巧舌折服“鐵老大”

○ 文/景鳳武 曾曉康

通過與鐵路部門有理有據有節的談判，中石油大連銷售一年可以節約百萬元運費。這次的成功實踐為企業爭取了長遠的利益，更為降費提效打開了新思路。

7月19日，濱海城市大連陽光溫暖明媚。在中石油大連銷售倉儲分公司四樓會議室里，一場激烈的談判正在緊張進行。談判的雙方是倉儲分公司和大連鐵路貨運中心。雙方8名代表相對而坐，爭論的焦點是一份每年為倉儲分公司節省上百萬元的新合同。如果談判成功，將徹底改變多年以來的運費收取模式，推動倉儲分公司降本增效實踐再上新高。

倉儲分公司成立以前，大連銷售所屬三條專用線分別隸屬于三個不同的地市級分公司，各分公司在運費管理上單方面受制于鐵路系統。集中管理后，倉儲分公司通過數據比對，發現各專用線之間收費差異較大，最大的差距可達4.05元/噸。如果都按最低標準收費，運費一年就可以節約百萬元之多。節約的就是效益，少花的就是利潤。但合同已經延續了多年，要修改談何容易，更何況是讓鐵老大賠錢的“買賣”。爭取可能無功而返，放棄卻又如鯁在喉。正在艱難躊躇中，鐵道部改制成立鐵路總公司，一下子打開了僵局，倉儲分公司立即抓住這個契機，以合同主體變更為由，主動提出商討新合同，打響了降費攻堅戰。

有理有據占先機

俗話說：“有理不在聲高。”怎樣才能打破這個陳規舊矩，讓鐵老大心服口服？靠喊、靠鬧一定行不通，必須得有法可依，有章可循。

●鐵道部改為中國鐵路總公司，為大連銷售降費談判提供了契機。 供圖/CFP

首先要弄清楚運費差價出在哪。分公司專門組織幾名業務骨干展開調查。他們花費了大量精力研究整理各項收費的來龍去脈，搜集了發改委、鐵道部、遼寧省物價局和沈陽鐵路局等多個部門的相關價格文件，多達數十種。通過一項項比對、統計、分析，終于找出了差價的根源就是代理服務費和防護費。依據規定，分公司發現這兩項收費項目的收費標準和合理性值得商榷。

說干就干，起初趁著平日業務聯系的機會，業務人員委婉地向鐵路部門提出降費想法。“別開玩笑，現在什么不漲價，不給你們漲就不錯了！”吃了幾次閉門羹，大家發現這種溝通顯然行不通，手里必須得有利器。于是大連銷售開始全面搜集信息，采取“曲線合圍”的策略，繞過大連車務段，從沈陽、撫順、北京等鐵路部門通過專業人士了解各收費項目的合理性。經過多方信息匯總，他們最終找到了降費的突破口！有了理，心里自然有了底氣。當然，這一仗既要維護分公司的利益，取消防護費，降低代理費，也不能影響雙方的合作態勢，一句話“談錢不傷感情”。這一原則增加了工作難度。

為此，倉儲分公司制定了詳細的談判原則。首先，將談判看作是不斷協調的過程，談判最終所要達到的利益平衡并不是利益上的平均，更重要的是達到雙方心理的平衡。其次，要讓對方感到這次談判是互惠的。最后，在談判的過程中要懂得尊重對手，談判最好的結果是使對方感到自己是贏家。

多措并舉贏主動

讀懂了規章制度當然還不夠，因為實際情況復雜多變，各條鐵路的運營維護也各不相同。十幾天，有關人員沒日沒夜地到現場查內情，得到最真實的第一手信息，全面細致地了解到各鐵路線的經營情況、運量和運價，收集整理了上百份原始憑證單據。有了這些貨真價實的依據，倉儲分公司可謂是占了先機，得了主動。萬事俱備只欠東風了。

談判桌上，倉儲分公司明確提出了三條鐵路專線必須采取統一的收費標準，并闡明鐵路部門對不同專用線提供相同的服務，但存在價格差明顯有悖常理。聽了這些，鐵路方面果然不甘示弱，堅決回答道：“各家有各家的情況，具體問題要區別對待，就如金州專用線是三家共用的，在組織送貨的過程中沒少為你們費心思。你家是大戶，別的單位都得先讓著。我們經常幫忙協調，多收一些服務費是應該的。”

