新產品的競爭優勢和市場需求分析

姚茜 劉麗 張春菊

摘 要： 隨著市場經濟的發展和科學技術的進步，企業產品的生命周期越發短暫，加快產品創新、縮短產品開發時間已成為企業獲得和保持競爭優勢的關鍵。近幾年，我國社會經濟發展迅猛，人民生活水平提高，以及醫學模式的改變和疾病譜的變化等，使人們對健康水平與生活質量有了更高的追求，對中醫藥服務提出了更高的要求。人們利用中藥所含的重金屬類、砷化物類等礦物藥進行疾病防治的同時，關于其毒性危害的認識也在逐步加深。殼聚糖中藥重金屬吸附降解劑很好地解決了這一問題。殼聚糖是目前最有發展前景的天然高分子化合物之一，安全無毒，與人體有很好的生物相容性，對重金屬的吸附作用相當明顯，并且與其他吸附方法或吸附劑相比，既能最大限度地吸附中藥中的有害重金屬離子，減少對人體的傷害，又能最佳保留中藥內的對身體有利的元素，把對有利元素的損耗降到最低。由于產品具有成本低、效率高、吸附強、環保、綠色健康等獨特之處，因此其擁有廣闊的市場空間和經濟價值。本文就“殼聚糖交聯吸附劑”產品為例，分析了新產品的競爭優勢和市場需求。

關鍵詞： 競爭優勢 市場需求 市場容量 “殼聚糖交聯吸附劑”

1.產品的競爭優勢

在中醫藥蓬勃發展的今天，其重金屬含量超標的問題嚴重影響到我國中藥的出口，導致其在世界中醫藥行業中只占很小一部分的份額，如果能解決中藥所含的重金屬問題，將會給中國的中醫藥行業帶來廣闊的發展空間。為了更加了解吸附劑的市場行情，以及客戶對新興產品的認可程度，我們做了關于購買意向的調查。購買意向調查總匯的分析數據見表1。

表1 購買意向調查總匯表

根據購買意向調查總匯表中的制藥機構數目制作出下面的分體式立體餅，如圖1。

圖1 購買意向調查數據分析餅圖

經計算，購買比例的期望值為：

E=∑P■x■÷∑x■×100%

=（11×1+21×0.8+14×0.5+4×0.2）÷50×100%

=71.21%

經過調查得知，購買比例期望值為71.21%，也就是說若向100家制藥機構推銷殼聚糖交聯吸附劑產品，可能有71家愿意接受該產品，可見市場預測是可觀的。

2.產品的市場需求分析

我國殼聚糖吸附劑在醫藥學研究領域起步較晚，市場空間很大，但殼聚糖吸附劑市場中消費者需求的差異性較大，而且消費者的需求并不是一成不變的，因此必須做好市場分析，研究消費者需求的變化，以高品質的產品滿足消費者的需求。

（1）產品需求

產品需求方的購買決策主要有兩方面。

①市場需要：當更多的個人或國家需要含重金屬量低的中藥材時，中醫藥制藥廠商就會尋求解決重金屬含量問題的方法。

②方法選擇：中醫藥制藥廠商會尋找更多的解決方案，然后進行分析，尋求最佳的解決方案。

當找到了滿足客戶需求的捷徑與切入點后，可以有效調動客戶的需求，促使客戶為自己找到最好的購買理由，把握需求在購買決策中的重要地位，發揮其關鍵作用，則必將使業績倍增。

（2）市場銷售量調查分析

2011年3月至2012年2月，某殼聚糖生產加工廠殼聚糖國內銷售量統計表和數據分析圖。

表2 國內銷售量統計表

圖2 國內銷售量數據分析圖

這家殼聚糖生產加工廠的殼聚糖銷售量每年達到85840kg，說明殼聚糖在國內還是很有市場的。殼聚糖交聯吸附劑是殼聚糖的升級產品，該產品具有很大的潛在市場。

（3）市場使用量調查分析

2011年3月至2012年2月，某中藥廠吸附劑使用量統計表和數據分析圖：

表3 吸附劑使用量統計表

圖3 國內使用量數據分析圖

這家中藥廠吸附劑使用量達到88600kg，可見中藥吸附劑在中藥加工方面的使用量很大，殼聚糖交聯吸附劑有目前市場上的吸附劑沒有的許多優良功效，例如它的吸附能力更強，可降解度更高，更符合綠色環保的社會要求，而這也是該產品的賣點，中藥廠是使用殼聚糖交聯吸附劑的重要客戶。

3.市場容量分析

中藥材和中藥經營年銷售總值大約為200億人民幣。其中中藥材銷售只占全部中藥銷售的25%左右（中成藥銷售占75%），總值大概50億，并且近年來中藥材特別是中藥飲片的銷售還在逐年減少。另據不完全統計，目前全國已有19個省、區把發展中藥當做支柱產業，其中四川、云南、河北、浙江、安徽、湖北、河南、江西、貴州、陜西、甘肅、寧夏、廣東等省還召開了發展傳統中醫藥的學術交流大會，有的還直接邀請外商參加，投入了不少人力和物力。其他省有的大搞藥材GAP基地和中藥材種植基地。但是由于中藥材生長環境的污染及藥材種類的自身特點，中藥材中普遍含有一定的有害重金屬。重金屬是中藥的重要污染物之一。近年來，世界植物藥市場年銷售額高達400億美元，并以年10%的速度遞增，但我國作為植物藥生產大國，由于中藥中的農藥、重金屬殘留等因素的影響，中藥總出口額目前僅占世界植物藥銷售量的1%左右，許多國家對進口中藥材及中成藥中的重金屬都有明確規定。通過對有關中藥重金屬含量超標的文獻記載調研發現，有60種常用中藥材重金屬含量超標，占常用中藥材總量的11%左右。

4.結語

殼聚糖交聯吸附劑不僅要具有高的吸附能力，還要具有良好的穩定性。利用吸附劑將中藥材中的重金屬通過科學的方法提取出來，不但不影響其主要藥性，反而具有獨特的優勢。因此，在中醫藥蓬勃發展的今天，有效吸附中藥材中的重金屬的吸附劑擁有廣闊的市場前景和發展空間，并且殼聚糖交聯型吸附劑當中的主要成份是天然高分子化合物，安全無毒，對皮膚無刺激性，與人體有很好的生物相容性，符合國家的相關政策，符合二十一世紀的發展要求。

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