病源優勢

“輝瑞、禮來、默沙東、諾華、強生、貝爾、葛蘭素、施貴寶……全球最大的20家大藥廠，只要它做腫瘤，全都在跟我們合作。”吳越說話干脆利落，他是中美冠科生物技術有限公司（Crown Bioscience Inc，以下簡稱中美冠科）的董事長，言談話語中流露出典型的理科生氣質，準確而干練。

吳越對生物領域里的商業世界很熟悉。1993年，他從美國加州大學伯克利分校獲得分子生物學博士學位后，第一份工作就是進入羅氏制藥（Roche）做戰略。

在羅氏制藥，吳越在很多部門工作過：到銷售部門賣過藥，做過市場，還做過商務擴展。他從羅氏制藥學到了很多知識，但后來覺得待得太舒服了，像養老一樣。“那個時候我很年輕，覺得好像就這樣混一輩子不值得。”1999年，離開羅氏制藥之后，他在美國生物風險投資機構BurrillCom工作了一段時間，負責亞洲事務。這段經歷極大地豐富了他的人脈，等到2006年他自己出來創辦中美冠科時，已經能找到不少投資人了。

盡管在人源化腫瘤模型市場，中美冠科占有多大份額這一數據很難統計，但可以確定的是，一年營收幾億美元的冠科在這個市場占有最大的市場份額。

“藥被合成出來后，先在體外試驗，看是否能把腫瘤細胞殺死。如果能，就將這些腫瘤細胞轉移到動物身上。在長出瘤塊的動物身上進行動物試驗。動物被治好后，才能將藥用到病人身體上做臨床試驗。”吳越解釋一種新藥在用于臨床試驗之前，要經過的試驗步驟。

中美冠科現在做的人源化腫瘤模型，就是將腫瘤切片移植到一種由于缺乏免疫系統、無法靠自身清除腫瘤切片的裸鼠身上，讓裸鼠長出瘤塊。這些在相應部位長出瘤塊的裸鼠會被用來試驗新的抗腫瘤藥物。

中美冠科在中關村生命科學園昌平園近2000平方米的動物與試驗樓里，飼養了1萬多只這種用途的裸鼠。在他們靠近上海的江蘇太倉基地里還有1萬多只裸鼠。這些裸鼠被嚴格地飼養在無菌環境里，只有身穿無菌服的科研人員才能靠近。

機會來了

盡管吳越擁有深厚的專業背景，但他在創業的時候怎么也沒想到，人源化腫瘤模型會成為中美冠科的核心競爭力。

2006年，吳越在硅谷成立中美冠科，原本是準備在海外接動物試驗的訂單，然后拿回國內做—這就是臨床前試驗的研發外包。

早在2001年前后，吳越曾經受邀作為海外顧問，為中關村生命科學園的規劃出謀劃策。當時他還在BurrillCom做醫藥投資。他當時想趁那次回國，順便找一找投資機會。

“當時中國還真的沒有什么生物醫藥公司。”吳越把北京、上海、天津、深圳都跑了一遍，還順道去了新加坡、日本、韓國以及中國香港、臺灣等地。他發現，連整個亞洲生物醫藥都才剛開始發展，沒什么合適的投資機會。

直到2006年，國內醫藥工業實現年總產值5536億元，同比增長17.9%。其中生物制品制造業實現總產值418億元，增長21.7%。北京、上海、天津、長沙等地都在爭相建設生物科技園。

吳越意識到，機會來了。

“外包就是別人出錢，你幫他做研究。無論藥能不能做成，你都收錢，這樣風險低了，就有人愿意投資了。另外外包起點不高，可以一邊做，一邊跟人家學。”吳越這樣總結中美冠科將業務定位在為腫瘤藥物提供動物試驗時的考慮。

一開始，中美冠科使用的技術是用傳統腫瘤模型做動物試驗。傳統腫瘤模型是將細胞株注入裸鼠體內培養瘤塊。細胞株就是將腫瘤經過生物方式培養并提取出來的細胞群。

當時在美國和歐洲，做傳統腫瘤模型的公司很多。跟它們相比，剛成立的中美冠科雖然沒有品牌優勢，但勝在價格便宜：一只裸鼠，在美國需要100美元，在國內只要100元人民幣。而且當時國內的勞動力成本也比歐洲、美國要低很多。

