中國醫藥企業與跨國公司合作戰略的研討

錢惠良

（上海醫藥（集團）有限公司 上海 200020）

改革開放30多年來，中國醫藥產業得到了長足的進步，其中除了中國本土的國企和民企的迅速發展外，大量外企和跨國公司通過中外合作、產品進口等形式進入了中國市場，提升了產業的制造水平，促進了市場規則的國際化，加劇了市場的競爭程度，為中國醫藥產業的發展做出了重要貢獻。

在全球化時代，制造國際化、標準國際化、資源全球化、資本全球化、經營跨國化，已成為一個不可逆轉的變化趨勢，中國醫藥企業如何適應和跟上這個潮流，上海醫藥產業如何能夠在這樣的形勢下得到更好的發展，我們必須向跨國公司學習，提升能力和水平，參與全球競爭，才能走出新路。而上海是中國醫藥產業基礎最好，中外合作最早、最多的地區，上海醫藥在中外合作上的許多案例和經驗，值得我們進行認真的回顧和總結，找到一條能夠與國際接軌的中國醫藥企業的發展之路。

1 跨國公司在上海發展歷史回顧

上海醫藥行業是中國利用外資較早的行業之一，改革開放以來，上海市政府就積極引進外資，并取得了顯著的成效。在改革開放初期的1982年上海醫藥就與美國施貴寶建立了中美醫藥行業第一家合資企業——中美上海施貴寶制藥有限公司。之后，合資企業發展逐步加快，截至2002年年底，上海醫藥與世界排名前10位的國際著名的制藥和醫療器械公司都建立了合資企業，生產型合資合作企業共有47家，其中醫藥27家，醫療器械18家，中藥2家。47家合資合作企業總投資共8.36億美元，注冊資本4.7億美元。47家合資合作企業合同利用外資5.1億美元，中外方投資比例平均為37%：63%。到2002年年底，47家合資企業中運行正常的有38家，未投產的有6家，處于停產或不正常狀態的3家。2001年由上海醫藥管理局轉制而來的上海醫藥集團，其產值為122億元，而當年運行正常的合資企業的銷售收入已達到51.61億元，占了上海醫藥集團產值的42%。另外，上海醫藥集團合資合作企業從1999年開始盈虧相抵，首次實現盈利5 000萬元。2000年盈利已達1億元。2001年38家合資合作企業盈虧相抵盈利1.5億元。因此，從總體來看，合資企業的發展是健康的。2003年以后，部分外商投資企業，外方控股意識強烈，獨資傾向越來越明顯，某些合資公司的外方多次提出要求中方轉讓股份；合資企業的發展不平衡，有一部分企業運行處于長期虧損和不正常狀態，影響了合資企業的總體效益；有一批合資企業規模太小，缺乏發展前途。上海醫藥集團在2003年-2009年進行了二次重組，在此期間，根據“有所為、有所不為”的方針，對當時的合資企業進行了調整，出售了部分企業的中方股權，中外合資企業數量明顯減少。

2 中國經濟轉型和市場開放對國內醫藥中外合作的影響和討論

隨著中國經濟由計劃經濟轉向市場經濟，全球化經濟一體化的推進，出現了管理網絡化，生產跨國化，資本國際化，貿易全球化的趨勢,特別是高速增長的中國經濟和中國市場，使得跨國公司和國際資本紛紛進入了中國，形成了下列特征：

1）國際貿易的商品結構發生變化：服務貿易增長高于貨物貿易增長；技術密集型產品增長高于勞動密集型產品增長；產成品貿易增長高于資源貿易增長。

2）全球經濟格局發生了變化：發達國家經濟增長趨緩，發展中國家增長強勁，其巨大的市場容量和不斷加大的對外開放力度，日益改善的投資環境，對國際資本具有很大的吸引力。

3）國際產業轉移出現新的特點：產業國際轉移區域層次不斷深化；國際轉移的產業領域將由勞動密集型和污染較高的產業轉向資本和技術密集型產業；生產工序上由轉移總裝向轉移零部件發展；產業技術轉移將形成“大腦-手腳”的模式，發達國家日益重視核心技術的掌握和控制，而將一般技術外包出去。

