阿湯必須表現(xiàn)得足夠強(qiáng)硬和專制。

平衡艱難的原因之四，資源太少。

坦率說(shuō)，阿湯的處境已經(jīng)相當(dāng)危急：資金在消耗、贏利不清晰、企業(yè)要轉(zhuǎn)型。阿湯的困境，也是千千萬(wàn)萬(wàn)創(chuàng)業(yè)者不能逃避的宿命。誰(shuí)讓你選擇走鋼絲呢，既然走上鋼絲，只要沒(méi)掉下去，唯有勇敢地向前。

鋼絲上的阿湯，究竟應(yīng)該如何抉擇，這類藝術(shù)問(wèn)題永遠(yuǎn)不會(huì)有標(biāo)準(zhǔn)答案。換成我們的團(tuán)隊(duì)，我可能會(huì)毅然放棄廣告和電商，在維系當(dāng)前收入的前提下，把所有資源投入到秀學(xué)網(wǎng)校。也許能搖搖晃晃走到終點(diǎn)，也許會(huì)倒在終點(diǎn)之前。是成是敗，沒(méi)有誰(shuí)能事先知道。

來(lái)自網(wǎng)站的點(diǎn)評(píng)精粹

www.ebusinessreview.cn 本欄目所有案例都將在“商業(yè)評(píng)論網(wǎng)”與讀者互動(dòng)討論，精彩點(diǎn)評(píng)將摘錄刊登。

楊柳君 創(chuàng)業(yè)公司高級(jí)合伙人：

阿湯本人和他的管理團(tuán)隊(duì)必須思考：對(duì)于網(wǎng)絡(luò)在線教育，他們是不是真心熱愛(ài)？倘若他們僅僅只是看到在線教育的商業(yè)機(jī)會(huì)，那機(jī)會(huì)也可能成了欲望的陷阱。

任何決策都有風(fēng)險(xiǎn)，就是不決策也有風(fēng)險(xiǎn)；而選擇也沒(méi)有孰對(duì)孰錯(cuò)之說(shuō)，只有適合不適合的區(qū)別。對(duì)于本案例，我個(gè)人認(rèn)為，阿湯首先要堅(jiān)定自己要什么，他和他的管理團(tuán)隊(duì)心中熱愛(ài)的事業(yè)是什么。并且阿湯要清楚了解自己的能力極限，適時(shí)做相應(yīng)的資源配置。只有立場(chǎng)堅(jiān)定，并將這些問(wèn)題思考清楚，我們才能進(jìn)一步探討經(jīng)營(yíng)“技術(shù)”的問(wèn)題。

胡新華 西南政法大學(xué)管理學(xué)院講師：

秀學(xué)網(wǎng)目前面臨的主要問(wèn)題：一是當(dāng)前的商業(yè)模式不具持續(xù)性，難以獲得足夠的利潤(rùn)；二是資金量有限，必須考慮新模式的成本；三是如何黏住當(dāng)前數(shù)量眾多的用戶，并不斷增加新用戶。

秀學(xué)網(wǎng)可以依托千萬(wàn)級(jí)別用戶的品牌保證，做資源整合者。秀學(xué)網(wǎng)可做三大板塊：一是學(xué)習(xí)超市。分門(mén)別類設(shè)立豐富多樣的學(xué)習(xí)課程。與眾多提供相關(guān)服務(wù)的企業(yè)建立聯(lián)系，教學(xué)的形式和內(nèi)容以及定價(jià)均由商家自定，秀學(xué)網(wǎng)從中提成。二是網(wǎng)絡(luò)精品語(yǔ)言培訓(xùn)班。設(shè)置專題課程和主題活動(dòng)，延聘專業(yè)培訓(xùn)師，引入互動(dòng)視頻教學(xué)軟件，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)小班教學(xué)。三是互動(dòng)社區(qū)。重點(diǎn)打造用戶之間的分享、互動(dòng)，以及建設(shè)同類型用戶的團(tuán)隊(duì)組織。

對(duì)秀學(xué)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，應(yīng)加強(qiáng)的：一是對(duì)用戶需求的研究，深入了解用戶的潛在需求；二是社會(huì)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，與各類語(yǔ)言學(xué)習(xí)產(chǎn)品供應(yīng)商建立合作關(guān)系；三是品牌營(yíng)銷(xiāo)，把秀學(xué)網(wǎng)的名聲放大，依靠品牌效應(yīng)吸引優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商和用戶。

