韓都衣舍趙迎光：認(rèn)準(zhǔn)一件事，死磕！

沙春利 張潔

作為在淘寶網(wǎng)上女裝品類排名第一的電商品牌的創(chuàng)始人，身高168cm的趙迎光算不上懂得時(shí)尚。甚至，他自己覺得看不出哪件衣服算好看。

身形寬大，頭發(fā)花白的趙迎光像極了《灌籃高手》里的安西教練，下巴和脖子連在一起，自嘲起來，頗具喜感。80后員工們私下里喜歡稱呼趙迎光“安西教練”。

幾乎每天早上九點(diǎn)半，趙迎光都會(huì)準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在辦公室，韓都衣舍嚴(yán)格執(zhí)行打卡制，包括趙在內(nèi)的五名管理層也必須遵守。

設(shè)在濟(jì)南的韓都衣舍總部占據(jù)了歷城區(qū)夏都金地商業(yè)廣場(chǎng)五、六兩個(gè)整層，裝修很時(shí)尚。電梯門口的一整面墻都是透明的櫥窗，里頭擺著五個(gè)姿態(tài)各異、穿著這季流行的薄荷色系服飾的模特。除了一排又一排的電腦，這家互聯(lián)網(wǎng)公司還有吧臺(tái)、休息區(qū)，液晶電視屏幕上，打扮靚麗的女孩正在韓國(guó)街拍。

韓都衣舍員工的平均年齡不超過25歲，超過1600人的總?cè)藬?shù)還在持續(xù)膨脹。趙迎光用螞蟻兵團(tuán)來解釋韓都衣舍的團(tuán)隊(duì)精神。在他看來，綜合素質(zhì)高的人才多留在北上廣這樣的大城市，而蝸居濟(jì)南的韓都衣舍的員工的素質(zhì)或許有差距，但勤能補(bǔ)拙。根據(jù)公司提供的最新數(shù)據(jù)，韓都衣舍的日均訂單為25000單，毛利率在55%左右。

而這些，并不在10年前趙迎光的人生規(guī)劃之中。“我只是朝著自己喜歡做的事情一直使勁兒，而且我熬得住。”在趙迎光看來，如果一定要形容，他可以算是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的理想主義者。

“選擇比努力更重要”

“選擇比努力更重要”，說到如今的成功，趙迎光如此總結(jié)。對(duì)于趙迎光而言，直至今天，他只做了三個(gè)大選擇題：“學(xué)韓語，去韓國(guó)工作，在電子商務(wù)上創(chuàng)業(yè)”。看似平淡無奇的生活履歷，卻囊括了他所有的人生方向。

1995年，從山東大學(xué)韓語專業(yè)畢業(yè)的趙迎光進(jìn)入山東國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作公司，兩年后，對(duì)韓貿(mào)易激增，趙迎光被派駐首爾，從事服裝外貿(mào)出口，開始了他長(zhǎng)達(dá)十年的韓國(guó)生活。

韓國(guó)的電子商務(wù)由此開始飛速發(fā)展，eBay也把亞洲總部建在韓國(guó)，目的是在這個(gè)發(fā)展最快的市場(chǎng)充當(dāng)先鋒。身處韓國(guó)的趙迎光，感受到了來自第一線的電子商務(wù)浪潮。很快，他也成為了新浪潮試水者中的一員。

化妝品、汽車用品、母嬰用品……從易趣到淘寶，2002到2007年間，工作之余，趙迎光在網(wǎng)上搗騰過不少生意。他賣過一款韓國(guó)HICO品牌的鼻梁增高器，產(chǎn)品說明是自己翻譯的。他的收獲是，在網(wǎng)上賣東西，產(chǎn)品說明要寫得很詳細(xì)。

“2008年以前做電商都不好意思跟人說，在淘寶開個(gè)店，就跟路邊擺地?cái)偛畈欢唷保J(rèn)為5年時(shí)間讓他熟悉了電商的規(guī)律，也足夠判斷下一個(gè)機(jī)會(huì)是否值得一搏，并承認(rèn)自己積累了一些原始資本。

“我會(huì)結(jié)合環(huán)境和自身的優(yōu)劣勢(shì)很冷靜地分析：如果單靠我努力是否就一定能拔尖。如果不行，那就要想別的辦法。”這種務(wù)實(shí)理智，多少源于他從7歲開始就跟著母親做生意的耳濡目染。幼兒園老師轉(zhuǎn)而下海做生意的母親，做過很多行業(yè)，飯店書店水產(chǎn)品冷飲，趙迎光明白生意是怎么一點(diǎn)點(diǎn)做起來，也學(xué)到了怎么快速切換行業(yè)。但是，創(chuàng)業(yè)伏筆深埋多年，卻遲遲不見趙迎光出手。只因?yàn)椋J(rèn)為自己尚無勝算。

