理財機構“爭上游”

羅梅芳

今年以來，由于信托產品銳減，使得不少第三方理財機構感嘆日子很不好過。

“由于監管層諸多限制，今年的信托產品有60%是單一信托，集合類信托產品越來越少。”君德財富私人理財部總監紀兵告訴記者，上游產品供應方的變化使得第三方理財機構拿到的產品也大幅下降。

“今年信托公司在第三方理財機構市場上活躍度相比去年明顯下降，而且對第三方理財機構更多的是采用包銷的形式，代銷費用也降低了不少。”恒久財富產品部總經理齊景龍說。

事實上，今年理財產品的供應總量并不比前兩年少。啟元財富總經理葛智華訴苦道：“基金、證券、信托等產品質量在下滑，到第三方手里的產品很多都不敢恭維。”

面對如此窘況，越來越多的第三方理財機構按捺不住，紛紛試圖增加對項目的控制權，以打通上下游資源。好買基金、嘉實財富、啟元財富、極元財富等多家機構已經開始成立投行部門或者相關融資部門，以參與設計產品的方式往上游延伸。

吃不飽的產品線

“由于信托‘剛性兌付的光環猶在，即便信托合同中有若干風險提示的內容，幾乎所有參與者都予以選擇性忽視。”齊景龍介紹，多數第三方理財機構和投資者只注重兩個指標：收益率和期限。

“由于信托產品一直被當做‘保本保息的產品進行銷售，大多數第三方理財機構不需要金融市場的專業性，打打電話就能把產品銷售出去。”因此，不少第三方理財機構對信托的依賴性與日俱增，一旦信托有任何風吹草動，都會受到影響。

不幸的是，好的信托項目寥寥無幾。“尤其是地產方面的信托產品，一些大的地產商經過這幾次的政策調整，最緊張的時期似乎過去了，也適應了目前的狀態，并不會加大力度去融資。”葛智華說。

齊景龍也表示，類固定收益信托經過兩年多的市場培養，信托公司的直銷隊伍目前已經初具規模。再加上基金公司專戶和券商資管加入競爭，很多項目分流到了基金公司和券商那里。

量力而行，適可而止

面對如此窘況，越來越多的第三方理財機構按捺不住，啟元財富、極元財富等多家機構已經開始成立投行部門或者相關融資部門，以參與設計產品的方式往上游延伸，頗有些“自己動手，豐衣足食”的意味。

葛智華介紹，不少機構有融資需求但是并不了解政策的要求，“我們幫助融資方去調查情況，和合作機構設計成合適的理財產品，并與信托、基金、券商等機構合作，做出滿足合規要求的信托、券商或基金產品。”

啟元財富從2010年就開始進行相關的嘗試，隨著對產品把控權需求的增加，自去年上半年開始大力往上游走。“去年上半年我們參與設計了七八款的融資類產品，包括信托產品和基金產品。”

齊景龍也認為，這樣做不僅能對項目本身形成更清晰的了解和把控，而且能夠根據市場需要來優化產品結構，更好地滿足客戶投資需求，無疑是一件雙贏的事。然而問題的關鍵在于：有多少第三方理財機構具備這樣的能力？

對此，齊景龍坦言，理想很豐滿，現實太骨感。目前并沒有幾家第三方理財機構具有資本市場運作經驗的團隊，在沒有經驗和專業人士的前提下推出的理財產品，風險可能很大。

“參與設計和研發一個產品需要大量人才的積累，第三方理財機構目前很難有這樣的人才儲備和供養能力。”紀兵認為，就算第三方理財公司能夠設計出相應的產品，其利潤回報是否能支撐相應的人才儲備還是一個很大的問號。

“相對于那些股東背景強大的信托公司而言，第三方在風險發生時不能像信托公司一樣調動股東的資源，其償付能力確實不足。”不過，葛智華認為，無論是誰來設計產品，最關鍵的還是把功夫做在前面，將風險降到最低程度。

第三方理財機構的本質是為客戶做出科學和正確的財富規劃，因此在產品設計方面既要量力而為，也須適可而止。畢竟，第三方理財機構不是也不應成為產品設計者，傳達客戶的投資訴求并盡量滿足其需求才是第三方理財機構立身之本。