2007年，昌平的動物房審批完成后，吳越和幾位同事去參加美國的一次行業展會。他們在展會上搭了一個展臺，“當時我們什么推廣經驗都沒有，就那么站著。突然發現會場里很多在做腫瘤研究的人是中國人，于是我們就說自己是北京來的。”由于當時國內做類似業務的公司還很少，中美冠科一時引來不少人圍觀。不過，到最后真正給中美冠科下單的是幾個華人，其中一位叫李其翔的科學家最后還在2011年成為了中美冠科的副總裁。

對于一些研發資金不多的中小型藥企來說，冠科便宜的價格、優質的服務很有吸引力。對于每年研發預算幾十億美元的大公司來說，為節省一點成本，花上很多時間對合作公司進行復雜的資質考查，實在得不償失。更何況，一些大型藥企靠內部研發力量就能搞定傳統動物腫瘤模型。

到了2007年底，國際金融和經濟環境變差，即使是和中美冠科合作得很好的小型藥企，給它們新訂單的時間間隔也越來越長，因為這些企業自己也面臨資金問題。吳越意識到，如果繼續只跟中小企業合作，公司將面臨倒閉的危險。

展會、研討會一直是生物領域聯系業務的一條重要渠道。中美冠科新的機會也是出現在一次行業研討會上。在那次會上，中美冠科了解到，有教授在做人源化腫瘤模型的試驗。

傳統腫瘤模型在裸鼠身上培養出的瘤塊，跟從病人身上取下的瘤塊有很大差異，因為細胞株在培育過程中可能已經發生過一些變化。導致新藥在臨床試驗時，面臨很大的失敗風險。而臨床試驗的花費，占到全部研發費用的90%。如果臨床試驗失敗，幾千萬、上億美元的研發費用就只能白白浪費。

人源化腫瘤模型則是將腫瘤切片植入裸鼠體內。這種方式培養出的瘤塊，與病人本身的瘤塊相差無幾。而這一新的技術能極大降低臨床試驗的風險，并縮短研發周期。

吳越和同事意識到，如果人源化腫瘤模型產業化成功，將極大降低臨床試驗的風險，縮短研發周期—這可能成為公司拿下大型藥企訂單的核心競爭力。

中美冠科隨即與北京的腫瘤醫院合作搞研發。北京集中了全中國近50%的最好的醫療資源，各種疑難雜癥的病人都會到北京來治病，因此，這里擁有豐富的病源。借助這些豐富的病源，2008年，中美冠科成功地將人源化腫瘤模型產業化了。“沒有這些腫瘤組織，光有裸鼠，模型也做不出來。”吳越說。

人源化腫瘤模型能為藥企節省多少錢？他舉了一個例子：在人體上試驗一種新藥是否有效大約需要兩年時間，花費一般在2000萬到2500萬美元。一旦臨床試驗失敗，又面臨全部推倒重來的風險。而運用人源化腫瘤模型做一個試驗，只要6到9個月的時間，費用僅在100萬美金左右。

但人源化腫瘤模型剛做成功的時候，中美冠科得到訂單并不多，合作對象也仍是中小企業。直到2009年，中美冠科拿下輝瑞的一個項目，轉機才出現。原來很多根本拿不到訂單的大型藥企，開始找上門來了—一些公司甚至只是在網上看到中美冠科的信息后，就主動聯系。到了2012年，施貴寶甚至將一種已經用于臨床實驗的新藥，交給冠科重新進行人源化腫瘤模型試驗。

機遇與挑戰

中美冠科一年的收入已經從原來的幾百萬美元增長到幾億美元。怎樣讓一個年收入幾億美元的公司，還能保持每年10%的增長，吳越覺得挺有壓力，“一百萬增長10%，一年只要多賣10萬。一個億要增長10%，那一年就要多賣一千萬”。

不過，好在中美冠科的市場空間還很大—中美冠科副總裁李其翔的加入正好反映出業內人士對這一業務未來的看好。

1991年，李其翔在加州大學取得博士學位之后，一直在美國的醫藥公司工作。在和中美冠科接觸的時候，他正在美國一家醫藥公司擔任首席科學家。正如之前吳越所說，在2007年給中美冠科下訂單的都是華人。李其翔當時就是抱著試一試的態度，下了一份訂單—不成想，這居然是中美冠科的第一筆生意。

2011年，中美冠科聯合創始人兼首席科學家陳一友給李其翔打電話，問他愿不愿意加入冠科。李其翔從來沒有在國內工作過，家人也都在美國。但因為跟中美冠科的幾位創始人一直保持著良好的關系，他了解這一行業這幾年的快速發展。幾經考慮之下，李決定不放過這個機會。

