看好時(shí)機(jī)，用好渠道

Simon Chui

近幾個(gè)月，深圳的很多媒體都反映，國(guó)內(nèi)上半年的外貿(mào)形式比上年有所好轉(zhuǎn)，但對(duì)從事移動(dòng)電源行業(yè)的我們來(lái)說(shuō)，并沒(méi)有感覺(jué)到太大的改變，三角債情況依然十分嚴(yán)重。

事實(shí)上，其他的很多企業(yè)也依然面臨諸多的問(wèn)題。最新報(bào)道稱(chēng)，6月出口數(shù)據(jù)呈現(xiàn)出雙降的局面。就我所知，僅僅是這個(gè)月，深圳龍華的電池和移動(dòng)電源廠(chǎng)，至少有5家移動(dòng)電源廠(chǎng)陸續(xù)歇業(yè)和轉(zhuǎn)行，這表明現(xiàn)在的市場(chǎng)形勢(shì)依然是很艱難的。企業(yè)要想生存下來(lái)，絕不能被動(dòng)等待市場(chǎng)的回暖，而應(yīng)該主動(dòng)出擊，通過(guò)各種創(chuàng)新，為自己創(chuàng)造好的時(shí)機(jī)。對(duì)于我們這種中小企業(yè)而言，首先要做的就是對(duì)自己的銷(xiāo)售渠道進(jìn)行創(chuàng)新。

好時(shí)機(jī)源于創(chuàng)新

針對(duì)原有渠道的創(chuàng)新 在2013年的香港禮品展上，我們的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃顧問(wèn)公司聚焦偉業(yè)為我們策劃了一場(chǎng)別開(kāi)生面的展會(huì)，采用了“二維碼營(yíng)銷(xiāo)+手機(jī)APP展示推廣+移動(dòng)電源抽獎(jiǎng)”等創(chuàng)新模式，使我們最終收集到的采購(gòu)商名片的數(shù)量和互動(dòng)資訊的數(shù)量增長(zhǎng)了300%，達(dá)到了歷史的高峰。面對(duì)越來(lái)越多的參展廠(chǎng)商，越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)，展會(huì)效果不斷下滑的市場(chǎng)局面，取得這樣的成果是十分不易的。這說(shuō)明，創(chuàng)新是可以創(chuàng)造奇跡的。我們要在這么激烈的市場(chǎng)環(huán)境下求生存，要想跑贏自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就必須要在原有的渠道上不斷進(jìn)行創(chuàng)新。

應(yīng)用新的營(yíng)銷(xiāo)渠道 隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，各種信息平臺(tái)越來(lái)越多，每隔一段時(shí)間，都有新的營(yíng)銷(xiāo)方法和渠道涌現(xiàn)。近幾年，我們嘗試過(guò)的外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)渠道有國(guó)內(nèi)平臺(tái)、國(guó)外平臺(tái)、國(guó)內(nèi)搜索引擎、國(guó)外搜索引擎、SEO、多語(yǔ)種營(yíng)銷(xiāo)、手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)等等，每一種方法都能為我們帶來(lái)客戶(hù)，但客戶(hù)的數(shù)量、質(zhì)量、訂單量則大有不同。但無(wú)論投入哪一種營(yíng)銷(xiāo)渠道，成本的投入一定是隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈不斷上漲的，不過(guò)只要敢于創(chuàng)新，敢于去行動(dòng)，收獲的幾率一定比等待的要高。

特別是在當(dāng)前這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)型的社會(huì)里，機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)都是并存的，企業(yè)要想從中脫穎而出，就必須要大膽嘗試新的營(yíng)銷(xiāo)方式。其中，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的把控則要求企業(yè)管理者不斷去學(xué)習(xí)，了解每一個(gè)企業(yè)正在使用的平臺(tái)，精細(xì)化把控，并自上而下地執(zhí)行，才有可能從正在使用的渠道中獲利。

用好每一個(gè)渠道

在與身邊的朋友或者跟一幫同業(yè)在一起討論怎么做好渠道的時(shí)候，經(jīng)常有人抱怨，說(shuō)在競(jìng)爭(zhēng)中走了很多彎路，他們經(jīng)常試用新的外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)方法和渠道，有的甚至每年都換一種外貿(mào)渠道，但依然是失敗。每次我都會(huì)提醒他們，盲目使用新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方法和渠道是很難取得什么好效果的。因?yàn)樵诋?dāng)今的社會(huì)，企業(yè)如果無(wú)法將事情做到“深度一公里”，沒(méi)法將事情做精、做透，就肯定要面臨淘汰，產(chǎn)品如此、企業(yè)如此，外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)也是如此。那么，企業(yè)究竟應(yīng)該如何做呢？我有兩個(gè)從經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出來(lái)的要點(diǎn)：

