加氣站經營模式猜想

○ 文/彭華鋒

2013年，我國成品油經營企業加快了加氣站布點與建設速度，積極探索加氣站陸上及水上經營，力求在未來市場競爭中搶占先機。

近年來，各地出現了LNG客車采購高峰，出租車、私家車也紛紛“油改氣”，導致LNG加氣站密集開建。相關統計數據顯示，截至2013年5月初，在不到1年的時間內，中國新增加氣站446座，總量達到2784座。其中，LNG加氣站占22.8%。天然氣汽車新增47.3萬輛，總保有量已達到157.7萬輛，同比增長40%。其中，LNG汽車超過7.1萬輛。

分析認為，中國天然氣汽車用氣量達126億立方米，產值約470億元，行業發展漲勢驚人。

圈地運動如火如荼

隨著LNG加氣站數量的日益增多，加氣站之間的競爭也日漸激烈。2013年，國內“兩桶油”加快了加氣站布點建設速度，積極探索加氣站陸上及水上經營模式，力求在未來市場競爭中占據有利位置。

中石油計劃到“十二五”末，在河南省實現全省“三橫三豎”高速公路網規劃建設LNG加氣站126座，并規劃在“五縱三橫”國、省道上規劃建設LNG加氣站122座，山東省實現發展LNG加氣站720座的目標。

而中石化的加油站相對密集，因而在LNG加氣站板塊則執行的是“油氣混合站”策略，目標是在全國布局LNG加氣站5000座以上，可謂圈地擴張胃口最大。

中海油也不甘落后。目前，中海油建成投產的液化天然氣加氣站已達70多座，布局主要以長江三角洲、珠江三角洲、環渤海灣地區為核心。未來計劃除優化LNG終端加注網絡外，中海油加氣站還將向內陸輻射。

除了三大石油公司秣馬厲兵外，目前各地政府的環保意識已經提高，迫切希望在環保方面取得政績，所以它們紛紛出臺了天然氣使用的相應激勵措施，鼓勵發展加氣站。概括來講，主要有以下三種措施：一是主導加氣車的改裝工作，對改裝車輛進行一定金額的補償。二是征收燃氣附加費，對城市公共運輸車輛進行燃氣補貼，著力推廣加氣業務。三是對加氣站建設進行了政策傾斜，在大中小城市積極推廣天然氣這種清潔能源。

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加氣站營銷策略

目前加氣站業務的主要目標顧客有幾類：公交車輛(大巴、中巴)、出租車、政府車輛、居民自用車等。不同群體的利益關注點不同，要求加氣業務經營者需要考慮采取不同的溝通策略。營銷策略一般著重于以下幾點：一是天然氣取代燃油、液化氣之后的質量優勢和成本優勢，可以通過定性、定量地表現；二是服務承諾轉化為具體的形式；三是創新的付款方式，如分期付款、以用量部分抵消改裝費用、介紹新顧客抵消部分改裝費用等；四是進行個人利益促銷，例如對司機改裝天然氣之后贈送車輛保險，吸引客戶選擇天然氣產品。

規范化經營成必然

加氣業務的快速發展使得各大燃氣企業加快了加氣站經營方面的探索。各大企業紛紛布局建設CNG汽車加氣站，但很多在實際工作中缺乏有效的市場營銷手段，有的加氣站建好后銷售氣量達不到預期效果。因此，加氣站的規范化經營越來越重要。那么，如何才能實現規范化經營呢？

實施加氣站服務標準化工作。顧客的需求永遠是“水漲船高”的。所以，加氣站要想在未來市場競爭中贏得競爭優勢，就必須不斷進行服務改進和創新，提高服務質量，贏得顧客的好感，從而進一步拉升銷售氣量。筆者認為主要應該從以下三個方面著手：一是從站容站貌、規范經營、服務質量三個方面進行服務標準的建設。二是從年銷售量、管理水平、經營設施規模、設置的服務項目和服務水平等指標對加氣站進行綜合星級評定。三是把加氣站服務滿意度列入加氣站經營管理績效指標中，把顧客對服務質量的滿意度列入重要位置，開展服務承諾。

●向左走，向右走？加氣站的出現讓這一問題成為雙向選擇題。 供圖/CFP

推動加氣站區域網點合作。在有條件的地區，相鄰城市的燃氣公司加氣站可以進行業務合作，實現往返于城市之間的公路客貨車輛的燃氣化運行，發揮區域聯合規模優勢，共同開發中長途客車加氣市場，提升加氣站銷售氣量，實現雙贏。

發展橇裝式LNG/CNG加氣站。橇裝式LNG/CNG加氣站具有占地少、投資少、易操作、科技含量高、建站周期短、易于搬遷等特點，克服了天然氣對氣源和管網的依賴，適用范圍更廣。橇裝式LNG/CNG加氣站一是可以用于城市CNG汽車前期市場開發；二是減少購地建站成本；三是能夠滿足距離天然氣氣源比較遠、天然氣管道難以到達的車用天然氣需求；四是可以建在高速公路兩側以及其他無法建設CNG固定站的區域。

未來功能更豐富

像經營加油站一樣來經營加氣站。加氣站發展必然要更多地參照當前加油站的經營模式。隨著私家車逐漸成為油氣市場的消費主流，加氣站的市場競爭將愈加激烈。當前，各能源企業紛紛將目光投向未來的車用能源市場。誰占領先機誰就獲利更多。在這樣的利益驅使下，能源企業各出奇招，參考相對成熟的加油站經營模式，創新加氣業務經營管理。

中國石化在此方面已有一定的探索。自今年以來，中國石化已經將網絡發展的重點轉移至加氣業務網點的布局，同時以市場和效益為導向，在主城區、區縣中心城區等經濟較為發達的地方擇機收購加氣站，以滿足城際客貨車、長途車、公交車的用氣需求。對高速服務區、主干道等具備條件的加油站進行“增設加氣功能”改造。而在中小城市，充分利用網點優勢，完善客戶檔案，對不同客戶實施分級管理、分類維護，提供差異化服務，對公交車、城際客貨車等固定大客戶實行優惠政策，確保大客戶“進得來，留得住”。

與中國石化加氣站經營重點放在加氣業務網點布局上不同，中國石油則是集中關注管道建設。如今年1月，重慶市巫溪縣天然氣供應(一期)工程正式通氣，并投入試運行。這標志著重慶地區38個行政區縣中的最后一個縣級城區實現了管道天然氣供應，天然氣“縣縣通”規劃建設基本完成。他們從掌握天然氣渠道著手控制天然氣銷售，野心不可謂不大。

未來加氣站功能豐富，一些有遠見的能源經營企業已經開始行動。有的企業增加了加油加氣兩用站，同時增加加油（氣）與汽車快修、洗車業務的互動，以實現客戶資源的共享；有的企業著力推廣橇裝式LNG/CNG加氣站，以占地面積小、安全性能高、操作實用性強等優點，使加氣更加安全、快捷、方便；有的企業著力推廣“四位一體”的新型站，包括加注成品油、銷售非油品、加注天然氣、電動車充換電池四方面功能在一座加油站中實現。

流程再造或將讓加氣站變為氣源供銷站。隨著技術的發展，車輛能源便捷性或將成為天然氣業務競爭中的一大特性，如何在市場角力中勝出，便捷性成為關鍵。在未來市場中，天然氣車輛或到氣源供應站換便攜能源，如家庭換煤氣罐一樣簡單容易。如此，天然氣業務市場潛力進一步擴大，汽車天然氣用量增加，天然氣業務將會迎來更加燦爛的明天。