在線法律服務(wù)艱難“升級(jí)”

袁小毅

在線法律服務(wù)，這大概算是一個(gè)離普通人群稍遠(yuǎn)的互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，畢竟更多時(shí)候互聯(lián)網(wǎng)是被娛樂、廣告和交易霸占。但另一方面，雖然“法制中國(guó)”還有點(diǎn)遠(yuǎn)，但“法制人人”卻已經(jīng)發(fā)生——任何人已經(jīng)幾乎離不開法律服務(wù)了。

一份業(yè)界報(bào)告顯示，目前中國(guó)法律服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模是600億，預(yù)計(jì)2014年國(guó)內(nèi)法律服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到1400億，800億的差額將主要來自對(duì)中小企業(yè)法律服務(wù)需求的挖掘。

回顧歷史，從上世紀(jì)末開始，在美國(guó)同行的“刺激”下，中國(guó)在線法律服務(wù)領(lǐng)域第一代開創(chuàng)者在幾乎沒有任何參照的情況下創(chuàng)出了一片天地。但隨著時(shí)間不斷推進(jìn)。一些僵化思維和固守模式開始出現(xiàn)，導(dǎo)致老牌平臺(tái)無法長(zhǎng)足發(fā)展。于是，在Web2.0時(shí)代到來的一段時(shí)間后，這陣風(fēng)潮也終于吹到這個(gè)領(lǐng)域，中國(guó)在線法律服務(wù)玩家開始了從外而內(nèi)的艱難“升級(jí)”——雖然來得緩慢。但思路已經(jīng)逐漸開闊。前景也似乎更加光明了。

我們通常用“互聯(lián)網(wǎng)顛覆傳統(tǒng)行業(yè)”的思維來解讀很多事件。但很多時(shí)候故事并不好簡(jiǎn)單。中國(guó)的法律服務(wù)市場(chǎng)潛力巨大的同時(shí)。也充斥著太多的不成熟，不僅僅缺乏對(duì)普通民眾的法律引導(dǎo)，也缺乏對(duì)律師足夠的行業(yè)規(guī)范。

但就像一位資深在線法律服務(wù)觀察者所言，“我們?nèi)稳豢梢韵嘈牛诰€法律服務(wù)市場(chǎng)的光輝前景，這不僅僅是因?yàn)槲覀兒?jiǎn)單地把某個(gè)市場(chǎng)交易行為乘以十三億帶來的邏輯，而是我們發(fā)現(xiàn)一種流行正在形成，甚至形成一系列全新的生活方式。這種生活方式最大的改變就是，人們要通過法律這個(gè)杠桿。來調(diào)整社會(huì)擠壓的眾多矛盾。”

服務(wù)變得越來越細(xì)分，也越來越有針對(duì)性，用新技術(shù)和新模式打造核心的價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)力，這才是互聯(lián)網(wǎng)的玩法。

模仿與探路

先簡(jiǎn)單看下美國(guó)市場(chǎng)上在線法律服務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展情況，這似乎是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者和研究者永遠(yuǎn)不能回避的思路。

上個(gè)世紀(jì)九十年代初，即使在美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)仍方興未艾，但一些在線法律服務(wù)社區(qū)就已經(jīng)開始上線了。而行業(yè)背景是，美國(guó)依靠近200萬的律師資源，各類專業(yè)法律服務(wù)機(jī)構(gòu)，打造了近2000億美金的行業(yè)產(chǎn)值。

但在競(jìng)爭(zhēng)異常且十分成熟的美國(guó)法律服務(wù)從業(yè)者看來，在線服務(wù)依然大有空間——無處不在的法律需求，數(shù)量巨大的律師隊(duì)伍以及長(zhǎng)期存在的草根對(duì)抗律師精英的文化傳統(tǒng)，使得旨在提供廉價(jià)但是質(zhì)量不低的線上法律服務(wù)的網(wǎng)站的興起發(fā)展成為可能。當(dāng)然這也離不開美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)近十幾年來的飛速發(fā)展——幾乎所有的律所都完成了網(wǎng)站的建設(shè)，并且過去可以便利律師與客戶之間相關(guān)聯(lián)系的各種渠道。都逐漸和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合起來……

