雙贏不是神話

馬文剛

幫用戶賺錢的商業(yè)模式一面市就大受歡迎。從博弈論來看，如果能夠讓商家和消費(fèi)者在交易過程中部賺到錢，那么就超越了傳統(tǒng)的零和博弈，實(shí)現(xiàn)了“非零和博弈”。因?yàn)楦鞣降氖找婊驌p失的總和不是零值，真正實(shí)現(xiàn)了雙贏。

“在思考雙贏的商業(yè)模式時(shí)，有一個(gè)‘渠道鉆石匹配的原理，即必須匹配才能實(shí)現(xiàn)雙贏。”贊伯營銷管理咨詢公司董事長路長全表示，“要做到品牌認(rèn)知度與渠道擴(kuò)散度相匹配，經(jīng)銷商的密度與利益集中度相匹配，企業(yè)服務(wù)力與市場半徑匹配。”

又樂：做餐飲界“華誼兄弟”

幫消費(fèi)者賺錢的模式，針對(duì)的消費(fèi)者往往屬于生產(chǎn)消費(fèi)型，即自身會(huì)將產(chǎn)品進(jìn)一步轉(zhuǎn)售，或有可以變現(xiàn)的資源，也有可能自身先不必支付任何成本而在獲利后進(jìn)行分成。這其中，往往離不開創(chuàng)意的“點(diǎn)石成金”，一個(gè)好的創(chuàng)意往往能化腐朽為神奇，完成“從奴隸到將軍”的升華。

又樂就是這樣一家通過創(chuàng)意餐飲產(chǎn)品來幫助傳統(tǒng)餐飲企業(yè)增值的公司，又樂公司創(chuàng)始人、董事長程剛認(rèn)為，當(dāng)創(chuàng)意與傳統(tǒng)連鎖餐改相結(jié)合時(shí)，必將產(chǎn)生更大的張力。

又樂公司的代表產(chǎn)品之一是為“新亞大包”設(shè)計(jì)的豆?jié){飲品，該款產(chǎn)品使用了有質(zhì)感的玻璃瓶加紅酒木塞來盛裝豆?jié){。較之使用塑料杯盛裝的傳統(tǒng)豆?jié){，換個(gè)思路后的產(chǎn)品，提升了豆?jié){的品位感，更關(guān)鍵的是幫新亞大包解決了豆?jié){飲品低售價(jià)的弊病，原因在于玻璃瓶能夠更好地掩蓋產(chǎn)品的利潤。

“我們盈利，新亞大包當(dāng)然也有更多的盈利，實(shí)現(xiàn)了雙贏局面。”程剛表示，“我相信搶錢是體力活兒，偷錢是技術(shù)活兒，分錢是腦力活兒，因此唯有分錢的模式才是王道。”

在程剛看來，又樂是一個(gè)平臺(tái)公司，模式更類似于“華誼兄弟”。在平臺(tái)上導(dǎo)人各個(gè)優(yōu)秀且有規(guī)模和品牌戰(zhàn)略的合作伙伴，每個(gè)和又樂簽約的合作品牌好比是“華誼兄弟”簽約的明星。

又樂通過為這些合作品牌度身定做各類飲品和整體解決方案，讓各品牌的產(chǎn)品身價(jià)攀升，賺得更多的收益，類似于華誼兄弟對(duì)影視明星的包裝。

“雖然在幕后的又樂收益遠(yuǎn)不如在聚光燈下的‘明星，但通過不斷‘簽約，聚沙成塔的效應(yīng)就出來了。”程剛笑著說。營銷模式：體驗(yàn)是關(guān)鍵

如果商家光嚷嚷說能夠幫消費(fèi)者賺錢，理性的消費(fèi)者怎么會(huì)輕易相信你呢？甚至還會(huì)把商家歸入“曄眾取寵”乃至“腦殘”一類。于是，體驗(yàn)式營銷成為幫助消費(fèi)者賺錢模式的關(guān)鍵。

2013年暮春的一個(gè)傍晚，程剛站在又樂公司體驗(yàn)中心的頂樓平臺(tái)上出神。成立僅3年多的又樂公司，在短短時(shí)間里和全國50多個(gè)餐飲品牌合作，其產(chǎn)品已覆蓋了5000多家門店，而這離不開體驗(yàn)式營銷的幫助。

走進(jìn)又樂公司的體驗(yàn)中心，迎面而來的是一字排開的各類咖啡機(jī)及其他專業(yè)飲料制作設(shè)備，而這些設(shè)備將為前來體驗(yàn)的消費(fèi)者現(xiàn)場調(diào)制出形形色色、口味各異的咖啡和飲品。“來體驗(yàn)的用戶只需告訴又樂對(duì)飲料品類、售賣環(huán)境、價(jià)格和期望利潤的需求，又樂馬上就能做出符合的飲品。”程剛表示，在體驗(yàn)者選擇產(chǎn)品后，又樂即可對(duì)用戶安排培訓(xùn)，直至熟練上手。

