吳克忠：打獵還是圈養？

羅梅芳

張欣是一家餐飲店的老板，為各種機關、工廠的食堂做量身定制的配菜服務。這種商業模式很快就受到了機構的青睞，越來越多的機關和工廠都與他建立了合作關系。張欣的餐飲店也開始越做越大，但隨之而來的煩惱也越來越多：由于各個機構的配菜需求不一樣，配菜的品種越來越多，甚至有的機構需要上千種配菜。隨著企業越做越大，客戶的不滿之聲也愈發明顯，張欣開始感覺吃力，卻不明白問題出在哪里。

“張欣的商業模式出現了問題。”優勢資本管理合伙人、執行總裁吳克忠剖析道，如果張欣把配菜品種標準化，讓各個機構在菜單上做選擇題，那么菜品的源頭就能得到良好的控制，剩下的只是企業選擇的問題了，“等企業選好菜的品種，張欣這里的配菜也基本做好了，可以完成高效的運作”。

采用了這個建議，張欣“力不從心”的現狀得到了良好的解決，這其實就是商業模式的力量。“企業生存與否，能否發展壯大，和商業模式有著密不可分的關系。”

商業模式就是資源整合

在吳克忠看來，并不是每個人都知道商業模式的真正內涵。“商業模式最早是從IT界延伸出的概念。由于如家、攜程、分眾等企業對傳統盈利模式有較大變革，因此形成了商業模式的標桿，并被各個行業所模仿，商業模式的概念也開始普及。”

事實上，每個企業都有自己的商業模式。“所謂的商業模式，就是把各種資源整合在一起，找尋其中的共贏點，并形成一種商業利益的交易方式。它是一種資源配置，把原本放錯地方的資源放在對的地方。”也正因此，商業模式的作用在于把企業的營銷模式和資本市場進行對接，它既能推助營銷模式把產品做好，又能促成企業后期規模擴大時與資本市場的“親密接觸”。

在長期專注于傳統行業IPO的吳克忠看來，“很多傳統行業從來不仔細思考自身的商業模式，企業在發展過程中，也或多或少都存在著問題。”他介紹，那是因為太多企業家并沒有考慮到商業模式的三要素：可復制性、打造競爭力、形成共贏機制。

“為什么廚師越好，做得越有特色的餐飲店倒得越快？就是因為這樣的餐飲店無法形成標準化，只是依賴于廚師的力量而不能快速復制。”吳克忠認為，沒有廚師的餐飲才能把規模做大，“肯德基、麥當勞之所以能遍地開花就是這個道理，這也是中國的小肥羊、海底撈火鍋企業能不斷擴大規模的原因所在。”

當然，僅有可復制性還不夠。“不少在網上做代運營的企業，雖然可以復制，但是沒有競爭力。”這種為“他人作嫁衣裳”的模式，規模做得越大，很可能成就了被代運營的企業，卻做“死”了自己。

不僅如此，企業的發展要形成可持續性，還要形成共贏機制。“企業要考慮到上游、下游、合作伙伴、員工以及企業本身的利益，將其捆綁在一起實現共贏。”吳克忠介紹，前幾年團購市場雖然很大，卻因沒有實現共贏機制而“折戟”。“上下游、員工都賺錢了，就是企業本身不賺錢，所以大片倒掉是正常的。”

從打獵型到圈養型

雖然每個企業的商業模式都不太一樣，都具有可創新的點，但在吳克忠看來，企業在做頂層設計時，應該“設計”成一個圈養型企業，而不是一個打獵型的企業。

“打獵型的企業以制造業居多，猶如獵物打一個就少一個，這些企業賣一個產品就少一個客戶，其發展是不可持續的；而圈養型的企業，是靠持續不斷的服務而獲得利潤，就像把獵物養起來保證源源不斷的供應。”吳克忠介紹，這就是手機供應商和電信運營商的區別。

就連目前賣得最好的蘋果手機也一樣，雖然通過不斷地更新換代以便對這種打獵型的模式進行突破，但每天都要擔心下一個產品是否賣得好，因為它終究是打獵型的企業。

“有商業模式的創新，才能整合市場的存量。”吳克忠說，“商業模式的重要性由此可見一斑，但太多企業家對商業模式的了解有限，以至于限制了他們的發展。但也有不少投資人從中看到機會，開始‘行動起來。”

“太多企業家缺少良好的商業模式，甚至因為商業模式的漏洞而走向困境。”吳克忠考慮的，是為更多的企業家和創業者輸入“養分”。目前，他旗下的公司已經創辦了“資本咖啡”高級會所，主要是針對企業家舉辦各種資本論壇、高級酒會、項目路演對接、投資人私密酒會以及產業旅游等活動。“中國的企業家太缺少把企業做大做強的理念，資本咖啡要做的，不僅是對企業家進行思想上的培訓，同時也參與企業的成長，挖掘企業價值的同時，為他們進行資本的頂層設計，幫助企業走向成功。”