商家也是玩家

北京神奇時代網絡公司坐落在北京東邊靠近大望路的一家創意園區中，這家公司的名字對大多數人來講很陌生，但如果提到一款名為《忘仙》的手機游戲，對手游行業有最基本了解的人都會露出“原來是它”的表情。自2012年6月上線之后，《忘仙》連續數周蟬聯各大應用平臺人氣榜首位，成為時下最熱門的手機網游。這家公司也是最早躋身月收入千萬元第一梯隊的游戲公司之一。

月收入千萬元級是一個什么概念？對比在2012年之前以功能機為主流的時代，最賣座的手機游戲的月收入是300萬元，《忘仙》確實創造了手游盈利的新高度。“我們的運氣太好了，趕上好時代了。”采訪中，神奇時代副總裁楊錦不停地重復這句話。

對手游公司來講，現在確實是個好時代，來看這樣一組數據：根據艾瑞發布的互聯網調查報告顯示，最近三年，智能終端的數量每年以三位數增長， 2013年智能終端的累計量會超過5億，3G用戶將達到3億，未來兩年，整個手機的智能端可以覆蓋到十個億。這是設備端上大的趨勢。

2011年開發的手機游戲數量是100多款，2012年是450多款，2013年手機游戲內容增量起碼過千款。每天玩手機游戲的用戶達到47.6%，平均時間10到30分鐘的用戶占到33%。僅看安卓平臺上的用戶，每天差不多有4300萬人玩手機游戲。這是用戶量上的大趨勢。

采訪當天，我們的談話不斷被楊錦的手機鈴聲打斷，前幾通電話都被楊錦禮貌地掛斷了，但有一個電話，楊錦抱歉地看著我說：“對不起，這個電話我必須接一下。”這是忘仙游戲中一個工會領導者打來的電話，主要是反映進入忘仙新服時的排隊時間太長。

楊錦經常能接到很多玩家打來的類似電話，有時是提出bug點，有時是為玩家爭取利益，甚至還在半夜3點接到過玩家叫他一起打怪的電話。楊錦介紹，忘仙玩家每日平均在線時間是一個小時，每月平均充值金額是60塊錢，再考慮到如此龐大的玩家數量，手游公司成為移動互聯網中目前唯一賺錢的行業毫不奇怪。

良性生態鏈

手機游戲的爆發為什么這么迅速？手游的爆發與良性的生態鏈有著密不可分的關系。

在端游時代，巨頭們強勢地爭搶著市場資源和人才，霸占銷售渠道，占據壟斷地位，創業者在夾縫中，沒有一家創業公司突出重圍。在頁游時代，極盡苛求的渠道分成比例，即使藍港在線網頁游戲的盤子接近一個億，但在平臺80%、游戲公司20%的分成下，實際收入少得可憐。

在手游時代，iOS平臺的出現首先確定了“三七”分賬原則，蘋果拿走收入的30%，開發者拿到70%，同時這個平臺還將更多的游戲迅速、低成本地推向了海外市場。楊錦說：“端游、頁游做海外市場非常難，基本要找海外代理，解決客服、推廣等等問題，成本很高。這些問題蘋果現在都可以幫你解決，再加上安卓的googleplay渠道，市場擴寬，收益翻倍。”

另一方面，手機設備革命使得游戲變成社會化行為，各年齡層都有接觸到手機游戲的機會，手機游戲的用戶群超過了歷史上所有游戲平臺用戶群的范疇。隨著用戶數量的增長，用戶的需求變得多元化，手機游戲呈現百花齊放的狀態。

產品豐富，分成比例合理，提供底層技術的公司著力給行業做支撐，這些生態上的互助、互補、互利，在頁游時代和端游時代比較難見到，在整個PC互聯網上也很難見到。很多小成本制作只要產品新穎，配合接地氣的營銷手段也取得了很好的盈利。“找你妹”就是一款這樣的游戲。