樸文仲 埃森哲信息咨詢師：

在線教育是連接“最有能力去教”和“最需要學(xué)”這兩撥人的工具。技能教育類是各類型教育網(wǎng)站最值得付費(fèi)的，因?yàn)閮?nèi)容質(zhì)量高。像案例中秀學(xué)網(wǎng)這樣的專業(yè)化平臺(tái)，電商和門(mén)戶都會(huì)隨之走向一個(gè)瓶頸期，如果不利用手中大批量有購(gòu)買(mǎi)力、有訴求的注冊(cè)用戶，大力發(fā)展網(wǎng)校業(yè)務(wù)的話，這個(gè)網(wǎng)站的前景實(shí)在是堪憂。

李剛 清華大學(xué)企業(yè)家研修中心首席管理導(dǎo)師，博士生導(dǎo)師：

秀學(xué)網(wǎng)目前面臨的核心問(wèn)題是發(fā)展戰(zhàn)略不明。其商業(yè)模式無(wú)論是現(xiàn)在還是未來(lái)均缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以犧牲客戶體驗(yàn)擴(kuò)張廣告業(yè)務(wù)策略、增加投資擴(kuò)大網(wǎng)店業(yè)務(wù)策略，這些并不是其最佳戰(zhàn)略選擇。阿湯當(dāng)務(wù)之急是需要研究公司發(fā)展戰(zhàn)略。

秀學(xué)網(wǎng)可在原來(lái)的廣告與網(wǎng)店業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，為優(yōu)秀會(huì)員建立人才數(shù)據(jù)庫(kù)，再與一些人力資源網(wǎng)站、人力資源服務(wù)公司、獵頭機(jī)構(gòu)建立合作關(guān)系，向他們推薦外語(yǔ)人才。面向會(huì)員開(kāi)展工作職位推薦服務(wù)，幫助他們提升職業(yè)價(jià)值。另外，可與一些優(yōu)秀企業(yè)合作，建立外語(yǔ)人才俱樂(lè)部，定期邀請(qǐng)各優(yōu)秀企業(yè)、商業(yè)機(jī)構(gòu)的人力資源經(jīng)理，與秀學(xué)網(wǎng)的優(yōu)秀會(huì)員進(jìn)行聯(lián)歡，幫助雙方建立價(jià)值通道，進(jìn)而使秀學(xué)網(wǎng)逐漸成為外語(yǔ)培訓(xùn)服務(wù)行業(yè)的高端品牌，提高行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壁壘，并創(chuàng)新構(gòu)建出秀學(xué)網(wǎng)獨(dú)有的商業(yè)模式。

潘艾泉 廣州錦鯉軟件有限公司經(jīng)理：

秀學(xué)網(wǎng)開(kāi)業(yè)兩年就能累積2，000萬(wàn)的會(huì)員注冊(cè)量，這是一個(gè)不小的數(shù)字。如果每個(gè)會(huì)員的開(kāi)發(fā)成本要10塊錢(qián)，就是2個(gè)億的成本，可是阿湯他們遠(yuǎn)沒(méi)花這么多錢(qián)，很了不起。

但從另一方面來(lái)看：2，000萬(wàn)會(huì)員的銷(xiāo)售額是3，000萬(wàn)元，似乎轉(zhuǎn)換率不算太高。如果有可能，可以在成本能承受的范圍下做出一款便捷的掌上移動(dòng)客戶端，這樣才能吸引更多的消費(fèi)，也能將信息推送到客戶手中。同時(shí)用客戶細(xì)分報(bào)告和線下實(shí)體公司置換資源，因?yàn)槠磧r(jià)格沒(méi)有出路，必須拼服務(wù)和內(nèi)容！

劉方一 北京大學(xué)出版社編輯：

通過(guò)秀學(xué)網(wǎng)這個(gè)案例可以看出互聯(lián)網(wǎng)教育產(chǎn)品的兩條不同發(fā)展道路：一是做“工具”，怎么用、用得好不好、能否發(fā)揮最大效果，全憑使用者個(gè)人能耐——這種發(fā)展更加互聯(lián)網(wǎng)化；二是做方案，通過(guò)學(xué)、測(cè)、評(píng)等產(chǎn)品形式組合，打造學(xué)習(xí)解決方案，力求做到診斷、解決問(wèn)題的個(gè)性化服務(wù)——這更貼近教育本質(zhì)。秀學(xué)網(wǎng)應(yīng)該盡快從中間商變成產(chǎn)品“生產(chǎn)商”，只有這樣才能產(chǎn)生真正的用戶黏性。