從溝通中尋求市場機遇

姚東

近年來，產(chǎn)業(yè)用紡織品行業(yè)在“一片矚目”中實現(xiàn)了穩(wěn)健增長。相比其他紡織板塊，產(chǎn)業(yè)用紡織品實實在在的增長數(shù)字更讓人感到鼓舞。政府的高度關(guān)注和產(chǎn)業(yè)政策的保障與推動，引領(lǐng)和激發(fā)了行業(yè)熱情，業(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)和一批跨國公司甚至其他領(lǐng)域的“大鱷”進入產(chǎn)業(yè)用紡織品行業(yè)，從一定程度上說明了這個行業(yè)蒸蒸日上的發(fā)展形勢。

然而，在發(fā)展過程中，企業(yè)也遇到了這樣那樣的問題。其中，產(chǎn)業(yè)鏈上下游銜接不暢是繼標(biāo)準(zhǔn)、人才與管理、技術(shù)之后的又一個需要面對的問題。有專家指出，目前我國產(chǎn)業(yè)用紡織品生產(chǎn)企業(yè)對后道加工、最終產(chǎn)品的使用，對相應(yīng)的法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)，對后道在新時期中出現(xiàn)的問題和必須解決的問題并不熟悉。蔡普寧認為，產(chǎn)業(yè)用紡織品生產(chǎn)企業(yè)在整個產(chǎn)業(yè)鏈中，處在中間環(huán)節(jié)，要向前延伸，做出改進；向后延伸，做好服務(wù)，這樣才會有穩(wěn)定的市場空間和穩(wěn)定的企業(yè)發(fā)展。

認清市場再出發(fā)

觀點：企業(yè)入市，成本高是障礙，認清市場更讓人頭疼。

據(jù)蔡普寧介紹，陜西元豐紡織技術(shù)研究有限公司是一家主要從事特種功能型紡織品及紡織機電產(chǎn)品開發(fā)與研究企業(yè)，他在這家企業(yè)的主要工作是產(chǎn)品研發(fā)和銷售，他告訴記者，假設(shè)一枚實驗導(dǎo)彈所需無紡布為500米，十枚相同類型導(dǎo)彈總需求量也不過5000米，這樣的產(chǎn)能根本達不到大規(guī)模生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)，因此，剛剛進入這一行業(yè)的企業(yè)應(yīng)當(dāng)看準(zhǔn)市場，做好充分的市場調(diào)研，因地制宜地購買設(shè)備器材，否則只能勞民傷財。另外，蔡普寧補充解釋說，“雖然在導(dǎo)彈上使用的紡織品附加價值很高，一米能賣出一般產(chǎn)品幾百米、上千米的價格，但畢竟量小面窄，客觀條件不允許過多企業(yè)進入該行業(yè)，況且，目前有實力生產(chǎn)軍工制品的企業(yè)都是資金實力非常雄厚的‘領(lǐng)頭羊，因此，中小企業(yè)在過于高端的領(lǐng)域生存幾率不大。”

相反，近年來，我國汽車工業(yè)迅速發(fā)展，一輛普通的中型轎車，紡織品用量在20公斤左右。但是現(xiàn)在，國產(chǎn)車用紡織品僅能滿足國內(nèi)汽車工業(yè)配套50%的需求量，其余依賴進口。國內(nèi)車用紡織品行業(yè)的發(fā)展在較長一個時期內(nèi)具備很大空間。“類似汽車用、醫(yī)療用紡織品才是大多數(shù)產(chǎn)業(yè)用紡織品生產(chǎn)企業(yè)的最終市場，因此，看準(zhǔn)市場、做好前期調(diào)研相當(dāng)有必要。”同時，蔡普寧強調(diào)，產(chǎn)業(yè)用紡織品的生產(chǎn)設(shè)備投入非常大，一臺設(shè)備的價格在數(shù)百萬元甚至上千萬元，同時，要素成本高企，人工成本節(jié)節(jié)攀升，加之買賣雙方對產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品質(zhì)地、產(chǎn)品技術(shù)需求等問題所引發(fā)的分歧鱗次櫛比，更是要求企業(yè)家們看準(zhǔn)發(fā)展時機，方可進入行業(yè)找準(zhǔn)銷售路徑。

溝通、市場七三開

觀點：技術(shù)、市場不是一切，重“溝通”才是法寶。

“我們曾經(jīng)受邀為某單位研制一款新型防彈背心，在投入大量人力物力之后，產(chǎn)品研發(fā)成功，經(jīng)過委托單位的測試，產(chǎn)品各項指標(biāo)均符合標(biāo)準(zhǔn)，但是，他們最后只給了我們一筆研發(fā)費用，沒有和我們形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，形成大規(guī)模生產(chǎn)。”蔡普寧很無奈地說，這樣的例子比比皆是。“陜西元豐紡織技術(shù)研究有限公司在和下游接洽的過程中更加關(guān)注一條龍服務(wù)，暨從研發(fā)入手，到最終的大規(guī)模生產(chǎn)，這樣做的好處一是對產(chǎn)品各項檢測數(shù)據(jù)有著更深入的理解，二是在整個過程中容易和對方形成良性互動，形成相互信任、相互依托的關(guān)系，雙方都比較放心。盡管如此，依然不能保證每次合作都能達到預(yù)期效果。”蔡普寧說，在產(chǎn)品研發(fā)的過程中，我們的最終目的是形成大規(guī)模生產(chǎn)，讓企業(yè)的利益最大化，但是，這其中有很多“溝通”需要做，“當(dāng)時只做研發(fā)，讓別人把規(guī)模化生產(chǎn)搶了去雖然很窩心，但說到底，還是‘溝通工作沒做好。”