專業(yè)化、平臺(tái)化的第三方服務(wù)網(wǎng)站這時(shí)候應(yīng)運(yùn)而生。如專門賣法律文件的legalzoom、rocketlawyer，uslegalform、nolo等，還有divorce.com等大批向特定法律領(lǐng)域提供服務(wù)的網(wǎng)站。現(xiàn)在來看，這些網(wǎng)站吸納著投資機(jī)構(gòu)的資金，向客戶提供著廉價(jià)的法律服務(wù)，也促進(jìn)了整個(gè)法律服務(wù)市場(chǎng)的開放和革新。

也正是它們的不斷發(fā)展壯大，吸引了其他國(guó)家從業(yè)者們的效仿與創(chuàng)新。

回看國(guó)內(nèi)發(fā)展情況，中國(guó)在線法律服務(wù)起步速度不比其它國(guó)家遲。1995年，北大法律信息網(wǎng)（www.chinalawinfo.com）已經(jīng)創(chuàng)辦，是互聯(lián)網(wǎng)上第一個(gè)中文法律網(wǎng)站，并服務(wù)至今。它依托北大法制信息中心，此后北大法學(xué)院旗下又誕生了校辦企業(yè)北大英華科技公司，負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)該網(wǎng)站。

此后陸續(xù)有一些報(bào)刊雜志、研究機(jī)構(gòu)和律所開始效仿美國(guó)，進(jìn)行了哪怕最簡(jiǎn)單的線上“掛名”，有些甚至只有一個(gè)主頁，上面掛上自己的聯(lián)系方式和地址。不過當(dāng)年2000年上線的中法網(wǎng)、

但這畢竟是第一步，而且在當(dāng)年“信息高速公路”概念飛速發(fā)展下，很多有留美背景的律師都不排至這一事物。當(dāng)然，也有法律教育網(wǎng)、中國(guó)普法網(wǎng)等具備官方背最的以教育、資訊等為主的“網(wǎng)絡(luò)信息站”。

商業(yè)性質(zhì)的法律網(wǎng)站誕生稍晚一些。如果從相對(duì)成熟期開始算，從2002年上線、模仿findlaw.com的找法網(wǎng)開始算，中國(guó)的法律服務(wù)拖著蹣跚的步伐，爬上了互聯(lián)網(wǎng)的這條大船。此后這些拓荒者更在不斷探索和掙扎中，開拓了中國(guó)式的在線法律服務(wù)各種模式——作為中國(guó)法律服務(wù)領(lǐng)域第一代的創(chuàng)業(yè)者，找法網(wǎng)等網(wǎng)站在幾乎沒有任何參照的情況下，吸收中國(guó)漸獲成功的新浪、淘寶等成功商業(yè)網(wǎng)站的寶貴經(jīng)驗(yàn)，來調(diào)整自己的運(yùn)營(yíng)模式，持續(xù)不斷地互相借鑒和探索，并形成了中國(guó)在線法律服務(wù)領(lǐng)域的“四大巨頭”——華律網(wǎng)、找法網(wǎng)、中顧網(wǎng)和110網(wǎng)。

事實(shí)上，這種大而齊全的“新浪模式”，在當(dāng)時(shí)是“最先進(jìn)”的理念。其最大的好處的就是體現(xiàn)自己的行業(yè)地位，彰顯專業(yè)性，在搜索SEO上也比較有優(yōu)勢(shì)，并聚集大量早期互聯(lián)網(wǎng)用戶——這是廣告收入的基礎(chǔ)——還可以迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，盡可能壓縮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生存空間。

