用蘇寧模式賣石化產品

王根旺,寧悅

范慶河，自詡為“吃著大蔥長大”的山東大漢。他的自述充斥著傳奇色彩：1996年，在一個國有煉油廠廠長的幫助下，他成為了一個“油販子”，通過賺差價完成了資本的原始積累。

2008年，通過研究國美和蘇寧電器的商業模式，范慶河制定了新的發展戰略—像蘇寧電器一樣，做平臺和渠道，只不過前者賣的是電器，而自己賣的是石油產品。2009年，范慶河花了300萬元買了一個1000平米的展廳，成立了自己的化工超市。

在范慶河看來，他的模式存在幾個門檻。第一個是信息門檻，石油化工產品有一萬多個品種，每個品種的產地、價格、用途都不同，是套很系統的東西；第二個是倉儲門檻，先發者能儲存上千噸貨，通過規模效應拉低單價；第三個是資金門檻，做石油化工產品沒有三五千萬元是做不起來的。

2010年，范慶河收購了中國石化淄博石油公司的一個油庫，總投資1.5億元，其中銀行貸款是3000萬元。這個油庫成為他快速增長的起點。范慶河為公司制定了“三步走”的戰略。第一步，建立化工超市，為商業模式提供保障；第二步，建立自己的油庫，為供應鏈奠定基礎；第三步，建立電子商務網站，給企業增加活力和曝光率，并且產生交易。

在“三步走”戰略之后，范慶河的進階計劃包括以下三點。第一，放大商業模式，未來三年在全國31個省建起化工超市展廳；第二，把各地的油庫作為公司的儲備基地；第三，將其他煉油廠和化工廠變為公司的車間，化工廠需要原料就供應石油，工廠生產的產品由公司來包銷。

2012年，章臨石化的銷售額達到6億元，利潤約有3000萬元。下一步，范慶河想讓散戶也能享受同等的優惠價格，還會銷售外國廠商的石化產品，做它們在中國的總代理。

談到遠景，范慶河認為電子商務是一個主要發展方向，雖然現在公司的網站每天僅有2000左右的PV。一些行業資訊網站也開始和他們合作，參考公司的報價，范慶河希望將各個廠商都整合到這個電子商務平臺中。未來三年，他最大的心愿是：不管有沒有風投介入，讓章臨石化成為一家上市公司。

點評

東方富海投資經理車鑒

石油化工行業是薄利行業，上下游均是標準品，價格較透明，上游又基本被壟斷，企業對上下游基本沒有定價權。從石油化工產品超市的模式來看，對客戶有一定價值，可以一站式采購，也可以通過服務提高用戶滿意度和粘性。但需要思考如下問題：如何緩沖庫存跌價的風險？現金流的壓力和賬期如何？跨區域以后采購及物流如何配送？