上述情況，對中國企業的中外合資造成了很大的影響，既帶來了很多機遇，也帶來了不少難度，造成了中外合作上的3個變化： ①中外合作的動力由政策驅動轉向了市場驅動。②中外合作的內容由單一生產制造轉向了研發、生產和營銷多個方面。③由經營上的合資合作轉向了市場合作。

3 中國加入WTO后對中外合作的影響和討論

國際經濟大環境及我國加入WTO對我國利用外資的影響也不可避免地影響到上海醫藥集團的外資利用工作，在新的形勢下，中國政府和企業在招商引資以及鞏固擴大現有合資合作的工作中已出現了一些新情況和新問題，主要為：

1）加入WTO后，許多保護性政策都將改變，給我們的招商引資工作帶來了困難，許多外商不愿搞合資合作，而要獨資，在老合資合作企業中外方的獨資傾向也有體現，有些合資企業，外方要求中方將股權轉讓給他們，也多次揚言要搞獨資，一些老合資合作企業的外方還紛紛提出要絕對控股，他們的策略是：如果中方不同意，他們就讓老企業“陰干”，不注入新產品和技術，讓它虧損，直到自行滅亡。

2）越來越多的合資企業外方出于轉移利潤等自身利益，要求管理權集中，特別是要求控制銷售權，有的在關聯交易的定價上做文章，使合資企業的利益得不到保障，更使中方利益受損，目前有幾種情況： ①外商在中國成立“中國公司”的會要求合資企業將銷售集中到他們的“中國公司”（包括銷售人員），銷售費用等由合資企業以上交管理費或從銷售收入中提取一定比例的方式承擔。 ②有的外商單獨設立貿易公司，將合資企業的銷售權上收，將合資企業變成生產中心、加工車間。這些做法對合資企業自主銷售是個重大沖擊，盡管上海醫藥集團要求合資企業與外商簽訂協議，以委托銷售方式在一定時間里授權，但實際并未從根本上解決問題，這種做法的后果，從法律上看合資企業保持了它的獨立性，但實際上仍被架空了，在一段時間后，合資企業的銷售能力被削弱甚至消滅，合資企業也就不會再有主動權了。③有的合資企業外方并不提出銷售權集中的要求，但在進口原料價格與出口、內銷的價格上做文章：有些原材料進口和產品出口的渠道都由外方控制，價格基本上由外方確定；有些外方將產品的內、外銷都掌握在手中，在定價上做文章，為外方轉移利潤創造便利。

3）中國經濟多年來的高速增長，上海已喪失了廉價勞動力的優勢，自然資源優勢也不十分明顯，因此，面對周邊地區吸引外資競爭更為激烈的局面，國外公司將一般技術產品向中國轉移，尋求加工工業基地的合作在上海已越來越沒有優勢。

4）中國加入WTO后關稅全面降低，在醫療器械行業中國外原裝機的價格已低于國產組裝機，隨著一些進口限止的逐步取消，原來一些生產組裝機的合資企業已失去了優勢，外方要求將生產型合資合作轉為貿易公司，對已有的合資企業造成無法繼續經營的局面。

