營銷競爭策略

2003年紅罐王老吉（后改名為加多寶）的銷售額由2002年的1億多元猛增至6億元，增長了近4倍，并以沖出廣東，2004年，盡管企業不斷擴大產能，但仍供不應求，全年銷量突破10億元，以后幾年持續高速增長，2010年銷量突破180億元大關。2012年王老吉以200億的銷售額超越茅臺。繼2008年汶川地震后，在2013年雅安地震中再次捐款1億，成為首個捐款過億的企業。

1. 賺誰的錢：知道你的顧客是誰

要把顧客分類。大眾分類法可以分為男人、女人、老人、孩子，按社會職能來分可以分為藍領、白領、黑領等，中國十三億多人，做策略行銷切忌說：我要把產品賣給所有人！一定要定位好自己的客戶群體。

找顧客的需求點、定位產品的賣點。老子有一句話叫：知人者智，自知者明。所謂知人者智，就是了解別人的需求是一種智慧；自知者明，就是了解自己產品的賣點。顧客的需要點： ①顯性需求；②潛在需求；③趨勢性需求。

除此之外，還要對顧客的需要點進行分類。你的產品是滿足顧客衣食住行這些顯性需要呢，還是保健類的潛在需求，還是車子、房子這些趨勢性、未來性需求？你的顧客常在哪里出沒？把廣告投放到你的顧客不去的地方，等于是竹籃打水一場空。

2. 拿什么賺錢：如何定位產品賣點

賣點必須是獨特的。假如有人向你推銷一款化妝品，說可以“包治百病”，那一定是不會有人敢買的。因此，策略行銷也要考慮顧客購買時會怎么想，就是顧客購買時的考慮點：①能否解決我的問題；②能否帶來好處；③能否創造價值。……