認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)你選擇的平臺(tái) 每用到一個(gè)新的渠道和平臺(tái)，我都要求負(fù)責(zé)操作的員工與我一同學(xué)習(xí)，操作實(shí)踐，并花費(fèi)一些時(shí)間對(duì)每個(gè)平臺(tái)的效果做階段性的總結(jié)。我認(rèn)為，如果管理者不率先體現(xiàn)出對(duì)每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的認(rèn)知和重視，作為操作者的員工也不會(huì)付出太多的精力和時(shí)間，最終的結(jié)果是我們投入的成本和努力都會(huì)付之東流。因此，企業(yè)應(yīng)認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)所選擇的平臺(tái)，不能對(duì)平臺(tái)和提供服務(wù)的公司過(guò)度依賴(lài)，完善自身才能獲得更好的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效果。

挖掘每個(gè)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn) 上年底，我們開(kāi)始運(yùn)用多語(yǔ)種網(wǎng)站的形式開(kāi)拓市場(chǎng)，其中重點(diǎn)開(kāi)發(fā)東歐市場(chǎng)。到一個(gè)月我們做總結(jié)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)有許多非英語(yǔ)語(yǔ)種的詢(xún)盤(pán)，外貿(mào)人員都沒(méi)有回復(fù)，有的甚至當(dāng)成了亂碼。為此，我們及時(shí)作出了調(diào)整，挖掘出一些翻譯軟件和工具，協(xié)助員工回復(fù)客戶(hù)，要求每一個(gè)小語(yǔ)種詢(xún)盤(pán)都必須得到客戶(hù)的意向回復(fù)。結(jié)果我們發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)上的一些自動(dòng)翻譯總是把內(nèi)容翻譯得亂七八糟，很多時(shí)候我們根本沒(méi)法直接使用。最后我們選擇了市面上一款新的產(chǎn)品，叫全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，可以提供72種語(yǔ)言的網(wǎng)站建設(shè)，它讓我們得到了更多海外客戶(hù)的詢(xún)盤(pán)。我特別喜歡這款產(chǎn)品，這是因?yàn)樗屛覀兊木W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)變得更簡(jiǎn)單有效，一個(gè)人一個(gè)后臺(tái)，就可以與來(lái)自全世界各地的、各個(gè)語(yǔ)種的客戶(hù)進(jìn)行有效的溝通。我們開(kāi)始覺(jué)得與小語(yǔ)種客戶(hù)的成交障礙，并沒(méi)有想象中那么大。

增加信息的推廣終端

在經(jīng)營(yíng)移動(dòng)電源的這幾年當(dāng)中，我們清楚認(rèn)識(shí)到，企業(yè)要想長(zhǎng)期發(fā)展，一定要保證向優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)輸送優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)可以與我們保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的訂單，優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)了解只有給我們合理的利潤(rùn)，產(chǎn)品的供應(yīng)質(zhì)量才能保持穩(wěn)定。

優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)來(lái)源很多，有講英語(yǔ)的，有不講英語(yǔ)的，有可能剛剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的年輕客戶(hù)，也有成熟貿(mào)易公司里的業(yè)務(wù)員。要更多地找到他們，最好的方法是增加他們找到我們的機(jī)會(huì)。在買(mǎi)家的信息來(lái)源、查詢(xún)交易信息的終端越來(lái)越多的當(dāng)下，作為供應(yīng)商的我們，若想讓客戶(hù)更多地關(guān)注我們的產(chǎn)品，就必須要增加自己廣告信息的推廣終端。

多語(yǔ)種推廣、B2B平臺(tái)推廣、SEO推廣、SEM推廣、SNS微博推廣、手機(jī)網(wǎng)站推廣、APP推廣等，都要求管理者對(duì)網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)有更加深刻的認(rèn)知，并進(jìn)行不斷地學(xué)習(xí)。與你的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)共同成長(zhǎng)，才能更合理地分配你所推廣的工作職能，高效地運(yùn)用各種推廣渠道和營(yíng)銷(xiāo)方式。

用好更多的外貿(mào)平臺(tái)和渠道，這種思維就是一種創(chuàng)新，我們企業(yè)要追求高利潤(rùn)，就必須擁有高質(zhì)量的外貿(mào)客戶(hù)。而追求高質(zhì)量的客戶(hù)，就必須不斷地對(duì)外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)模式和渠道進(jìn)行創(chuàng)新，對(duì)創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)把控必須依靠企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的不斷學(xué)習(xí)，對(duì)每個(gè)渠道的精耕細(xì)作，這樣才能為自己的企業(yè)創(chuàng)造“贏銷(xiāo)”海外的好時(shí)機(jī)。