波司登的起死回生

1993年底，高德康開始創辦推廣自己的品牌“波司登”。然而在角色轉換的伊始，沒能把握好市場的脈搏和規律，只是憑自己的感覺購回原材料并投入生產。上天似乎跟高德康開了個玩笑，1994年“波司登”產品滯銷，庫存嚴重積壓，積壓在倉庫里的羽絨服價值總計達2000多萬元，這對于還處于起步階段的“波司登”無疑是致命的災難。面對這樣的情景，沒有人告訴高德康應該如何做。這又是一場企業失敗例子的重演嗎？在殘酷的商戰中，無數企業就是這樣倒下去的。可以想象高德康所處的困難而尷尬的境地。

機會終于來了，他接到北京王府井百貨大樓打來的電話：“我們搞一個羽絨服夏季大甩賣活動，找了你一個星期了，今晚再找不到你，我們就要找其他廠家了。”真是踏破鐵鞋無覓處，得來全不費功夫，高德康喜出望外。結果，甩賣很成功，2000多萬元的存貨銷空后回籠了800萬元的資金，這筆資金成了他重整旗鼓的基礎。

對于這次失敗，雖然確實存在不少客觀原因，比如那年整個羽絨服市場并不是特別景氣，但高德康認為主要原因在于自己，不能怪他人，在沒有打好基礎、沒有進行好市場調研時就加速發展顯得有些盲目。在甩賣活動之后，他專門總結出產品在北方失敗的5大原因：顏色不對路；面料不適應需求；款式沒有特色；板型不適合北方人的身材；做工也有一定問題。而且他還敏銳地發現，現有的羽絨服過于臃腫，像氣球一樣，缺乏輕便舒適感和時尚感。

針對所找到的問題，他有的放矢地開始革新，僅僅一年之后，他以羽絨服瘦身革命作為切入點，進行相應的變革，終于讓“波司登羽絨服”風靡全國。

那時的羽絨服更注重保暖功能，并沒有引入時裝的概念。因為衣服肥胖臃腫，被人們形象地稱為“面包服”。面包服雖然保暖，但不好看，因此，冬季很多女性不愿意穿。高德康琢磨，要改變羽絨服多年以來像“面包”的形象，就必須讓羽絨服薄起來，讓女性在冬季穿上羽絨服同樣能顯現出優美的曲線，這樣大家不就喜歡穿了嗎？可是，這樣一來，新的問題出現了，羽絨服薄了，保暖問題怎樣解決呢？

高德康了解到，最初的羽絨在寢室產品中用得比較多，而且更多的是出口到日本。當時出口到日本的產品，要求90%以上的含絨量。高德康想，為什么不可以把羽絨服的含絨量提高到90%呢？于是，“波司登”大膽實踐，把羽絨服的含絨量從過去的50%～60%轉變到90%，結果發現，含絨量高了，衣服薄了，用料少了，成本沒有增加，而且衣服穿在身上，既保暖，又漂亮。一個看似簡單的數字變化，引發了我國羽絨行業的一場革命。1995年的冬天如期而至，這一年，可以說是高德康的幸運年。這一年的冬天，決定了“波司登”命運的大轉折。

當年“波司登”生產68萬件，銷售62萬件，一炮打響。“波司登”坐上了我國羽絨服行業的第一把交椅。從此，高德康一發不可收，從1995年至今，始終穩居行業第一。

（摘自中國社會科學出版社《世界名牌的中國式“基因”：波司登的成功之道》 作者：科學院人力資源研究中心）