事實證明，他的決定很正確。在他負責的轉化醫學部，2011年部門營收還只有300萬、400萬美元。到2012年，營收翻了一番，增至750萬美元，今年預計將有1000多萬美元。

“現在大型藥廠只有一兩家不做腫瘤藥物研發，其他全部都在做，小公司也如雨后春筍般冒頭。”因此李其翔的工作量很大。他最近到上海出差，一周時間里拜訪了五六家國際大型藥企在上海的研發中心—它們都是中美冠科的客戶。

“10年間，市場的變化真的非常大。”吳越幫忙籌劃的中關村生命科學園已經開始籌備第三期的建設。一些原本在國外做藥物研究的華人，在拿到風險投資之后紛紛回來創業。國內的很多大型藥企也開始自主研發抗癌藥物。

中美冠科能成為這個細分領域最大市場份額的占有者，并不僅僅是因為國內低廉的勞動力。印度的勞動力價格同樣很低，且印度已經是醫藥外包大國，但由于印度教徒認為老鼠身上附著人的靈魂，要獲準做這種試驗相當困難。

今年5月，中美冠科在英國收購了一家做類似技術的公司，正反映出中英兩國做這種試驗的難度差距。早在2007年，中美冠科還在研究如何將人源化腫瘤模型產業化時，這家英國公司已經憑借人源化腫瘤模型在國際上小有名氣。然而到今天，它只擁有六七十個模型，與中美冠科的近700個模型相比，差距實在太大了。

“這個東西在國外做很困難，比如，在醫院拿樣品就比在國內難得多。”李其翔解釋說。

動物保護也是做這種實驗繞不開的一環。中美冠科早在2007年11月實驗與動物樓剛建成不久，便主動申請了國際實驗動物評估和認可委員會（AAALAC）的認證。和它合作的藥企比如輝瑞、禮來等公司也時常派人檢查，查看裸鼠生活環境的是否恒溫、恒濕、干凈，是否得到了“人性化對待”。

“藥企的檢查標準，比AAALAC的還要高。”李其翔說。相比歐美等國家，國內的裸鼠其實需要更多的照料。“國內空氣比較臟，在美國從來不需要把動物房造成中美冠科現在這個樣子，人隨便都可以進去，而現在我們進入動物房要換滅菌服。”

國內的跟風者也是中美冠科要面對的一個問題。據不完全統計，國內做人源化腫瘤模型的公司，大大小小加起來有上百家。其中不少企業都在從中美冠科挖人。

但是，正如李其翔所說，“現在要進入這個市場并不容易”。

由于中美冠科有兩萬多只裸鼠，規模大到了足夠將實驗流水線化。試驗過程被他們分解成了關鍵幾步：將腫瘤切片注射進裸鼠體內、給裸鼠稱重等等，每個步驟都是簡單的勞作，不再要求試驗人員有生物專業背景。“國內很多做同類試驗的公司，還是一個人做完一套流程，人員成本很高。”李其翔說。

同時，由于大型藥企對合作客戶嚴格的考查制度，和人性化對待試驗用動物的要求，導致很多規模不大的同類公司最后只得以低價將設施和裸鼠賣給中美冠科，“有的甚至是低于成本價”。

2009年，輝瑞在全球范圍內搜尋能在腫瘤藥物的設計、生產、測試整個研發過程進行合作的企業。在跟冠科合作過幾個單個項目后，輝瑞將這次合作交給冠科，并在江蘇太倉成立了“輝瑞-冠科亞洲腫瘤研究中心”。中美冠科承擔從前期到后期及專利申報的全流程外包工作，而輝瑞是專利權的持有人。

“大型藥企最強的還是銷售團隊和政府公關。早期的研發，雖然大藥企做得不錯，但活力不如小型藥企。”吳越說。很多國際大型藥企將研發、銷售外包給其他小型企業。從研發到銷售，整個鏈條不斷細分，這為中美冠科帶來了更多的機會。

“這種分工的趨勢在國內也慢慢顯現出來。”吳越說。相比跟輝瑞合作時專利權屬于輝瑞，在與國內藥企合作的時候，中美冠科掌握了更多的話語權。

2012年12月，四川恒康發展有限責任公司的全資子公司北京浦潤奧生物科技有限責任公司，將腫瘤領域的新藥從設計到測試的研發全部也外包給了中美冠科。在這次合作里，它將擁有新藥除中國大陸之外的全球范圍的銷售權。