做4S店的大眾點評網

王靜靜

縱橫攜車網是一家從事汽車后市場預訂服務的O2O公司，它通過預訂和點評來幫助用戶尋找到最合適的4S店。你可以將它理解為汽車后市場領域的大眾點評網。2012年7月上線之后，縱橫攜車網在不到1年的時間里積累了2萬名車主用戶，其中一半已經至少有過一次消費記錄。

網站創立者章正超畢業于清華大學汽車工程系，此前一直在媒體工作。有一天，他和一個外國朋友聊天，對方說，“盡管你在媒體領域也有很高的收入，但是你永遠不可能站在舞臺的中央。”聽完這番話，章正超辭去財新傳媒汽車主編的職務，選擇從汽車領域開始創業之路。

章正超看中了汽車售后這個互聯網化并不充分的領域。他的理由是：以前用戶“哪買哪修”，但現在4S店越來越多，還有一些高端快修店參與競爭，這對原來以4S店為中心的維修體系構成了很大的挑戰，所以會產生營銷的需求。

事實上，汽車行業一直沒有太好的規范，保養維修的不透明使得用戶容易被誤導。縱橫攜車網希望通過點評把保養維修的過程透明化，在點評4S店的基礎上，點評到人是更加有效的方式。“你到4S店修車是看不到過程的，與你接觸的只有維修顧問這樣一個角色，所以你點評4S店是沒有意義的，最終你碰到的人決定了你對這個店的感受。”

在盈利層面，縱橫攜車網的模式相對簡單，一是給4S店做營銷服務，二是提供優惠券服務。公司通過網上支付的優惠價格，從中賺取傭金，而4S店也借此獲得更多的用戶。

在建立起商業模型后，商務拓展成了當務之急。“這個市場包括B端和C端，B端一開始非常難，網站上線時只有60個商家，二三十個品牌，其中絕大多數都是我們主動開拓的，但目前上海的600家4S店我們已經跑完了一半。”章正超的說服技巧是告訴商家：“你們的前臺只有一個pos機，商場里都用儲值卡，難道4S店不能做這樣的儲值卡？”，這讓4S店有了去擁抱網絡經濟的沖動。雖然媒體從業經驗讓章正超擁有一定的人脈，但他坦承，做O2O不能全部依靠人脈，最終還得一個個去跑。

在C端，縱橫攜車網采用了三個方式拓展用戶。第一，學習攜程，雇學生在停車場向車主發卡；第二，運用水軍，通過論壇、百度知道、百度貼吧等途徑，讓用戶知曉自己；第三，做手機APP軟件推廣。總體上，網站還是在用比較廉價的方式去獲取用戶。

在網站的運營中，章正超意識到，目前最大的挑戰在于如何改變用戶的習慣，如何讓用戶習慣于網上預約修車。畢竟讓用戶習慣淘寶和京東這些當今著名的公司，都曾經歷過一個很長的過程。

點評

某美元基金投資經理

隨著車價的不斷平民化，有車一族逐漸增多，隨之而來的車后市場也在不斷增長。一些車后市場屬于剛需，如洗車、違章查詢、保養、維修等。選擇這一又“苦”又“累”的O2O領域，需要長時間深耕，口碑為上，積累在用戶心目中的信用度。在用戶數達到一定量的時候，可以嘗試一些毛利更好的業務來擴充銷售額。