牌照，只是夢的開始

羅梅芳

編者按：

對第三方理財機構的分類一直是個無解的難題。借助于一紙公募基金代銷牌照，卻可以清晰地看出三大隊形：“獲牌者”，“奪牌者”和“無牌者”。我們無意于討論分類的科學性，只是希望可以提供一個角度去深入觀察林林總總的理財機構。畢竟，他們太多了一成千上萬，如何甄別確是個問題。

自第一批公募基金代銷牌照頒發以來，目前已有19家第三方理財機構陸陸續續地成為“牌照族”。獲得牌照的機構似乎擺脫了不被監管的尷尬境地，開始變得“根正苗紅”。

第一梯隊產生

事實證明，花大力氣去爭取第三方理財行業里的“第一塊牌”，不僅是先行者們需要的一個“身份認證”，更為他們順利開展業務打開了方便之門。

“展恒理財在很早之前就為客戶提供包含公募基金在內的投資組合方案，當時公募基金都是通過券商渠道為客戶進行配置。但因為第三方理財機構與券商各自的利益出發點不一樣，沒有公募基金代銷牌照對于業務的開展有所限制，所以當時比較迫切地想要獲取牌照?！闭购憷碡旑檰栍邢薰径麻L閆振杰介紹。

“在業務的開拓中我們發現，如果加入公募基金產品，可以滿足中高凈值現金管理上的不足?！眱喺校ㄉ虾＃┗痄N售投資顧問有限公司總裁章嘉玉表示，雖然二級市場的表現不盡人意，但客戶仍有不少需求，因此在二級市場的布局也十分重要，這其中就包括獲得公募基金代銷牌照。

不難發現，積極準備并順利獲取牌照的第三方理財機構多為行業中積淀時間較長、相對比較成熟的機構。為了與中小第三方理財機構相區別，他們渴望獲得“監管”。“過去諾亞財富所有的業務都是私募形態，沒有明確的法令監管的框架，所以我們在發展過程中希望被監管，希望與各個監管機構進行良好的溝通?！闭录斡癖硎?。

據章嘉玉介紹，諾亞正行從2011下半年就開始成立工作小組搭建公募基金的運營系統，同時進行公募基金工作人員的培訓，經過8個月的時間完成籌備工作。

有牌照受益良多

在第三方理財這個野蠻生長的領域，一紙牌照意義豐富?！坝辛伺普?，第三方理財機構的公信力得到了較大提升。”閆振杰認為，獲牌之后，客戶對第三方理財機構的信任感明顯提升，對業務很有促進作用。

表現之一是產品線得以豐富?！肮蓟鹪絹碓蕉嘣ü善毙?、債券型以及貨幣基金類型的產品，能夠補充固定收益信托產品線，為客戶進行更好的資產配置?！闭录斡裾J為，獲得公募基金代銷牌照后，為客戶配置資產時顯得更多元化、更靈活。

獲得牌照后，截止到今年5月底，據諾亞內部人士透露。諾亞正行所代銷的公募基金規模已經達到了八十幾億，展恒理財公募基金銷售存量也達到了6～7億。

公募基金產品“被監管”，也推動了第三方理財機構的規范化。閆振杰認為，按照監管架構來規范公司體系，最直接的效果就是風險得到了有效降低。此外，由于被納入了監管體系，第三方理財機構“能夠經常參加行業的會議，能夠明確監管層下一步的監管方向，對行業發展的重點把握得比較準確”，有助于公司發展戰略的制定和及時修正。

代銷工作挑戰重重

雖然公募基金牌照為第三方理財機構帶來了機遇，但由于銀行在國內的壟斷地位，造成這些第三方理財機構的公募業務發展速度較為緩慢。

由于銀行網點密集，從業人員基數龐大，對客戶信息掌握較為到位，而客戶對銀行先天的信任感也使得銀行客戶黏性極強，“在產品推廣及宣傳方面優勢顯著?！焙憔秘敻坏难芯靠偙O謝亞凡稱。

在公募牌照推出以前，第三方理財機構主要集中銷售陽光私募、PE以及類固定收益信托等產品，理財模式往往采取一對一的個性化服務模式。而公募基金主要是面向普通大眾，客戶所考慮的問題與高凈值人群差別較大，因此第三方理財機構既定的營銷模式難以奏效。

也正因此，目前這些取得牌照的第三方理財機構在銷售方面并不敢放開手腳?！拔覀儗τ诠蓟鸬匿N售還不到整個公司業務的10%。”閆振杰介紹。

“目前我們并沒有推薦單一的公募基金?！闭录斡癖硎荆捎诒孀R投資人的風險承受能力時，所面對的每個客戶都不一樣，鑒于目前能力有限，所以現在只是做專戶。

“我們的想法比較簡單，現在沒有辦法面向全部的大眾，所以目前針對的是投資100萬以上的客戶，由于人數少，彼此之間的溝通也比較容易。”只有在未來才會考慮做基金組合產品，或是精選池的基金讓客戶自己去選擇。

網上平臺尋找機會

雖然在進軍公募基金市場時挑戰巨大，但并不意味著第三方理財機構沒有機會。相反，銀行也有銷售上的“短板”，這反而是第三方理財機構的機會所在。

“由于銀行基金側重在新發基金的銷售上，他們注重的是銷售業績的提升，主要為了把這些基金盡快地銷售出去，并不能良好地為客戶進行服務?！遍Z振杰認為，“第三方理財機構涉及到這塊業務，由于注重客戶的滿意度，因此會更專業，對于老的基金能夠進行更為持續的服務，這是銀行所比擬不了的?！闭录斡褚舱J為，發展這么多年下來，不少投資人感受到銀行公募基金的銷售是任務型的銷售，因此在購買時有所顧忌。而第三方理財機構的基金銷售機構沒有這種任務，因此在幫助客戶進行配置時，可以比較獨立和公正。

僅僅這點還不夠，第三方理財機構更應該向別處尋找“生機”。就如謝亞凡所介紹的，“第三方理財機構雖在服務網點上無法與銀行競爭，但可集中發展網絡平臺交易，通過企業網站提供服務，利用更為扁平化的渠道也能使第三方具備一定的成本優勢?！痹谶@點上，第三方理財機構還可以充分掌握客戶偏好，并通過智能手機應用等手段提供更及時，更具針對性的理財服務。

“進行網上的銷售可能是第三方理財機構的機會。”閆振杰也認為，銀行未必愿意去花精力和心力在網上兜售這個公募基金產品，這正是第三方理財機構發展公募基金業務的時機?！澳壳暗谌嚼碡敊C構在公募基金代銷渠道中只有1%的占比，隨著越來越多的第三方理財機構獲得公募基金代銷牌照，在未來很有可能達到40%的份額。”