姚志華爬上“凱威”之巔

李星

在武漢，很多人第一次吃自助餐的經歷，大概都是在凱威啤酒屋。當年，記者還只是窮學生，因為得了獎學金，就跟同學一起去中南路的凱威“見見世面”。平時吃多了食堂里清湯寡水的素餐，看到各種美食擺在面前可以自由取用的時候，毫不猶豫的摘掉淑女標簽，沖了過去。那時的凱威自助火鍋最便宜是29元/位，不提供火鍋，只能取熟食，每次去之前，我們都要提前做準備，那種去之前的興奮感和吃完后的滿足感，至今仍是同學聚會的笑談。

如今，凱威式自助餐早已遍地開花，但當初那種幸福感卻一直深深牢記。多年之后，因為工作原因第一次接觸到凱威的創始人姚志華，仍覺得親切。

聽著老姚用河南味兒的普通話講述自己和凱威的前世今生，讓我們對凱威又有了新的認識。

寒門農子的堅持

河南鹿邑是老子的故里，也是姚志華出生的地方。

上世紀50年代的河南農村，還是“貧苦”的代名詞，姚志華家中兄弟姐妹五個，生活的艱辛可想而知。為了讓孩子們上學讀書健康成長，父親拼命干農活，母親想方設法，擠出錢來買幾兩豬肉。貧寒的生活讓姚志華從小就十分懂事，小小年紀掙的工分比一些成年人都多，直到現在，他的肩膀仍有酸痛的后遺癥。

在那個年代，貧窮家孩子最好的出路除了上學，就是當兵。1972年，高中即將畢業的姚志華穿上了綠色的軍裝，開始了軍旅生涯，他的人生也從此改變。

姚志華在部隊里的第一個目標就是學技術。為了學開車，進司機班，他頗費心思，什么事都搶著干，站哨時每次都替下一班多站幾十分鐘。

因為吃苦耐勞，踏實認真，姚志華的軍旅生涯十分順利，班長、排長、營長、連長直到團長。23年里他從一個毛頭小子成長為軍官，視野開闊，想法也更多了。

42歲的他又開始琢磨：是繼續穩定的部隊生活，還是走出社會闖闖。經過考慮，他毅然選擇了后者。1996年，凱威就在姚志華的一念之間產生了。

創業之初，大部分啟動資金都是借來的，但作為軍人的執著信念卻十分堅定。對于未來，他忐忑卻也期待著。

和當時許多其他餐飲企業一樣，最初的凱威餐飲并不是自助火鍋的形式，而是采取了綜合經營模式，吃喝玩樂全囊括，除了火鍋外，凱威旗下還設了KTV、歌舞廳等一站式娛樂服務。大而全的營銷模式在當時很流行，但沒過多久就發現因為缺少競爭力，很多業務都被淘汰了。

什么都做反而什么都做不好，經過考察和思考，姚志華有了新的想法：做生意，不光是賺錢那么簡單，企業要發展，必須要有自己的特色，再者就是創新。一個企業能否繼續發展，關鍵是領跑者的眼光和素質，做企業其實就是做人，要認真，更要用心。

涉足自助餐，純屬偶然。1998年，姚志華參加了武漢的一次餐飲業培訓，聽一位專家介紹西方自助餐的模式：餐廳像超市一樣，顧客可以自由取食。這種模式當時在武漢，只有個別五星級酒店內部有，尚無一家面向社會的自助餐廳。

聽到這些，姚志華就敏銳嗅到了自己的機遇。除了市場機遇外，對于自己做的火鍋業務，如果推出自助餐，不僅節約了后廚的人力資源成本，同時還節約了食材，因為用不完的生食材可以繼續保存。

想到做到，第三天，姚志華就在自己位于漢口竹葉山的店里開始了試營業，門口擺著一張桌子，上面是一架空火鍋，旁邊放著生食材。這種新鮮的方式一下子就吸引了不少顧客，試營業期間客源天天爆滿。趁勝追擊，一個月內，凱威就在武漢開了三家分店。

1998年，兩歲的凱威開始了第一次成功轉型。

姚志華并沒有為眼前火爆的生意而自滿，他說，如果一旦停滯不前，凱威將很容易被浪潮淹沒。

他開始考察全國的餐飲市場，最終得出結論：餐飲行業的復制性很高，要想保持優勢，就必須有自己的“鎮店之寶”。所謂鎮店之寶，即擁有其他何地方很難買得到的東西，屬于稀有資源，別人要想得到，就必須出高價。