從今年年初開始，在公交和地鐵上經常能看到人們舉著手機，聚精會神地在屏幕上戳戳點點，大部分玩的都是《找你妹》。這款游戲將玩家的碎片化時間充分利用，結合了傳統的找茬系列元素和經典的角色扮演系列元素，一度在蘋果的應用商店（App Store）上占據iPhone、iPad免費排行榜第一。目前，《找你妹》的用戶數已達5500萬，日活躍用戶超過800萬。

與《忘仙》、《王者之劍》這類大制作、大成本的重度游戲不同，《找你妹》的團隊只有不到10人。游戲在2012年8月上線之初也沒有得到特別的關注，它在應用商店里的排名通過緩慢波動的上升形式，從最初400多名，逐漸攀升至第一名，在這個過程中，營銷的力量起了很大的推廣作用。

張帆是《找你妹》的制作人，這個詼諧幽默，帶有嚴重屌絲氣息的名稱是在他與團隊反復討論游戲名、一位成員不耐煩地抱怨“找你妹呀，就這個吧”時誕生的。在這個名稱的基調下，《找你妹》在設計過程中突出搞笑、搞怪風格，題材背景用了很多當下網絡熱點，比如蒼老師、鳳姐等，讓玩家產生共鳴，這個共鳴本身就是很強的營銷點。

張帆最喜歡在微博上搜索玩家的分享和評論，在看到有人說自己與老婆為了爭今天晚上誰先玩發生沖突時，張帆得到了啟發，加入了找你妹的另一個撒手锏—“好友對戰”和“單機雙屏”。他認為，好友對戰的過程實際是在進行體驗式傳播，比口碑傳播效果更好。口碑傳播到接受者，再到下載體驗有一個轉化過程，而體驗式傳播更加直接。現在“找你妹”每天在騰訊、新浪還有人人等平臺的分享數量達到了20萬，如果每天分享者有10個好友，也能形成200萬次日微博展示數。

在游戲的趣味性上，《找你妹》更多考驗用戶的記憶力和眼力，用戶的緊張度隨著時間倒計時不斷增加，與之對應的成就感和樂趣不斷提高。團隊認為“緊迫感是一種趣味，玩家反而能因此增加征服后的興奮”，這就滿足了玩家的內心需求。

另一方面，游戲中各種無厘頭的要求也被玩家津津樂道，微博上熱傳著一些邏輯：“雪梨為什么不是甜的？裙子為什么不是衣服？火箭怎么成為交通工具……”這其實屬于游戲的bug，但是沒想到這種無厘頭的文化在微博上傳播得很迅速，團隊就沒有去修復。詼諧、惡搞、接地氣，找你妹游戲中透露出的氣息，很能夠緩解都市人的壓力，讓都市人會心一笑。

目前，找你妹主要的盈利模式還是廣告加道具計費的模式，考慮到玩家感受，找你妹的廣告并不多，且都加在了很隱蔽的地方。道具可以靠打金幣獲得，而一旦用戶金幣用光，或用得太快，用戶又不想放棄之前打過的級別，就會產生付費的沖動，而且比一般游戲付費沖動更強，比如說我已打到這一關要通關，如果我不通關，前面的努力就全浪費了，還是花點錢買一個道具吧。基于玩家的這種心理，《找你妹》的月收入已經突破500萬元，這在單機游戲中也算是個奇跡了。

沒有成功模式

目前神奇時代的員工總共有230人，其中三分之一將近80人都是客服團隊，楊錦仍然在努力擴充《忘仙》的客服人數。通過統計各時段玩家的在線數量，楊錦發現凌晨時段玩家最多，游戲過程中出現的問題也最多，于是神奇時代的客服團隊實行“早中晚三班倒”的政策，確保24小時在線，晚上的辦公室往往比白天還熱鬧。

“產品上競爭特別充分了，服務將成為競爭的熱點，我們的競爭對手除了手游團隊，還有PC游戲，他們已經經過五到十年的鍛煉，客服系統完善。我們不能忘記了游戲最終的本質，除了玩游戲之外，還是一個服務性的產品，服務是留住玩家的手段之一，也是目前很多手機游戲開發商的一個機遇，大家都在想辦法把后面的服務系統建立起來。”楊錦說。

