銀行系險企轉型：保障型產品入列覆蓋客戶多樣化需求

無論是農銀人壽“高端傳統保障業務和普通銀行代儲業務同樣重要”、建信人壽“用保險的保障之長補母行之短”、工銀安盛“在子女教育、退休規劃、家庭保障和財富管理推陳出新”，還是交銀康聯“打造個人健康管家”，都反映出保障型產品越來越受到銀行系險企的重視。銀行系險企產品的轉型已經開啟。

從客戶需求入手

產品保障定位清晰

一個不容辯駁的現實是，銀保產品普遍定位模糊、強化短期限儲蓄替代作用。找到清晰的銀保產品定位，將對改善銀保業務起到一定作用。

事實上，銀行系險企更易獲得高端客戶群，這類存量客戶更容易接受內含價值更高的保障型產品和年金產品。而相應的銀保業務就可以覆蓋高端客戶從財產積累到財產傳承，人身健康從防范到保障，子女教育到養老等一系列多樣化需求。

意識到這點后，四家國有銀行控股壽險公司的銀保產品定位逐漸清晰，且有別于同業。

比如，農銀人壽逐漸將高端傳統保障業務和普通銀行代儲業務放在同樣重要的地位去發展，充分發揮保險風險分散和財富管理的雙重作用。“我們從客戶需求入手，找準目標客戶，通過主題營銷活動，以綜合理財規劃的方式，銷售高保障期繳產品，實現產品結構轉型。”農銀人壽稱。

在傳統渠道利用代儲產品鞏固對流量客戶的銷售優勢，獲得必不可少的保費規模的同時，農銀人壽還充分利用理財中心、財富中心、私人銀行以及其他優質存量客戶資源，用多樣化的長期保障產品解決其財富傳承、子女教育、養老健康等多元化的保險需求。

工銀安盛也以挖掘并滿足客戶需求為首要目標，幫助客戶實現子女教育、退休規劃、家庭保障和財富管理等綜合需求。

“現階段銀行系險企要充分利用保險產品所具有的風險保障和長期儲蓄特性，填補控股銀行整體理財規劃中的相應空白，實現協同互補，通過有效的協同機制，為控股銀行客戶提供更為全面的‘一站式金融理財規劃服務和保險產品。”建信人壽總裁趙富高認為，銀行系險企要實現產品創新，必須開發并銷售真正符合客戶需求的產品。

交銀康聯則選擇了聚焦健康管理，欲打造全面的“健康管家”。從健康教育和專題咨詢、健康體檢、亞健康干預和線上線下就醫協助四個方面，為客戶提供一體化、全方位的健康管理服務。盡最大可能幫助客戶解決“亞健康嚴重、慢性病惡化、誤診誤治風險高發、看專家難”等問題，從而讓客戶生活得更健康，實現健康財富的正增長。

與母行聯合開發產品

交銀康聯、建信人壽先行

四家銀行系險企在前瞻性地推出能夠滿足客戶養老和健康保障需求產品的同時，還著眼于銀行已推出的產品和服務項目，探尋伴隨的潛在需求，設計出能夠融合的產品。

如，交行在2013年半年報中披露，交銀康聯配合集團族群營銷提供定制產品，推出“交銀園丁保健康”保障計劃和交銀私家車意外保障計劃，與集團合作的“交銀安貸”保障計劃已為64億元貸款提供了風險保障。

同時，今年上半年，建信人壽與建行聯合開發的短期意外險“建信人壽龍卡”發卡達到了20.2萬張，建信人壽銀保產品中期繳產品占比為14.1%，較其2011年揭牌初期有了大幅上升。

而從更好地服務母行各階層客戶的角度看，農銀人壽還進行了保險產品的多元化設計。“如為高收入階層設計大額的保險產品組合，為中等收入階層設計年金保險產品，為低收入階層設計簡易的小額保障性產品等；針對數量可觀的對公大客戶群體，可設計相應的團體醫療保障及養老保險產品；針對小企業及個人貸款業務，還可開發相應的小額人生意外險產品。”農銀人壽稱。

同時，作為集團綜合金融戰略的一部分，工銀安盛與工行合作互補，共同提供資產、負債和風險管理工具及配套解決方案，成為風險管理及財務規劃服務的提供者，體現差異化優勢。

（來源：中國經濟網）