面對這突如其來的質問，倉儲分公司早已胸有成竹，立刻進行回擊：“添加劑廠處于半停產狀態，已經兩年沒有進貨了。另一家能源公司現在經營不善，每年通過鐵路進貨連我們零頭都不到，不存在協調問題。”

面對鐵一樣的事實，鐵路方面感到很吃驚，無言應對，只得退一步提出繼續續約，履行完今年合同，明年的事明年再談。但倉儲分公司哪肯錯過這個好機會，明確要求即日起停止支付代理費。這意味著金州東門車站所收取的每噸5.8元的代理費，將至少降低為1.5元/噸。金州油庫每年自備車進貨20余萬噸，降費所帶來的成果可想而知！

第一回合，鐵路自知理虧，難以找到合適的借口，最終答應了倉儲分公司的正當訴求。

乘勝追擊再下一城

第一目標完成了，倉儲分公司趁熱打鐵，擴大戰果，將降費增效進行到底。當然，這一次更加困難，因為目標是大幅降低代理費。而最大的難點就是倉儲分公司打贏這場“官司”難度不大，但這勢必造成與鐵路部門的摩擦，可能給今后開展工作帶來不小阻力。怎樣才能在既不破壞關系也不傷和氣的基礎上，心平氣和地實現降費，才是分公司急需的解決之道。

要想擴大成果，就必須以理服人，依法辦事，但也要講究方法策略。心理戰術就是“欲揚先抑”，把價先殺到最低，造成心理落差，再適當往上抬高點，這樣接受起來比較容易。首先，倉儲分公司明確指出，沈陽鐵路局和遼寧省物價局于2000年聯合下發的第60號物價文件中明確規定，代理費合同應遵循雙方自愿，費率需雙方協商確定。撒手锏的提出意味著倉儲分公司向鐵路透露出，代理費可以少交，甚至不交！面對倉儲分公司強有力的證據，鐵路部門無法辯解，卻遲遲不肯松口，氣氛有些尷尬。接著，倉儲分公司代表又如數家珍地拿出一個個規定、通知和文件，對方漸漸沉默了。

當然，這也是意料之中的事。為了讓對方認為能夠爭取相當的利益，成為談判的勝利者，倉儲分公司早已安排好的和事佬出馬了。他主動、善意地提出為了保持新組建的鐵路大連貨運中心的業績，為了維持雙方長久以來良好的合作，可以較目前標準減半支付代理費的時候，對方一下覺得豁然開朗，停止了繼續爭執。經過短暫的商議后，鐵路大連貨運中心愉快地接受了倉儲分公司的“讓步”，達成了協議。

此次降費成功地取消了金州東門鐵路的“防護費”，全面降低了3條國鐵專用線代理服務費。同時，還爭取到鐵路貨運中心為分公司墊付每日發生的各項費用，節省了資金占用的利息支出。

新合同成功簽訂后，新的收費標準較以前降低50%，每年節省運費支出百萬余元，一年多的努力終于得到了豐厚的回報。目前，鐵路部門對大連銷售各油庫專用線的鐵路收費項目實現了收費有據、費率合理、標準統一，有效降低了運營成本。這次降本增效的成功實踐，為企業爭取了長遠的利益，更為大連銷售降費提效打開了新思路。

編后：降本增效早已不是個熱詞，但大連銷售倉儲分公司卻在上面做出了新意，巧妙利用鐵路改制機遇，在談判桌上為公司一年節約了百萬余元，可謂是神來一筆。當然，這也有它的偶然性，但更應看到他們在降本增效過程中善于摸索、敢于創新、勇于嘗試、堅持不懈、周密運作的特色。

大連銷售倉儲分公司的成功實踐給了我們一些啟示，降本增效不一定都要重在“少用”，突出“節流”，也可以轉變一下觀念，換一種思維方式，將“少用”轉為“適用”，“節流”變為“開源”，多去找些新辦法、想些新點子，嘗試從老辦法中發現新思路，在舊習慣中找到新創意，多留意一些生產經營的細節，哪怕只是潛在的、暗藏的，也備著，也許哪天就成了機會。

當下，市場持續低迷給成品油銷售企業帶來了很大挑戰，企業更加突出效益和利潤這個中心，因此更要內外兼修，外要開發市場，擴銷增效，內則需要進一步挖潛，實現降本增效。因為節約的就是效益，少花的就是利潤。