除了完善客服系統，如何繼續開發賣座的后續產品也成了游戲開發者新的挑戰。

今年5月2日，ROVIO隆重推出新品游戲《憤怒小鳥的朋友們》，在iTunes Store免費應用榜單中排名居160位。幾個小時之后，蘋果免費應用榜單前兩百名中再無“小鳥”的身影。與不到半年前《憤怒的小鳥星戰版》上架后不到3小時，就登上蘋果App Store的各種排行榜榜首形成鮮明反差。小鳥的折翅給了國內開發者足夠的警告。

出品了《胡萊三國》的互愛科技有限公司把研發團隊分成10組，分別開發不同的手機游戲，先進行公司內部PK，再確定接下來的開發方向。藍港在線也早在一年前就開始研發新的手機游戲，王峰透露這將是一款仙俠風格的3D游戲。

2013年將成為移動游戲爆發的元年，這已經成為所有游戲制作商、渠道商、運營商的共識，但是并不等于所有人只要進來就能賺到錢。當樂網CEO肖永泉在5月9日舉辦的GMGC大會上公布了一組數據：過去兩年中上線的游戲超過1200款，月收入超過1000萬元的不到2%，月收入500萬元到1000萬元的占3%左右，小于100萬元的占了90%以上。

根據成本計算，如果月收入300萬元基本能維持正常的運轉，如果月收入小于100萬元，你就很難單純靠現有的這款產品收入去支撐再做下一款游戲開發，極可能被市場淘汰。“如果你的產品不能夠在市場上擠進前十名，你是很難獲得持續的用戶。90%的概率意味著你要失敗。”肖永泉說。

不過從現在的市場看來，如果產品足夠好，在移動互聯網這個機會下，無論是騰訊、盛大這樣的游戲巨頭，還是藍港在線、神奇時代這樣的創業公司，甚至是《找你妹》、《保衛蘿卜》這樣的微小團隊，大家都站在同一條起跑線上，小公司可能比大公司更有成功的機會，未來移動互聯網也不會像PC時代的互聯網一樣出現幾家獨大的格局，這將是無數家小公司細分無數個小領域的未來。幾乎所有游戲開發者都認可這是個產品為王的時代，產品好壞與收入高低成正比，要想讓玩家掏出真金白銀，還得靠產品本身。

研究人性

為什么人們這么喜歡玩游戲？

面對這個問題，藍港在線的CEO王峰給我的回答是：“如果你在一個世界里結交好友，自己建立家族，組成幫派，你就能理解為什么了。”這是一種只可意會、不可言傳的感覺。

走進藍港在線位于望京科技園的辦公室，首先看到的是一條長長的走廊，走廊兩側的玻璃櫥柜里展示了這家公司成立6年來獲得的榮譽，細心看一下獎杯內容上的各種“十大”、各種“最佳”、各種“最受歡迎”，大致就能了解這家公司的歷史了。

最近，藍港在線辦公區的布局做了一次大的調整，王峰把《王者之劍》的客服團隊搬到了離自己辦公室最近的地方。王峰認為客服也是產品中的一部分，而且是離玩家最近的一部分。

王峰在創業之前更廣為人知的身份是金山詞霸、金山毒霸的產品經理，與求伯君、雷軍并稱“金山三杰”。憑借這樣的職業背景，2007年，王峰順利融到了北極星和IDG總共2500萬美元的融資，建立了這家最早以端游為核心的游戲公司。2010年，以《西游記》為核心的端游帶來了1.2億元收入，2011年，藍港設立了網頁游戲部，在以端游為核心的基礎上，相繼開發了《火影世界》、《三國演藝》等盤子（未分成之前的收入）超過1億元的網頁游戲。

“當時頁游增長快、成本低、好賺錢，端游競爭高、成本高、市場難做，被巨頭壟斷，出于經營方面的考慮，我們開發了頁游，但我當時認為PC依然是一個大的平臺，在這個平臺之下端游不會死掉的，藍港要保證競爭力，不能把端游扔了，投機做頁游。”在2012年，盡管藍港頁游項目的收入已經占到總收入的40%，王峰依然固執地堅持端游公司的定位，不承認轉型成為頁游公司。但是在2013年，這種狀況發生了改變。