5）一些國外公司對殼資源的要求越來越大，要在國內尋找有藥證的企業合作，希望通過收購快速進入中國市場，我們如何儲備現有資源，利用優勢，壯大自己的實力。

6）加入WTO，仿制產品的路越來越窄，必須要在新藥開發上加大力度，尋找合資合作，形成具有自主知識產權的新產品。

7）流通領域、服務貿易領域的合資合作迫在眉睫。加入WTO后，服務貿易不斷開放，2003年后醫藥分銷領域也向外商開放。

8）這些年來，醫藥行業出現了不少優秀人才，但從總體上來說，中國企業的外向型人才、復合型人才還是十分短缺，合資合作的經驗也不足。

4 上海醫藥集團在國際合作上的經驗和探索

上海醫藥集團的中外合作自1982年第一個合資企業中美上海施貴寶成立以來，已走過了30年的歷程。在利用外資的方式、渠道等方面都有了很大的發展，積累了不少經驗。在利用外資工作中已從單純的吸引外方資金向引進先進技術、現代化管理方面轉移；從只注重醫藥、醫療器械行業的合資合作向中藥現代化、現代生物技術等更多領域發展；從只注重與國外跨國大公司的合作向在與國外跨國大公司合作的同時又注重與更多的國外中小企業合作、引進高新技術轉變。同時，在新的形勢下，我們的利用外資工作方式也應作戰略性的調整，具體建議是：

1）發展戰略型聯盟，擴大與現有合資合作企業外商合作的范圍與領域。

針對現有合資合作企業外方出現的獨資、控大股、控制銷售權的情況，我們建議可以采取以下對策：①以股權換技術，以股權換產品，以股權換市場。②對醫療器械行業中沒有優勢的合資合作企業，可根據實際情況采取放棄組裝生產的要求，與外方聯合搞銷售公司，或讓外方承包經營，合資改合作，中方獲得保底利潤。③逐漸發展與外方母公司的雙邊貿易，特別是跨國大公司的貿易，成為這些公司在中國國內的采購中心，擴大貿易出口。④引導一些業內企業為外商投資企業配套加工，如上海國企為外國公司加工，還可與合資企業、國外公司聯合開發新產品。⑤吸引現有合資方擴大投資規模，一方面外方在這里的投資大了，就會引起他們的高度重視，甚至會將這里的企業發展為他們的戰略重點；另一方面，也可以發展新的合作領域，擴大合作范圍。

2）積極吸引外商，通過跨國公司參與上海醫藥企業的重組與改造，整合資源，擴大對外合作。

3）加大與外商的高新技術合作，形成我們自己的核心技術，加快高技術產業發展，優化我們的產品結構。①繼續尋求與國外中小企業的合作，引進先進的核心技術。②加大新藥、新產品研究合作力度，形成具有自主知識產權的新產品、新技術。③加強技術人才，特別是研究人員的對外交流和合作，構筑我們自己的技術平臺，也可以引進技術人才。

4）在注重工業方面引進外資的同時，著力發展流通領域、服務領域的合資合作，應在確定戰略方向及定位的基礎上，選擇優勢企業招商。

5）大力改善上海醫藥集團的投資軟環境，采取靈活多樣的策略，做好利用外資工作。①合資企業中方投資者實力不強或存在一些問題而影響合資合作的，由上海醫藥集團直接持股。 ②針對業內有些合資企業產品重復，外方由于怕知識產權得不到保障而影響其新產品、新技術注入的，可采取與外方簽訂保密協議的方式，打消外方的顧慮。③對要求銷售權集中的外商，可以指導中方合作者采取由合資企業與外商簽訂總代理的模式（買斷），可以在產品銷售中采取保底利潤的方式，也可以與外商探索建立銷售公司等。④對有問題的企業采取該撤的撤，該轉讓股權的就轉讓股權。 ⑤加緊培養外向型人才，同時在適當的時機可大膽引進國外優秀人才，借用外腦。

5 結語

全球化時代，醫藥市場的開放和醫藥企業的合作是一個不可逆趨勢和成功之路。中國經濟的增長和中國醫藥行業的發展，外資外企的進入和推動是一個非常關鍵的因素。加強中外合作是中國企業成長和發展的重要途徑，相互了解和長期價值才有持久的合作。中國醫藥企業的最后成功，不僅體現在國內市場中，也要表現國際市場上的競爭能力，通過多種模式、多層次、多業務的中外緊密合作，聯合跨國公司競爭國內市場，依托跨國公司構建企業和品牌的國際信譽，最終形成全球化的資源獲取和市場進入能力，這是我們繼續中外合作的目標。