據(jù)他介紹，公司成立以來，幾乎每次和新客戶接觸時(shí)，客戶都會(huì)問及他們和貿(mào)易公司的區(qū)別。也正因如此，使得又樂決定開設(shè)自己的體驗(yàn)中心。

客戶的每一個(gè)價(jià)值層次都屬于不同的社會(huì)平臺(tái)，因此客戶對(duì)產(chǎn)品的理解和對(duì)品味的需求以及能支付的費(fèi)用都制約于各自所屬的社會(huì)平臺(tái)。“又樂改變不了客戶的價(jià)值觀，也沒有必要去嘗試改變，因此盡量按客戶的需求去提供相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，提供適合每個(gè)層次客戶的解決方案。”

大家保：打造第三方保險(xiǎn)平臺(tái)

既然要為消費(fèi)者賺錢，那么薄利多銷甚至零門檻，成為此類模式的必備條件，但同時(shí)也會(huì)將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁至生產(chǎn)者。

針對(duì)自身有可以變現(xiàn)資源的消費(fèi)者，威客（Witkey）模式通過免費(fèi)注冊(cè)等低門檻，給那些擁有智慧、知識(shí)、能力或經(jīng)驗(yàn)的用戶帶來了實(shí)際收益。

Witkey是英文“Wit”（智慧）和“key”（鑰匙）兩個(gè)單詞組成，即“The key of wisdom”的縮寫。網(wǎng)站讓用戶在互聯(lián)網(wǎng)上通過解決科學(xué)、技術(shù)、工作、生活和學(xué)習(xí)中的問題，將其知識(shí)、智慧、經(jīng)驗(yàn)和技能轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)濟(jì)收益。

自2002年以來開始出現(xiàn)的威客網(wǎng)站雛形，一直呈現(xiàn)著繁榮的景象并開始成為一種靈活的就業(yè)方式，打破了地域、時(shí)間、工作方式的限制，通過互聯(lián)網(wǎng)把世界各地的工作者放在同一平臺(tái)，給勞動(dòng)者提供公平競爭的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，同時(shí)帶來更多自由工作的時(shí)間、創(chuàng)意和想法，利用人類智慧為新出現(xiàn)的問題尋找解決方法，體現(xiàn)出“知識(shí)即財(cái)富”的思想。

在第三方保險(xiǎn)網(wǎng)站大家保網(wǎng)CEO方玉書看來，降低消費(fèi)門檻得從不同消費(fèi)者的角度著手。針對(duì)有投保意向的消費(fèi)者，網(wǎng)站通過免費(fèi)注冊(cè)來幫助這些消費(fèi)者快速查詢并篩選保險(xiǎn)代理人；針對(duì)保險(xiǎn)代理人，則幫助他們快速尋找到真正有意向投保的客戶，并收取低于廣告投放預(yù)算的月租。

“大家保網(wǎng)站的廣義消費(fèi)者有兩種，一種是想通過網(wǎng)絡(luò)查詢產(chǎn)品并有投保意向的消費(fèi)者，而向我們繳納月租的‘消費(fèi)者則是保險(xiǎn)代理人，因?yàn)榇蠹冶＞W(wǎng)站本身不賣保險(xiǎn)，不賺交易傭金，屬于第三方獨(dú)立平臺(tái)。”

中國每10個(gè)人中只有1張保單，而美國每個(gè)人擁有4張保單，日本更是每人有7張保單，因此中國保險(xiǎn)業(yè)還有很大的發(fā)展空間。“可惜的是，中國的保險(xiǎn)業(yè)買賣雙方長期處于一個(gè)矛盾的關(guān)系，信息不對(duì)稱使得保險(xiǎn)代理人頻繁采用陌生拜訪、電話推銷等不太恰當(dāng)?shù)姆绞健！?/p>

方玉書表示，在大家保網(wǎng)站一次逾百人的活動(dòng)上曾做過一個(gè)簡單的調(diào)研，當(dāng)問及有多少人在一年中接到過推銷保險(xiǎn)的電話時(shí)，每個(gè)人都舉起了手。“有意思的是，其中有60%的人想購買保險(xiǎn)，卻對(duì)保險(xiǎn)代理人的‘死纏爛打表示反感。”

在企業(yè)服務(wù)力與市場半徑匹配方面，大家保網(wǎng)站的兩端連接著投保人以及保險(xiǎn)代理人，投保人在網(wǎng)上輸入基本信息及所需的險(xiǎn)種，提交后很快能得到來自不同保險(xiǎn)公司的多個(gè)方案。

與此同時(shí)，另一端的保險(xiǎn)代理人會(huì)收到網(wǎng)站的短信提醒，按投保人的要求進(jìn)一步制作個(gè)性化方案。隨后，投保人能收到多家保險(xiǎn)公司的報(bào)價(jià)信息，經(jīng)過比較篩選后，投保人可與保險(xiǎn)代理人實(shí)現(xiàn)線下溝通并促成交易。