業(yè)務(wù)形態(tài)上，這些網(wǎng)站以“幫助律師拓展案源”為核心出發(fā)點(diǎn)，開始也都是為律師、律所服務(wù)，偏重推廣，因?yàn)樗麄兪恰白畛醺兜闷疱X”的人。產(chǎn)品模式上，他們吸收了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)其他行業(yè)的成功模式，逐步涵蓋查詢、資訊、溝通等模式，主打模式是簽約律師、覆蓋多數(shù)城市、提供線上咨詢和線下溝通。如找法網(wǎng)宣布目前注冊(cè)律師會(huì)員超過15萬，覆蓋全國(guó)3108個(gè)城市。

值得注意的是，這個(gè)領(lǐng)域的市場(chǎng)雖然也一直在變化，但基本運(yùn)營(yíng)模式一直沒有改變，后來居上的中顧網(wǎng)、華律網(wǎng)也不外如此。

發(fā)展與瓶頸

不得不說，新浪這種典型的互聯(lián)網(wǎng)1.0模式在中國(guó)有其獨(dú)特的“普世價(jià)值”——各行各業(yè)觸網(wǎng)的第一步都可以從垂直門戶算起，而后涵蓋電商生意——并且時(shí)至今日點(diǎn)擊廣告仍然是支撐互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的最簡(jiǎn)單、最有效模式之一。

不過。受制于中國(guó)法律服務(wù)市場(chǎng)發(fā)育不成熟、政策限制等因素，中國(guó)的在線法律服務(wù)網(wǎng)站往往自稱為法律服務(wù)領(lǐng)域的垂直門戶。一直停留在投放律師廣告，依靠CPC、競(jìng)價(jià)排名等廣告收費(fèi)方案實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站盈利——這幾乎就是新浪的模式，且如今也都能達(dá)到數(shù)千萬的年度營(yíng)收規(guī)模。

這種模式最大的問題是，盡管用戶“可能”可以在這里獲得幾乎所有的需求，但這種需求往往以一種不舒服、不合適甚至不正常的方式呈現(xiàn)給你，讓人們覺得自己無法更有效的獲得自己想要的服務(wù)。

當(dāng)然不能說這些網(wǎng)站故步自封，它們一直以來也在不斷尋求新的業(yè)務(wù)爆發(fā)點(diǎn)——在流量爆發(fā)后，跟好的組織律師、更大程度上讓客戶和律師都在自己網(wǎng)站上多停留以及不斷應(yīng)對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，成為它們有這種訴求的根本出發(fā)點(diǎn)。

而隨著馬云的淘寶電商模式逐漸成熟后，基本上幾大玩家都推出了相應(yīng)模塊——淘寶內(nèi)部推廣收費(fèi)模式的利潤(rùn)和支付寶作為第三方支付平臺(tái)的巨額收益，成了“標(biāo)配”——在技術(shù)上不算難題的各種推廣方案，被迅速移植到這些法律服務(wù)網(wǎng)站，同時(shí)支付寶的模式，也被改造成一個(gè)個(gè)誠(chéng)信律法通之類的產(chǎn)品。

客觀來看，淘寶模式的引進(jìn)促進(jìn)了它們服務(wù)意識(shí)和平臺(tái)意識(shí)的進(jìn)一步提升，但整體來說還是web1.0時(shí)代的那種更看重自己的感受，少考慮消費(fèi)者體驗(yàn)的模式。其結(jié)果是在新鮮期過后，仍然免不了由于缺乏與用戶互動(dòng)、以及無法提供用戶與用戶之間互動(dòng)的平臺(tái)，導(dǎo)致網(wǎng)站服務(wù)的低級(jí)化特征。

另一個(gè)問題是，中國(guó)的法律服務(wù)市場(chǎng)，長(zhǎng)年存在著，定價(jià)過高、律師不盡責(zé)、消費(fèi)者不了解自己接受服務(wù)的細(xì)目等遺留問題。通過建立覆蓋面驚人的服務(wù)模式，依靠海量的律師隊(duì)伍，去給生活中存在各種層次法律需求的用戶提供法律服務(wù)，在發(fā)展過程中始終難免出現(xiàn)問題。在缺少對(duì)律師的監(jiān)督機(jī)制下，這種過分依靠規(guī)模的模式，無法保證律師隊(duì)伍的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，甚至有可能出現(xiàn)某個(gè)律師糟糕地表現(xiàn)，很可能摧毀整個(gè)網(wǎng)站的信任。

