公務機：奢侈的交通工具？

胡勤

中國公務機市場的一個獨特之處是被貼上奢侈品標簽的高端豪華公務機，比定位于交通工具的中小型公務機更受歡迎；只買大的，只買貴的，是中國相當一部分公務機客戶的選擇，這與國外成熟市場形成了鮮明反差。究其成因，除了中國客戶自身的非理性需求外，部分制造商、代理商和行業協會投其所好地迎合，一些展會、活動短期逐利行為所產生的誤導，也助推了中國市場的亂象。

可以看到，業界的理性聲音正在逐漸響亮，一些企業也已更加用心地布局未來，這為行業告別盲目、回歸理性奏響了序曲。

對于大多數人來說，奢侈、昂貴是貼在公務機身上的第一道標簽。在中國市場，公務機更是被有意無意地與奢侈品相提并論，遠程、高端、豪華的公務機成為熱賣機型，成為財富標志和富人們的新寵。

事實上，公務機制造商近年來一直試圖傳遞一個信號：公務機不是奢侈品，而是一個能為客戶帶來巨大價值的高效交通工具。但要改變客戶的理念和選擇，改變公眾的認知和行為，顯然無法一蹴而就。

大型機仍是主流

根據第三方咨詢公司亞翔航空提供的數據，截至2012年年底，包括港澳臺地區在內，大中華地區的公務機數量已達330余架，相比2011年增長近40%。其中，中國內地的公務機數量為193架，大型遠程寬體公務機占據了61%的市場份額。近年來的新增訂單和交付也主要被大型公務機囊括，灣流、龐巴迪、達索和巴航工業產品序列中的大型公務機均獲得了可觀的訂單。

在對公務機市場的預測方面，業內普遍看好大型公務機未來的發展潛力。巴航工業執行副總裁兼全球公務機總裁厄尼斯特·愛德華茲日前表示，按交付價值結算，在未來10年，大型公務機將占有72%的市場份額。霍尼韋爾公司在其最新的全球公務機預測報告里也表達了類似的觀點：未來10年，大型公務機在新增訂單中的比例將達到三分之一，而按銷售額計算這一比例將超過三分之二，客戶將更加青睞配備有先進航空電子設備的大客艙飛機。

中小型公務機制造商并沒有減少在中國市場的投入，不過其中的暢銷機型往往都具有通用航空屬性。輕型公務機在多用途性方面具有很大的發展空間。比如空中國王350飛機，它既可以作為輕型公務機，也可以改裝成通航飛機進行作業。同樣的，賽斯納公司在中國市場的銷售主力也是通航和教練機型。類似的機型在中國廣闊的西部地區和飛行培訓學校擁有較大的市場。

高端不等于奢侈

“客戶在買飛機前首先要確定自己的需求，比如自己經常需要到達的目的地，是否需要大型的客艙，是否需要使用衛星電話、互聯網等通信系統，價格是最后才需要考慮的因素?！睘沉鱾鞑ナ聞詹控撠熑耸返俜颉P斯對本刊記者表示。他強調，過去公務機經常會被當做是一件奢侈品，現在已經變成一種商業工具，提升客戶的生產力，幫助客戶更快地到達他想去的地方。

確定自己對公務機的需求，這個看似簡單的問題卻變成了困擾公務機買家的現實挑戰。巴航工業高級副總裁兼大中華區總裁關東元表示，中國買家在選擇公務機時會日趨理性，而不是一味選擇更大、更豪華的機型。這也從另一個角度說明，感性因素在客戶選擇公務機時仍然起到了不可忽視的作用。

按照國際上對奢侈品的定義，奢侈品是一種超出人們生存與發展需要范圍的，具有獨特、稀缺、珍奇等特點的消費品。奢侈品另外一個重要的屬性就是其無形價值遠高于其有型價值。

或許買家對公務機的需求和認識千差萬別，但飛機制造商的理解只有一個：公務機是一個交通工具，而且是一個商業工具?！八痪哂邢∪毙裕瑢嶋H上競爭還很激烈?！辟愃辜{北亞區銷售及市場發展副總裁吳景奎表示?！肮珓諜C售價貴只是相對的，對于大型企業的高管而言，每分鐘都可能值幾十萬美元，工作效率、私密性、安全性已經成為工作生活的一部分，這種情況就滿足了購買公務機的基本屬性?！?/p>

售后服務是關鍵

眾所周知，飛機對維護保養和售后服務有著極苛刻的要求，這也直接決定了一架飛機的殘余價值。很多飛機制造商都為客戶提供了一整套售后服務解決方案，包括飛行員培訓、日常維護和機載設備維修等服務。

“售后服務也是客戶在選擇飛機時最關注的因素之一，”史蒂夫·凱斯對記者表示。去年11月底，北京灣流公司在獲得中國民航局145部維修證書后開始正式營業。北京灣流是灣流公司與海航航空技術公司和金鹿公務機公司成立的合資企業，營業后的北京灣流將可以近距離支援100余架大中華地區灣流飛機，確保這些飛機的安全性和可靠性。

巴航工業憑借其在國內支線航空市場的龍頭地位，也在大力發展其公務機服務支持體系。前不久，巴航工業與天津宜捷海特通航服務公司簽訂了一項關于成立授權服務中心的協議。根據協議，宜捷海特將成為巴航工業公務機在中國內地的首個授權服務中心，萊格賽600/650和世襲1000客戶提供航線和基地維護服務。