捷德航空：打造一站式購物超市

李超

《環球飛行》：“私人飛機超市”這一概念是怎樣形成的？目前的發展如何？

江文全：“私人飛機超市”概念的形成源于我多年從事通用航空的經驗總結。伴隨著中國經濟社會的發展及低空空域改革的不斷推進，越來越多的人開始購買或計劃購買私人飛機。我在2008年開始正式由技術工作轉入私人飛機銷售工作，提過“私人飛機4S店”、“私人飛機5S店”，這些都是根據客戶在購機時的需求提出的。但是，目前中國的購機客戶對購機有了更高的要求，他們希望可以在一個地方選擇不同品牌、不同型號的直升機。于是，我在2012年珠海航展上提出了“私人飛機超市”的概念，在 “私人飛機超市”里可以挑選到不同品牌的直升機，包括貝爾、羅賓遜、施瓦澤、西科斯基等品牌的不同機型，價格從幾百萬到數億的都有。

“私人飛機超市”倡導的是“一站式”服務，就是從機型選定到飛機交付到客戶手上，其中涉及物流運輸、保險、綠色清關、組裝試飛等一系列工作。這里提倡現機銷售，客戶就像是在超市買東西一樣，付錢了可以很快拿到貨，交付時間最快可在一個月內。另外，在“私人飛機超市”里，顧客可以以低于期貨市場水平的較優價格購買飛機。加之這里的服務可以對流程進行有效地把握，對細節進行有效的把控，也是一個優勢。現在，“私人飛機超市”的概念已經被廣泛運用。

《環球飛行》：直升機在“私人飛機超市”中將扮演怎樣的角色？捷德在引進直升機產品時，重視哪些因素？取得了哪些成果？目前引進的總量有多大？

江文全：目前，捷德航空的“私人飛機超市”最主要銷售的還是直升機產品，包括全新的和二手的。在幫助客戶引進直升機時，會比較重視價格和交付周期。有些客戶愿意多加一些價格來縮短交付周期，有些客戶更注重較低的價格。提供菜單式服務，對于客戶來說，他們有了更多的選擇，不同的需求也可以有效的實現；對于銷售方來說，也可以爭取到更多的業務，拿到更多的訂單，這是一個互利共贏的模式。從近一年的情況看，我們的“私人飛機超市”成功銷售了包括R22、R44、S300C、貝爾206、貝爾407、貝爾429、AW139等型號在內的約20架直升機。捷德航空“私人飛機超市”有望在2014年銷售約30架直升機。

《環球飛行》：目前，捷德航空“私人飛機超市”中采購的直升機以哪些機型居多？不同機型會怎樣對應市場需求？各類機型的銷售量排序是怎樣的？

江文全：目前，貝爾206、貝爾407、貝爾429，羅賓遜的R22、R44和施瓦澤的S300C。這6款直升機是捷德航空“私人飛機超市”銷售最多的直升機機型。

客戶的需求不一樣，選擇的機型也就不一樣。選擇R22、S300C的客戶，一般是要開展飛行培訓的通用航空企業和個人飛行愛好者，他們對價格比較敏感，要求直升機的價格及運營成本盡可能低一些。購買貝爾206、貝爾407、貝爾429的客戶，一般是從事農林作業的通用航空企業或者用于企業商務接待的私營企業；也有一般個人客戶會購買這樣的機型，這部分人都是在事業上獲得較大成功，在飛行作業及商務活動方面有更多的需求。

2012年，在中國的直升機市場上，銷售量最好的是貝爾，其次是羅賓遜，其他品牌的表現也很優秀。去年，貝爾在華銷售超過20架，羅賓遜在華銷售約20架，其他品牌總共約20架。

《環球飛行》：為什么當前貝爾407和貝爾429被較多地提及和接受？捷德是否已將“私人飛機超市”的引進重點放在這兩款機型上？

江文全：貝爾407直升機因速度、表現與操控性的完美結合而得到了市場的認可。此機型座艙寬敞，可以搭載7名乘客，并能根據業務需要在有效載荷范圍內作靈活配置。它的復合動力配件與飛行操控能夠保證多樣化環境下的舒適駕乘體驗。貝爾429直升機是目前世界上最先進的、lFR認證的中輕型雙發直升機，在動力、速度、設計及座艙空間等方面都位于同級別直升機的前茅。同時，它的智能設計能適應各種復雜情況下的飛行，可以很好地切合客戶的需求。

貝爾407、貝爾429的價格屬于中檔水平，407價格大約是2800萬元人民幣，429的價格大約是5500萬元人民幣，二者都是比較適用于商務及通用航空作業的機型，也都是捷德航空“私人飛機超市”主推的機型，我們去年在珠海航展上訂購的6架貝爾407GX現在已經全部銷售完了。

《環球飛行》：就捷德航空“私人飛機超市”的發展情況看，直升機方面業務未來所占的重要性比例是否會有快速提升？其中，二手直升機業務的發展情況如何？

江文全：捷德航空“私人飛機超市”中，直升機的銷售量占到90%以上。而就中國通用航空市場而言，未來直升機的引進數量將遠遠超過公務機。盡管目前固定翼飛機占到很大比例（2012年底，通用航空企業適航在冊航空器總數達到1320架，直升機約占到28%），但是直升機業務未來所占的重要性比例將會有一個快速提升。

捷德航空“私人飛機超市”涉足二手機業務較早，目前，中國市場的二手直升機中至少有80%是經過捷德航空引進的，這些售出的二手直升機均在非常理想的運營狀態中，很多早已經收回了購機成本。中國客戶更喜歡現貨交易，未來二手直升機的市場將不斷變大，有望占到整個直升機銷售市場的30%以上。

《環球飛行》：隨著越來越多的企業開始涉足“飛機超市”，或計劃未來涉足“私人飛機超市”，捷德將要面臨的競爭壓力有多大，會有哪些舉措來應對市場競爭？面對市場的變化，怎樣突出自身的優勢以保持發展勢頭？

江文全：

目前在北京、河南和山東等地出現了“私人飛機超市”，這對行業來說是一個很好的兆頭。任何一個行業有競爭才有發展，我們和行內的很多“競爭對手”其實都是很好的合作伙伴，合作共贏目前遠遠大于競爭。現在，市場上的“私人飛機超市”銷售的直升機大多在一千萬以下的價位，而捷德航空“私人飛機超市”的產品則更加齊全，多數都在更高級別。我們所說的“私人飛機超市”不是擺著幾架飛機就可以稱之為“私人飛機超市”，這其中更需要的是“菜單式”的服務內容和“一站式”的服務方式來滿足客戶的個性化需求，也就是說，專業性非常重要。