這是由一臺iPad引發的改變。2011年，朋友從國外買了一臺iPad送給王峰，當時拿到iPad就像開了一輛最新車型的寶馬一樣引人注目，“直到今天，我還在記得這個玩意給我帶來的那種強烈的、直擊內心的沖動，我當時完全拋棄了筆記本電腦，去哪兒都帶著它，我就想這玩意會不會在未來成為電腦的替代品？”

這之后，王峰逼著自己3D團隊的小孩自學了當時不太流行的C++，買了蘋果系統，并送了團隊成員每人一個iPad，2011年底開發出一款名為《瘋狂打地鼠》的iPad游戲，火爆程度出乎了王峰的預料，“那個項目一上線就拿到了全網下載第一名，而且那時候哪懂什么營銷，往應用商店一放就第一。但是我后來發現，它的商業模式不是我所熟悉的網絡游戲的經濟體系，沒有搜集、養成這類的成長體系，當時這個游戲沒有辦法長期給我帶來收入，變成了那一年基于好奇心做的一個玩具。”

后來，王峰用“我似乎看見了一線光明滑過我們當時黑暗了多年的夜空，我覺得開始了”這樣文藝的句子形容這次嘗試給自己帶來的沖擊。2012年9月，王峰停掉了年初就啟動的U3D的網頁游戲產品，把全部資源轉向了手機游戲的開發，這個決定意味著地圖、美術資源、場景要重新調整和重新設計，甚至放棄，消耗了6千萬元的開發成本。2012年年底，手機格斗類游戲《王者之劍》上線了。

除了游戲公司CEO的身份，王峰自己也是一個重度玩家。在他自己發行的手機游戲《王者之劍》中，王峰的等級是67級，另一款他最熱衷的游戲《Clash of Clans》中的等級是70級，并帶領了一支“藍港軍團”所向披靡。

在這兩款游戲中，王峰總共投入了1萬多元人民幣的支出，在他看來，玩游戲也是工作的一部分，“做游戲最難的就是做玩家，想把游戲做好就要自己真往里花錢，體會玩家為什么有消費的沖動，才能設計出游戲消費線。”

王峰把玩家分為三類，第一類玩家把游戲當成社交的平臺，重視人與人之間的關系。于是在《王者之劍》中，王峰加入了“在線打離線”的創新，用技能和裝備數據模擬出AI，不管玩家是否在線，其他玩家都可以與之互動對打。“如果游戲是一個世界，我們不提供足夠的交互工具，這個游戲將來就是死水一潭。打就是產生游戲交互，讓玩家能在虛擬世界永遠活躍，這就加深了交互。”第二類玩家瘋狂追求裝備、成就、江湖地位排名。第三類玩家瘋狂搜索裝備和地圖，把所有東西都放到自己身上，放到自己店里面去賣。針對這兩種用戶，《王者之劍》的設計團隊設計了各種精美的裝備、強悍的武器、拉風的坐騎，以販賣道具和裝備為主要盈利方法的商業模式建立起來了。

一款游戲能否成功取決于兩個數值，轉換率和留存率，第一個數值可以通過市場營銷的手段把玩家吸引進來，第二個數值就需要游戲獨創性的系統設計把玩家留住。藍港在線辦公區的墻上貼著兩幅漫畫，上面寫著“成為一家受人尊敬的游戲公司”和“努力成為游戲高手”，這是他們的座右銘。

“我可以接受學歷不高的客服一夜之間成了一個項目非常重要的參與負責人之一，因為他天天玩那款游戲。談論很多產品改善的時候，我會先問你玩了多少級，級別不高就不要廢話，不管你的理論有多么高，心理學家和數學家都做不了游戲。”

在這樣的要求下，從設計團隊到客服，甚至到HR，每個人都是游戲高手，這樣的團隊做出來的游戲，玩家的評價是“玩起來很爽”！爽就是游戲給玩家帶來最直接也是最期待的效益。目前，根據藍港在線提供的數據顯示，《王者之劍》5月的盤子超過2500萬元，短短半年多，手游的收入就占到藍港總收入的一半，王峰逢人就說，藍港現在是一家手游公司。