而凱威的“鎮店之寶”就是火鍋配啤酒。其中，凱威的自釀啤酒早已成了國內行業的典范，引用HDWP微型釀酒設備，聘請德國釀酒師嚴格遵守《德國釀酒法》并參照德國傳統工藝釀造，其原料采用進口麥芽和酒花及德國最新酵母菌種，現釀現飲，最大限度地保持了啤酒的天然新鮮度和營養，根據客人的不同口味，德國釀酒師分別釀制了紅啤、黃啤、果啤、黑啤四個品種；而凱威的另一特色——荷蘭肥牛火鍋，則采用分餐制，一人一鍋、高雅時尚，聘請的是東北火鍋大師丁建民先生主理，根據祖傳秘方加上十八種名貴滋補品熬制的火鍋料湯。火鍋使用的肥牛原料是從荷蘭引進，采用精料飼養18至22個月，電麻醉后分割，再經脫酸處理，因而肉質松軟、鮮嫩，其色澤明亮，營養豐富，雖肥而不膩，尤其適應火鍋烹制，各環節十分精細。

姚志華告訴記者，“真正的品牌，就是要經得起市場的沖擊與考驗，就說中國的自助火鍋市場吧，凱威做好了自己的品牌和特色，凱威就擁有了偷不去，買不來，拆不開，帶不走的核心競爭力，任何人再模仿都是追不上的。”

除了這些漂亮的成績單，凱威的十八年并非一帆風順，其中也走了近十年的彎路。

1999年到2009年，是凱威從少年到青年的重要成長時期，和許多企業一樣，雄心勃勃的凱威采取了加盟連鎖的形式。從一家發展到最高峰17家，營業面積達到1.5萬平方米，涉及湖北、安徽、云南、湖南、陜西、河南等六省。

但很快，姚志華就感到不對勁，自己“鎖不住”這些加盟商，開會不參加、管理不服從、質量控不住，“每天最多的事情就是面對解決全國各地對凱威的投訴和加盟商的扯皮。”姚志華回憶起來直皺眉頭，品牌對于加盟商來說并不重要，做得好的加盟商，會離開凱威自立門戶，做的不好的加盟商，也不會對凱威品牌負責。眼看著凱威的口碑漸漸受到影響，果斷地，姚志華宣布“剪斷一切鏈條”，不再做加盟。

市場需求就是企業的方向

在凱威創業初期，他就提出了沒有產品就沒有市場的理念。一直以來，姚志華最讓人佩服的就是他的創新能力。

凱威發展至今已經有近20年。第一年，姚志華的凱威從50個火鍋發展為100個火鍋；第一個十年，不斷創新讓凱威成為了湖北品牌；第二個十年，還是創新，讓凱威成了餐飲國牌。

“一個企業的發展沒有固定的模式。根據市場的需求不斷去調整，市場需要什么就去做什么。”市場需求是引導姚志華駕著凱威遠航的航標。

今年以來，全國大多餐飲企業，尤其是高端餐飲因受到中央頒布的“厲行節儉”新政而受到很大打擊，紛紛叫苦不迭，但姚志華看著財務報表卻樂了。根據公司今年一季度數據統計，今年一季度企業整體營業額比去年總體上漲了15%-20%，客流量增加20%。

這一結果體現了公司苦心經營4年的戰略措施是適宜的、正確的。從2009年開始，凱威根據市場變化就開始改變思路，用4年時間在凱威啤酒屋的基礎上創造除了另外4種品牌，其營運質量和市場影響力再次慢慢得到提升。

凱威的五種產品具體分為：凱威啤酒屋、凱威鼎悅餐廳、凱威新煮藝、凱威食享家、丫咪涮鍋。這五個新品牌代表了凱威的五個新的客戶市場，基本囊括了低、中、高，個人、家庭、商務、休閑等不同層次的消費需求。

“總有一款適合你”，姚志華笑著說。

這次凱威憑借創新意識順利躲過了市場的“退潮期”，但姚志華并未松懈，年過六旬的他又開始琢磨起了新玩意：電商。

談話中，他多次提到麥當勞和肯德基等國際名企，他們的百年業績一直是凱威發展的榜樣。希望能和麥當勞一樣，增加中餐電商銷售模式，姚志華透露。

通過電話訂餐，一方面既貼近青年群體的消費方式，一方面又能節省企業店面的經營成本，利潤空間增大后又可以對網絡訂餐顧客進行優惠，雙方互惠互利。姚志華興奮地向記者描繪著。

“黃金非寶書為寶，萬事皆空善不空”，這是姚志華家的家訓，又被他帶進了凱威。他說，經營企業和做人一樣，商道即人道，要先做人再做事。你對顧客好，顧客才會對你好。人應有感恩和敬畏之心，員工與老板都要如此。

今年初，凱威已成功進入了新三板，在資本融資方面跨上新的臺階。如果時光倒流，小時候的姚志華根本想不到自己會有今天這份事業。如他所說，生活是不規則的，沒有順序，就像爬山，也許山路崎嶇會讓人暫時放慢腳步，沒準也會一路暢通，許多事情都是無法預料的，但絕對要認真，堅持，因為在人生旅途中每一步都很關鍵。