寶馬興渠

伍雨石

上海，毗鄰中華藝術宮（原世博會中國館），一座白色長方形建筑剛剛落成。4月15日，作為寶馬全球首家品牌體驗中心，公司希望從這里拉開全球新戰略——“未來零售”計劃的大幕，并清晰地傳遞出對這一最大市場的戰略傾斜。

2012年，中國對寶馬全球業務的貢獻率達到18%，增長率近40%。不過，2013年寶馬在中國預計增幅將是比較高的個位數或小幅的兩位數。2013年一季度寶馬在華銷量的最新數據是增長8%。

這并不是困擾寶馬的唯一問題，寶馬總部希望盈利能力上能獲得更大的提升，而不僅僅是銷量的增長。這也被外界解讀為導致寶馬在華一系列人事變動的重要原因。去年年底，59歲的寶馬集團大中華區總裁兼首席執行官史登科提前退休，其后多名主要負責人相繼離任。

寶馬在華經銷商的盈利能力去年面臨了一系列考驗。今年年初，大型經銷商正通集團下屬幾家寶馬4S店發生了“薪資門”事件，背后原因在于經銷商將工資體系由按輛次提成改為按利潤提成。而有些寶馬經銷店去年新車銷售利潤不到1%，寶馬7系配比過大是影響經銷商利潤的重要原因，從經銷商利潤中抽取支持廠家營銷的經費也讓經銷商苦不堪言。

如何保證經銷商的利潤，這個難題留給了安格。“寶馬當前在華已經具備了一定的保有量，經銷商要漸漸從賣產品轉往賣服務，利益足可得到保證，”這位從德國總部受命而來的新任總裁表示，“去年，BMW和MINI兩大品牌在華總保有量已突破100萬輛，未來三年，這一數字有望再翻一番。這意味著，幾年內將有數十萬輛汽車進入保養和維修車間。”

他說，正如其他成熟市場已充分印證的，穩定的售后服務收入將使公司業務更加健康、更具彈性、更能抵御像去年那樣的劇烈市場波動。為了提升經銷商盈利能力，安格還表示，寶馬也將積極開拓具備發展潛力的新業務領域，比如二手車和汽車金融服務。

對于前者，中國市場100萬輛的寶馬保有量將成為其發展二手車業務的重要基礎，并且還具有極大的增長空間，二手車銷售利潤約在8%-10%。中國經銷商商業模式和其他國家不同，新舊車業務比例為10：1，而在德國是1：1。

而后者正是安格最為精通的領域。

截至3月底，寶馬在中國擁有370個經銷商網點，是網絡最完善的豪車品牌。這得益于去年寶馬在華幾乎每周新增一家經銷商的速度來彌補和奧迪的渠道差距。寶馬希望最終形成一個綜合的多渠道戰略（品牌店、4S、5S及BMW等）。三周前，寶馬位于江蘇溧陽市的4S店正式開業，這家店距離上海大概250公里，安徽蚌埠市的另一家4S店也已開業。

安格表示，未來幾年更多的BMW服務網點將進入類似小型城市。“在那里，我們往往是第一個進駐的豪華品牌。我們相信這些地區擁有巨大增長潛力。”