不過和其他行業(yè)一樣，這種高度同化的類型站點(diǎn)站準(zhǔn)先發(fā)優(yōu)勢(shì)后很難被超越。與找法網(wǎng)有高度相似性的中顧法律網(wǎng)直到創(chuàng)立4年后，用了九個(gè)子網(wǎng)站，組成自己咨詢網(wǎng)站的產(chǎn)業(yè)鏈條，才在流量上追上找法網(wǎng)。此后一些后起之秀沒有這種大手筆，也沒能推出顛覆性差異化服務(wù)，終究再無超越者。

但差異化服務(wù)怎么做？大家都有想法卻都不敢放手一搏，不專注后好不容易守住的城池占據(jù)的市場(chǎng)也可能丟掉，沒人愿意大冒險(xiǎn)。

遲來的互聯(lián)網(wǎng)2.0時(shí)代升級(jí)

正如上文所述，老牌法律服務(wù)網(wǎng)站們?cè)谧约旱念I(lǐng)地里建立了一整套護(hù)城河，形成了覆蓋面、簽約律師數(shù)甚至SEO推廣等優(yōu)勢(shì)，此后雖然不斷有投資人開始涌入，但“新浪”和“淘寶”模式疊加的在線法律服務(wù)網(wǎng)站已經(jīng)造就了一個(gè)高度飽和的紅海。這種狀況導(dǎo)致的結(jié)果是，老牌平臺(tái)無法長(zhǎng)足發(fā)展，有限的市場(chǎng)份額還被不斷新生的網(wǎng)站蠶食，且難以提供有差異化的服務(wù)。

事實(shí)上即使在美國(guó)，在線法律服務(wù)市場(chǎng)的“升級(jí)”也要比其他領(lǐng)域來的晚些。直到2009年起，Rocket Lawyer、legalzoom、uslegalform等網(wǎng)站開始冒頭并不斷獲得融資。它們的運(yùn)作模式雖然各有特點(diǎn)，但基本上都與傳統(tǒng)大而全的Web1.模式不同，并不斷取得了穩(wěn)定收益。從提供的產(chǎn)品看它們相差不明顯，主要包括售賣法律文件并向關(guān)聯(lián)律師收一點(diǎn)手續(xù)費(fèi)，或者rocketlawyer這樣向用戶收去月費(fèi)和年費(fèi)，但其在互動(dòng)、社交以及服務(wù)模式上的創(chuàng)新，都讓人們看到了新的玩法，對(duì)于中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域內(nèi)的法律從業(yè)者有極大的吸引力。

拿已經(jīng)成功融資上市、給整個(gè)行業(yè)注入一劑強(qiáng)心劑的1egalzoom來說，用戶可以直接登陸LegalZoom網(wǎng)站，通過一步一步回答問題的方式將自己的需求描述清楚，然后得到自己所需要的法律文書。比如一個(gè)用戶如果要注冊(cè)商標(biāo)，那么它可以登陸網(wǎng)站，直接選擇注冊(cè)商標(biāo)這個(gè)服務(wù)，然后一個(gè)接一個(gè)地回答問題，最后得到一份合乎規(guī)范商標(biāo)申請(qǐng)文件一這才是互聯(lián)網(wǎng)思維下的服務(wù)。

Legalzoom的大獲成功甚至融資上市后，以yesmylaw為首的一批網(wǎng)站相繼問世，大狀網(wǎng)、華律網(wǎng)、匯法網(wǎng)、搜律網(wǎng)、法度網(wǎng)、律氏網(wǎng)等等紛紛涌現(xiàn)，以或同或異的形式詮釋創(chuàng)業(yè)者對(duì)在線法律服務(wù)的理解，在線法律服務(wù)以一種嶄新的姿態(tài)出現(xiàn)在人們的視野中。