2007年，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，趙迎光被朋友帶去韓國(guó)YSP網(wǎng)上服裝銷售公司參觀。巨大的攝影棚，一萬平米的倉庫，促銷季每天三萬的訂單量，趙迎光就像進(jìn)入仙境的愛麗絲，對(duì)這門生意產(chǎn)生了極強(qiáng)的好奇心。那時(shí)候，他沒聽說過Zara，也不懂什么叫“快時(shí)尚”。在朋友的引薦下，他見到了社長(zhǎng)朱春燮。朱傳授了三條經(jīng)驗(yàn)：從休閑女裝起步，擁有自主品牌，成熟后發(fā)展多品牌。想做服裝品牌但又缺乏設(shè)計(jì)師資源和團(tuán)隊(duì)的趙迎光摸索到了快時(shí)尚女裝的脈搏。

回國(guó)后，趙迎光對(duì)原有的母嬰用品團(tuán)隊(duì)的五、六個(gè)人說，“清倉！轉(zhuǎn)做女裝”。2008年春節(jié)后，他辭去了外貿(mào)公司的工作，專注啟動(dòng)韓都衣舍這個(gè)項(xiàng)目。

買手小組，養(yǎng)兵千日用兵一時(shí)

后來的情節(jié)大家都很熟悉，韓都的業(yè)績(jī)連年數(shù)倍翻番。到2011年底，累計(jì)會(huì)員500萬人次。鋪設(shè)覆蓋全網(wǎng)渠道之后，在非淘寶系平臺(tái)依舊是熱賣女裝品牌。很多人不解：“在山東濟(jì)南，相比北上廣深各資源都不占優(yōu)勢(shì)，憑什么做成‘韓都？ ” 這個(gè)問題，伴隨著與生俱來的創(chuàng)業(yè)危機(jī)感，趙迎光思考了5年。在艱難的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，更要有自己獨(dú)特的東西。如果跟別人一樣，你憑什么勝出呢？趙迎光的殺器，正是他從創(chuàng)店開始就著手打磨的買手小組。

在很多個(gè)公共場(chǎng)合，趙迎光都事無巨細(xì)地跟同行分享過韓都的買手小組制。簡(jiǎn)而言之，最初組建的50人買手團(tuán)，僅是選款師功能，以保證每天數(shù)百個(gè)新品的發(fā)布。不滿足于此的趙迎光，開始培養(yǎng)買手獨(dú)立經(jīng)營(yíng)自負(fù)盈虧的意識(shí)。公司給買手一定的初始資金，買手決定生產(chǎn)的款式、數(shù)量、顏色和尺碼，盈利后則可以跟公司分成。依此原則逐步培養(yǎng)至今，趙迎光已經(jīng)培養(yǎng)了100個(gè)買手小組。

“互聯(lián)網(wǎng)品牌的三大能力，一是產(chǎn)品開發(fā)能力，二是視覺傳達(dá)能力，三是市場(chǎng)推廣營(yíng)銷能力，其中最核心的是第一個(gè)，也是韓都最大的潛力。”趙迎光估算過，一家網(wǎng)絡(luò)品牌想要完成10億元的年銷售額，一般只需要30個(gè)組，大概一百人的開發(fā)團(tuán)隊(duì)足夠了。而韓都擁有300多人的買手團(tuán)隊(duì)，一度讓去年投資韓都的IDG看不懂，“你要這么多人干什么？20個(gè)小組就夠了，你為什么要養(yǎng)100個(gè)呢？養(yǎng)到什么時(shí)候是個(gè)頭？”

養(yǎng)兵千日用兵一時(shí)，趙迎光深諳此道。今年下半年，韓都衣舍陸續(xù)上線了女裝高端品牌素縷和童裝品牌Minizaru，完全沒有額外推廣的子品牌，從開店起就迅速有銷量，非常得益于成熟的買手機(jī)制，老將帶新兵，裂變速度極快。

任何一家企業(yè)做單品類的單品牌，肯定會(huì)遇到天花板，時(shí)間早晚而已。從2011年開始，一些天貓?jiān)瓌?chuàng)品牌陸續(xù)試水子品牌。趙迎光的打法同樣是做多品類的多品牌，大家的競(jìng)爭(zhēng)門檻集中在產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)。想做出有評(píng)論有口碑、傳播速度很快的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，不僅需要天賦，更需要不斷積累對(duì)互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)者的理解能力，而韓都積累的100個(gè)小組正是老趙手中的一把好牌。“我們的DM雜志，IT系統(tǒng)，都是按照支撐多個(gè)小組的模式來做的。再加上產(chǎn)品端能力，只要有方向和定位，演變成多個(gè)子品牌水到渠成。明年內(nèi)部會(huì)做‘贏在韓都的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，未來不止做3-4個(gè)品牌，效率會(huì)很高。”認(rèn)準(zhǔn)一件事兒，死磕。即使付出了更多的成本和心血，但趙迎光很慶幸自己的堅(jiān)持。

