大玩文字游戲的櫥柜銷售

整個櫥柜市場一路走來經(jīng)歷了“誕生——發(fā)展——過剩——穩(wěn)定”4個階段。目前來說上海市場正處于過剩向穩(wěn)定的發(fā)展階段，這個階段也是相對混亂的階段。2000年起上海地區(qū)零售櫥柜廠商如雨后春筍一般從最早的十幾家快速增長到現(xiàn)在的幾百家，其中大部分都是作坊式小工廠。這些作坊式工廠由于設(shè)備投入少，技術(shù)落后，原材料差導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量問題屢見不鮮。但市場已經(jīng)處于一個產(chǎn)品過剩的階段，必然有一些競爭力差的廠商將被洗牌洗出去。商家們?yōu)榱吮苊獗皇袌鎏蕴际钩龈鞣N招數(shù)爭奪最后一絲的生存空間。

在這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭中，一些商家明知自己在產(chǎn)品質(zhì)量上先天不足，索性在其他方面挖空心思把整個市場搞的良莠難分甚至是劣幣驅(qū)逐良幣。經(jīng)常會碰到一些客戶對我說：“買櫥柜之前都事先做過功課了。”但以我的從業(yè)經(jīng)歷來看，這些功課也只能了解一些基礎(chǔ)知識、多認(rèn)識幾個新名詞。對付商家憑這些還是不夠的，有一句老話說的好：“買的沒有賣的精。”

銷售在整個流程中是第一環(huán)節(jié)也是最重要的一個環(huán)節(jié)，同時也是水最深的一個環(huán)節(jié)。幾乎所有的商家都在銷售環(huán)節(jié)上動足了小腦筋。由于篇幅的關(guān)系以下是我從業(yè)十多年碰到較常見的“潛規(guī)則”，希望對廣大消費(fèi)者有一定幫助和提示作用。

創(chuàng)造新名詞

曾經(jīng)有一消費(fèi)者，來電咨詢某品牌櫥柜銷售人員在銷售過程中反復(fù)提及的叫做“實(shí)木顆粒板”的板材。消費(fèi)者只聽說過刨花板、密度板、指接板這些常規(guī)材料，從來沒有聽到過“實(shí)木顆粒板”。但因為銷售人員的反復(fù)提及，再加上有實(shí)木兩字令這位消費(fèi)者覺得可能這是一種相對高檔的新興板材。當(dāng)時我也是第一次聽到“實(shí)木顆粒板”這個新名詞，但從工作經(jīng)驗和對此品牌的產(chǎn)品認(rèn)知度基本判斷出所謂的“實(shí)木顆粒板”就是最普通的刨花板又稱三聚氰胺板，隨后的事實(shí)也證明了這一點(diǎn)。商家為了提升產(chǎn)品形象故意和實(shí)木攀親戚，同時又誤導(dǎo)了消費(fèi)者，故意把刨花板叫做“實(shí)木顆粒板”。消費(fèi)者買的是不明不白，商家賺得是輕松愉快。其實(shí)當(dāng)碰到這種新名詞，新概念搞不清楚的時候最好的應(yīng)對方法就是去百度查一下，如果百度上查不到就說明里面肯定有貓膩。

文字游戲

文字游戲這種情況多見于網(wǎng)絡(luò)櫥柜團(tuán)購銷售中。網(wǎng)絡(luò)銷售的特點(diǎn)是通過圖片和文字?jǐn)⑹鰜磉_(dá)到銷售目的，所以一些商家在文字上動了小腦筋，經(jīng)常會給消費(fèi)者來個腦筋急轉(zhuǎn)彎，等你發(fā)現(xiàn)不對勁的時候就已經(jīng)來不及了。現(xiàn)在建材團(tuán)購網(wǎng)站鋪天蓋地，眾多小品牌扎堆團(tuán)購網(wǎng)站。他們中的許多連自己像樣的展廳都沒有，網(wǎng)站上的圖片都是從國外櫥柜公司網(wǎng)站復(fù)制而來，有的甚至連工廠都沒有“搬磚頭”人士，靠論壇槍手炒作維生。網(wǎng)絡(luò)營銷給了他們一個不需要展廳和工廠就能拿到訂單的渠道。為了能拿到更多的訂單，價格戰(zhàn)是必不可少的，例如：

