非油業務的“三大法寶”

○ 文/張尊江 劉 飛

上下重視、量效并重，規范運營、穩步發展，它山之石來攻玉，是中海油廣東銷售公司開展非油業務的三大法寶。

2013年1月22日，中海油廣東銷售有限公司（以下簡稱廣東公司）年終工作會上傳出一個令人振奮的消息——2012年廣東公司油站便利店非油品業務營業額首次突破100萬元。2011年7月26日第一家便利店開張至今短短的一年時間里，廣東公司的非油品業務從無到有，從摸索到逐步規范，便利店非油業務實現了“零”的突破。目前廣東公司已有13座油站正式開設了便利店，并逐漸呈現強勁的發展勢頭。

當然，相對來說，廣東銷售公司非油品業務的發展規模、銷售總量還非常小，可是顯現出來的強勁發展勢頭令人信心振奮。這主要得益于“三大法寶”。

上下重視，量效并重

作為成品油市場的新進入者，中海油在營銷終端建設及銷售隊伍建設管理方面沒有現成的經驗可借鑒。“人員新、業務新、市場新、經驗不足、終端缺乏、市場開發難度逐年加大”，是中海油當初進入成品油市場最生動的寫照，也是廣東公司發展過程中所面臨的最大困難和挑戰。尤其公司駐地廣東省地處華南地區中心，是全國最重要的成品油集中生產、消費區域，更是國內成品油市場的風向標，市場環境復雜多變，競爭激烈。同時，廣東公司成立時間不足兩年，開發投運的油站只有10多座，在非油品經營管理方面完全沒有經驗借鑒，而且面臨著因站點少、網絡分散，而導致供應商不足、配送不便等重重困難。

在廣東公司領導的密切關注下，最終尋找到滿足便利店商品供應及配送要求的供應商，為便利店業務的起步和有序發展奠定了堅實基礎。

隨著業務的發展，如何培育市場、培育員工的經營意識，進而提升便利店的銷量，成為首要問題。為激勵和提升員工的銷售積極性，追求公司和員工的“雙贏”，廣東公司適時出臺便利店提成和獎勵方案，在注重便利店銷量提升的同時，使員工切實感受到多勞就能多得，逐步達到量效并重的預期目標。

“您好，歡迎光臨中國海油！”宏業加油站的員工陳雁之微笑地問候走進便利店的客人。“天氣比較熱，買點飲料解渴吧，現在買3瓶可樂有優惠哦。”陳雁之陪著客人開始他的推銷。“哦，有什么優惠呢？”一位客人感興趣地問。“10元3瓶，比平時省5毛呢。你們6個人剛好買6瓶，就可以省下1元錢了。”“呵呵，的確有優惠了。天氣真熱，我請大伙喝可樂吧。”“好嘞，這就給您拿冰凍可樂。” 其實，這個客人是公司領導到油站檢查工作的。陳雁之后來才得知此事。對陳雁之的推銷，領導大為贊賞，并表示便利店需要這樣的人才。

規范運營，穩步發展

廣東公司非油品業務2011年7月正式啟動，到現在僅一年多，在業務開展初期，即確定了“規范運營、穩步發展”的目標。

●琳瑯滿目的商品，熱情周到的服務，讓中海油廣東有限公司非油業務取得良好開端。供圖/中海油廣東銷售

為做到“規范運營、穩步發展”，公司著重從四方面入手。一是強調管理提升，規范運營。公司零售管理部結合非油品業務的特點，實時編制出臺了非油品業務相關管理規定，使各油站非油品業務的運營管理逐步達到有規可依，規范運營。二是分階段確定非油業務工作重點，注重內部培訓。培訓結合油站非油運營實際，以調整管理者理念和管理方法、便利店商品陳列管理及盤點管理為重點。同時，強調做好便利店商品營銷的日常管理工作，通過指導改善商品陳列管理，使便利店的商品更琳瑯滿目，從視覺上提升顧客購買欲，引導顧客消費。三是對外通過開發新供應商，增加商品品類及單品數量，增加顧客購買機會。同時，通過代銷賒銷、開發團購客戶等方式來有效帶動和提升銷量。四是在具備條件的油站全面開展便利店業務。這既是公司加油站非油品業務發展規劃，也是廣東公司非油品業務得以快速發展的保證政策。公司零售管理部也進行定期檢查和不定期抽查，以“MMP神秘顧客”的檢查作為推動油站便利店業務的“三項聯動考核”的機制，發現問題并及時糾正，鞭策油站規范運營，不斷超越自己。

2011年7月，廣東公司開始運營第一個便利店，截至2012年12月，營業的便利店僅有13個。對比于投運的油站實際數量，已開展便利店業務的油站所占比例并不是很高。為此，廣東公司領導批示，開展便利店業務一定要因地制宜，創出自己的特色，不盲目追求全面開花，但要講求效益和質量，在條件成熟的油站逐步推廣開來。目前，在廣東公司便利店經營模式和分類上，一般先從機油店（最簡單的便利店，只賣機油）開始運營，然后升級為基本店（增加飲料、零食等），最后才升級為標準店（商品種類比較齊全）。機油店和基本店的運營，給油站人員提供了一個學習和過渡的機會，也為他們經營標準店奠定了扎實的基礎。正是這種循序漸進的規范化管理，讓廣東公司的非油品業務得以穩步發展。

它山之石，可以攻玉

作為市場的后來者和非油品業務的新手，“摸著石頭過河”并不是最好的方法，倒是“它山之石，可以攻玉”。廣東銷售公司一方面積極與中石油、中石化、中油BP等同行開展學習交流，組織員工到兄弟單位的旗艦站參觀學習，經常組織非油品業務主管到沃爾瑪、7-11等行業外大型商場和便利店實地考察取經。另一方面，從自我提升入手，開展多種形式的培訓與總結研討，提升便利店經營管理水平。2012年9月20日，廣東公司零售管理部特地邀請中石油華南公司負責非油品業務的銷售經理前來為各油站經理和便利店負責人授課。在為期兩天的非油業務培訓結束后，鹿源加油站的便利店負責人陳永文深有感觸。他說：“對于從事便利店業務的人員來說，培訓非常實用，針對性強，而且通過同行專家的授課，具有很強的實用性和可操作性，對我們新開業的便利店來說具有很好的借鑒學習意義。兩天的培訓，讓我們受益匪淺。”

正是通過專題培訓解決重點問題，通過網絡交流即時解答工作疑問，通過外聘同行講師的培訓開拓員工視野，通過新入職員工非油品培訓等多種形式的學習、培訓和交流，廣東公司的員工的非油業務素質得到了大幅提升。

事實上，廣東公司的非油品業務通過吸取他人之長形成自己特色，通過借鑒同行經驗，并加以內化完善，逐步形成了具有公司自身特色的便利店經營管理模式，經營上有了較大的起色，油站日均銷售額實現逐月增長。如開業不足一年的宏業加油站便利店日均銷售額由不足200元上升至目前的日均過千元。2012年下半年開業的從化吉利站便利店日均銷售額已由開業時的300元上升到目前的500多元。截至2012年12月31日，廣東公司所屬油站非油品銷售收入首次突破100萬元大關，全年的營業額達到112萬元。這也是該公司開展便利店非油業務以來，在短短的一年時間里取得的一項重大突破。