“我最厲害的就是知道自己不厲害”

處女座的趙迎光習(xí)慣心無旁騖，感情事業(yè)都認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)方向，交朋友猶是。靠著精挑細(xì)選后的專一，如今韓都衣舍的五大合伙人之中，也都是他的多年好友。從做eBay時(shí)期開始，老趙就開始給這幾位朋友講電子商務(wù)，作為各自行業(yè)的佼佼者，后者并沒有貿(mào)然辭職創(chuàng)業(yè)。但七八年來老趙堅(jiān)持身體力行，持續(xù)浸淫電商外加“洗腦”，終于陸陸續(xù)續(xù)吸引到了四位志同道合的伙伴。

找人，最看重什么？趙迎光畫了兩個(gè)圈。核心層就是他的合伙人，分管產(chǎn)品、供應(yīng)鏈和人資。核心團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定之后，再到第二代中層，在這一層競(jìng)選中，評(píng)委已經(jīng)是一支隊(duì)伍，“我們五個(gè)人一塊兒看，從各自不同角度，基本上挑出來的人不會(huì)太差。”對(duì)自己的管理情商，老趙是這么評(píng)價(jià)的：我真的不覺得自己厲害，但我最厲害的就是知道自己不厲害。合伙人都比我優(yōu)秀，名利上我會(huì)盡可能給他們尊重（四位合伙人的股份加起來約有39%），我只在乎能不能做成事兒。有一個(gè)韓都員工公認(rèn)的結(jié)論，趙迎光不偏激不強(qiáng)勢(shì)，非常愿意給下屬試錯(cuò)機(jī)會(huì)。他微博上發(fā)過一段心得：遇到跟下屬意見不一致，而且經(jīng)過討論仍然不能統(tǒng)一的時(shí)候，怎么辦？很簡(jiǎn)單，先判斷一下這個(gè)事情，是不是致命的，比如下屬要求一起從10樓跳下去，堅(jiān)決不干。如果不是，就按照下屬的意見去辦。這樣會(huì)有兩個(gè)結(jié)果，如果下屬錯(cuò)了，他會(huì)獲得經(jīng)驗(yàn)，不斷成長(zhǎng)；如果下屬對(duì)了，人才啊！要重點(diǎn)培養(yǎng)！”

但這并不意味著趙迎光是一位心慈手軟不作為的管理者。2010年5月，在當(dāng)年的派代年會(huì)上，他提出的人才“過河拆橋”論一度引發(fā)了軒然大波。在老趙看來，創(chuàng)始人要對(duì)店鋪有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，在過程中除了不斷吸引人才，還要對(duì)不合適的員工勇于淘汰和放棄。“慈不掌兵，不能因?yàn)轭檻]某個(gè)員工感受而不顧團(tuán)隊(duì)發(fā)展。但我說的這個(gè)橋，不會(huì)一下子就拆掉，我會(huì)跟員工談，告知他不適合現(xiàn)有的職位，給他換崗的機(jī)會(huì)，基本我會(huì)給兩三次機(jī)會(huì)。”實(shí)踐下來，不合格員工遷移崗位的效率很高。而對(duì)于瀕臨淘汰的員工來講，要么適應(yīng)了新崗位，要么提前另謀出路，即使最后一拍兩散，也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生較大的反抗情緒。正是這種鼓勵(lì)創(chuàng)新又不失淘汰的機(jī)制，韓都衣舍一年以上員工的流失率低于5%。

不可否認(rèn)，電商和韓都衣舍給趙迎光帶來了從未想過的成就感，甚至責(zé)任感。比如，同行會(huì)說你代表互聯(lián)網(wǎng)品牌必須沖到前三。又比如，很多老鄉(xiāng)會(huì)很一腔熱血地支持說，你象征著山東電商。背負(fù)著聚光燈的十字架，趙迎光不累嗎？

“能做到今天，我覺得自己運(yùn)氣好，但并不是我做這件事的初衷。聚光燈打在我身上，那我就努力表演唄。但如果有一天聚光燈打不到我了，不打就不打，我也沒求這個(gè)，我沒有失落感。”十年一夢(mèng)。趙迎光的理想正在成為更多人的理想。但清醒如他，其實(shí)看淡輸贏。跟人們印象中高調(diào)激烈的趙迎光不同，無論是否被聚光燈選擇，他從來不曾改變過努力的方向。