“XXX櫥柜促銷活動980元/米買下柜送上柜”

很多消費(fèi)者光看到980元，米的單價感覺挺便宜，沒有注意到后面的小字“買下柜送上柜”，逆向思維如果沒有下柜的地方，有上柜怎么辦呢？商家會很嚴(yán)肅的告訴你：這個要收費(fèi)的，因為你沒有買下柜。而且這個收費(fèi)的價格還不是按促銷價格的標(biāo)準(zhǔn)來收費(fèi)，會有“小驚喜”。那有下柜沒有上柜的地方錢是不是扣除呢？商家會告訴你：當(dāng)然不扣，上柜是送的，送不了是你的問題，怎么能扣商家的錢呢。有些反應(yīng)快的消費(fèi)者會問“油煙機(jī)或者窗的位置吊柜送給我，我自己裝到其他地方可以嗎？”其實(shí)商家早就準(zhǔn)備好標(biāo)準(zhǔn)答案了。回答你：“不可以，即使買了下柜但是不能裝吊柜的地方吊柜就不送，送的必須能裝”。這里加一點(diǎn)那邊再加一點(diǎn)最后的價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是980元/米了。

看明白了嗎？買下柜送上柜這個上柜可不是這么好拿的。光看價格真的便宜到不敢相信，但等最后付款的時候消費(fèi)者會發(fā)現(xiàn)根本就不是原先標(biāo)的那個價格了。那時候也是裝修的尾聲階段了，客戶大多已經(jīng)身心疲憊沒有太多的精力和時間再去市場上重新找其他櫥柜。商家玩的就是價格概念和心理，賺的是真金白銀，就怕消費(fèi)者不來，來了就走不掉。

偷梁換柱

這種情況普遍存在于中低端櫥柜商家中，中高端品牌則基本沒有此類情況。原因在于中低端的櫥柜商家由于產(chǎn)品利潤較低，而現(xiàn)在的原材料和人工費(fèi)居高不下，企業(yè)生存壓力巨大。為了提高利潤盡可能用較差的材料替代好的材料，對普通消費(fèi)者來說也不是專業(yè)人士很難分辨好壞。

國際E-O標(biāo)準(zhǔn)的環(huán)保板材

前年被上海電視臺曝光所謂的E-0級板材實(shí)際測試下來連E-1都達(dá)不到，屬于甲醛超標(biāo)的劣質(zhì)E-2板材，而且氣味刺鼻。但是商家依托網(wǎng)絡(luò)營銷的信息不對稱，至今仍打著E-O的環(huán)保口號進(jìn)行銷售。用E-2的板賣E-O的價格，賺個盆滿缽滿，哪里管得上你消費(fèi)者的健康。

好品牌基礎(chǔ)產(chǎn)品

消費(fèi)者買櫥柜的時候都會問銷售人員五金是什么品牌的啊？銷售會回答消費(fèi)者五金是進(jìn)口百隆的。百隆五金應(yīng)該是世界上最好的兩大櫥柜五金品牌之一，另一家是德國海蒂詩和百隆并列第一。但百隆五金也有三六九等之分，基礎(chǔ)型和高端型的價格可以相差十倍之多。如果商家不注明使用具體型號的情況下都是采用最基礎(chǔ)的，僅滿足最基本的使用功能。

以次充好

實(shí)木櫥柜一直受到高端消費(fèi)人群的青睞，尤其是以北美櫻桃木（也稱美國櫻桃木），北美橡木等高端進(jìn)口材種尤其受到青睞。中低端商家為了不輸在產(chǎn)品線上紛紛推出實(shí)木系列，價格要比中高端品牌要低許多。甚至從成本上看幾乎是無利可圖的價格，為了追求利益他們會用一些廉價低質(zhì)的材料取而代之。最常見的就是把南美櫻桃木當(dāng)作北美櫻桃木，把東南亞橡膠木當(dāng)作北美橡膠木賣給消費(fèi)者，兩者之間的價格相差甚遠(yuǎn)。

目前櫥柜市場的問題遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止我上面提到的三個，但由于篇幅關(guān)系這次就寫到這里，感謝媒體同仁給予此次機(jī)會，有櫥柜方面的問題，歡迎讀者給我來函，我必一一解答。

本文僅代表作者立場和觀點(diǎn)，與本刊無關(guān)。