蔡普寧表示，如今的企業(yè)，尤其是規(guī)上企業(yè)，把供應(yīng)商、經(jīng)銷商作為“顧客”的概念已相當(dāng)普遍，甚至形成了一種思維習(xí)慣，這就是說，供應(yīng)商和經(jīng)銷商作為企業(yè)所面對的一類外部組織，其重要性與使得企業(yè)得以生存的基本條件——顧客，處于同樣地位。如果說企業(yè)存在的意義在于尋求顧客的滿意，那么，經(jīng)銷商、供應(yīng)商這樣的上下游企業(yè)建立良好的關(guān)系，讓不是“顧客”的顧客滿意，則同樣具有舉足輕重的意義。

立場不同 觀點不同

觀點：下游產(chǎn)業(yè)鏈延伸，產(chǎn)業(yè)用紡織品行業(yè)望財興嘆。

“形容很多產(chǎn)業(yè)用紡織品生產(chǎn)企業(yè)是在“夾縫中求生存”也許并不客觀，但這樣的情況是確實存在的。”

蔡普寧所說的“自己動手豐衣足食”是指受國家大力鼓勵產(chǎn)業(yè)鏈延伸政策的影響，有些下游企業(yè)通過自己購買產(chǎn)業(yè)用紡織品生產(chǎn)設(shè)備這種手段生產(chǎn)所需產(chǎn)品。對此，蔡普寧有著自己的理解，“下游企業(yè)還是應(yīng)該信任上游行業(yè)的專業(yè)性和對最新技術(shù)趨勢的把握能力，畢竟，我們在這個行業(yè)里做了這么久，終端應(yīng)用商需要什么檔次的產(chǎn)品、哪種產(chǎn)品的技術(shù)最符合他們的需要我們是有一定發(fā)言權(quán)的。然而人們不能理解的是，很多情況下，最尖端的技術(shù)、設(shè)備所生產(chǎn)的產(chǎn)品未必適合所有終端產(chǎn)品。可是，這種觀念在很多下游企業(yè)中是一種根深蒂固的觀念。”

同時，蔡普寧也承認在向下游進行推廣、宣傳時，多數(shù)產(chǎn)業(yè)用紡織品企業(yè)做得還很不夠。“我們非常希望通過更多更有效的手段推廣我們的產(chǎn)品和技術(shù)，畢竟如果下游根本不知道有我們這么一家企業(yè)，也不知道有我們這種產(chǎn)品、這種技術(shù)；說得簡單一點，他們不知道我們能幫助他們解決什么問題，那么何談向我們購買相關(guān)產(chǎn)品呢？”蔡普寧說。

什么樣的溝通最有效

觀點：依靠展會接觸下游依然是目前的主要手段。

在產(chǎn)業(yè)用紡織品行業(yè)中，上下游聯(lián)系不緊密還表現(xiàn)在相互之間不知道對方有哪些產(chǎn)品、技術(shù)。有些終端用戶看到某類產(chǎn)業(yè)用紡織品之后甚至驚訝地表示，原來還有這種產(chǎn)品啊！針對上下游幾乎閉塞的溝通與往來，中國產(chǎn)業(yè)用紡織品行業(yè)協(xié)會會長李陵申曾在不同場合強調(diào)，產(chǎn)業(yè)用紡織品行業(yè)的發(fā)展需要政府、協(xié)會及企業(yè)協(xié)同努力。政府部門需加大與行業(yè)之間的聯(lián)系和溝通，加快產(chǎn)業(yè)用紡織品的開發(fā)和應(yīng)用，產(chǎn)業(yè)用紡織品的開發(fā)和使用涉及到二十多個領(lǐng)域，加快行業(yè)間的聯(lián)系和溝通不但十分必要，而且已十分緊迫，政府部門需在跨部門的聯(lián)系和溝通方面建立必要的體制和機制；產(chǎn)業(yè)用紡織品的產(chǎn)品多樣性，技術(shù)復(fù)雜性以及發(fā)展中的矛盾和問題的特殊性決定了在行業(yè)發(fā)展中要更加關(guān)注和抓住重點，產(chǎn)業(yè)用紡織品行業(yè)協(xié)會要在行業(yè)發(fā)展中進一步抓住主要產(chǎn)品，攻克核心技術(shù)，解決關(guān)鍵問題，在產(chǎn)業(yè)升級中實現(xiàn)重點突破，進一步發(fā)揮好政府和企業(yè)之間的橋梁作用；產(chǎn)業(yè)用紡織品企業(yè)，尤其是一些骨干企業(yè)在產(chǎn)品、質(zhì)量以及研發(fā)和應(yīng)用領(lǐng)域拓展方面要與國際上先進企業(yè)對接，在研發(fā)和營銷體制創(chuàng)新上有所作為，在行業(yè)產(chǎn)業(yè)升級中起到帶頭作用。

作為企業(yè)界人士，蔡普寧表示，目前企業(yè)和下游溝通的主要渠道還是每兩年一屆的產(chǎn)業(yè)用及非織造布展覽會，除此之外，他們也會雇傭員工跑業(yè)務(wù)。“展會對于上下游銜接的作用是不言而喻的，我們有很多客戶也是從展會上認識的。”蔡普寧說，產(chǎn)業(yè)用紡織品生產(chǎn)企業(yè)如果不想為銷路發(fā)愁，必須是雙方你情我愿。“上趕著不是買賣，只有一方主動出擊而對方無動于衷結(jié)果不會太好，我建議能搭建一個網(wǎng)絡(luò)平臺，上下游企業(yè)均參與其中，下游把自己的產(chǎn)品訴求公布出來，上游把產(chǎn)品、技術(shù)也公布出來，同時，建立有效、高速的搜索體系，讓每家企業(yè)各取所需，豈不是兩全其美。”