從背景看，中國(guó)民眾的法律意識(shí)和法律服務(wù)需求也不斷在增加，來自投資領(lǐng)域的積極信號(hào)也鼓勵(lì)了很多人，這些以新型模式為主的法律服務(wù)網(wǎng)站開始涌現(xiàn)，迅速成為整個(gè)市場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn)——老玩家們轉(zhuǎn)身不易，它們似乎更愿意看看新生后輩們嘗試的結(jié)果再做決定。

而新玩家們確實(shí)思路開闊。它們秉持它們各自的經(jīng)營(yíng)理念。學(xué)習(xí)自己研究的網(wǎng)站的模式，開辟了各自法律服務(wù)網(wǎng)站在中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)新模式。而這一系列網(wǎng)站最大的特點(diǎn)，就是越來越生活化---—他們重視與用戶之間的互動(dòng)溝通，向用戶提供針對(duì)其個(gè)人的特色服務(wù)。服務(wù)變得越來越細(xì)分，也越來越有針對(duì)性。而這些服務(wù)不僅僅是滿足了用戶的需求那么簡(jiǎn)單，它們還通過自己的服務(wù)，改變了在web1.0時(shí)代，被那些傳統(tǒng)網(wǎng)站的模式規(guī)則束縛而形成的消費(fèi)習(xí)慣，甚至在運(yùn)營(yíng)玩法上也不短推陳出新。

如法邦網(wǎng)通過和百度戰(zhàn)略合作，直接將百度文庫的資料作為自己的數(shù)據(jù)庫。法邦網(wǎng)就是要把自己變成一把通往數(shù)據(jù)庫的門戶和鑰匙，讓百度的資源為自己使用。用戶的依存度越高，自己推廣的律師就越有機(jī)會(huì)。

此外還有提供互動(dòng)服務(wù)的綠狗網(wǎng)，用“狗骨頭”吸引用戶上傳文件的辦法，正是游戲化互動(dòng)思維的招數(shù)；近兩年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大行其道的背景下，也出現(xiàn)了用手機(jī)APP闖天下的嘗試，比如法度網(wǎng)等；甚至出現(xiàn)了以威客模式為核心的律師港灣、社交化為核心的愛法務(wù)、線上線下結(jié)合攜程模式的譽(yù)博網(wǎng)、案例數(shù)據(jù)為核心的匯法網(wǎng)等新型網(wǎng)站。

但這些嘗試目前都還停留在探索階段，尚未有大獲成功的。它們更多是以一種探路者姿態(tài)在向前沖，成功與否依舊存疑一一商業(yè)網(wǎng)站自有其發(fā)展邏輯，服務(wù)形式的創(chuàng)新很多時(shí)候并不能取代良好的運(yùn)作推廣和不斷的產(chǎn)品優(yōu)化。在一切都不成熟時(shí)，探路者很有可能倒在沖刺的路上。

比如曾經(jīng)名噪一時(shí)、號(hào)稱第一個(gè)月就實(shí)現(xiàn)盈利的說法的律氏網(wǎng)。以理念極端超前著稱——這是Web2.0網(wǎng)站中，唯一的一個(gè)完全社交性的法律服務(wù)社區(qū)的產(chǎn)品。它的出現(xiàn)，讓人們發(fā)現(xiàn)在線法律服務(wù)除了賣廣告位、賣點(diǎn)擊率等盈利方式外，還有可能存在別的可能。但由于運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)的短板，不可避免的出現(xiàn)了各種錯(cuò)誤，終究還是倒在了下一步融資前。

綜合來看，互聯(lián)網(wǎng)思維崇尚“輕”模式——強(qiáng)調(diào)更加整個(gè)行業(yè)資源的有機(jī)整合，建立“濃縮”服務(wù)。這種服務(wù)不是去賣恐懼，而是賣真相。賣透明、賣簡(jiǎn)單的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，用極致地服務(wù)換口碑。

這是新時(shí)代背景下的互聯(lián)網(wǎng)玩法。中國(guó)在線法律服務(wù)市場(chǎng)的升級(jí)路雖然來得緩慢，但思路已經(jīng)逐漸開闊，前景也似乎更加光明了。