何必單戀直營擴張

曾子曰“吾日三省吾身”，意思是說人要時常反省自我，及時審查自己的所得所失，這樣才能進步。當經營者遭遇直營店盈利能力持續下跌后，總結一下經驗教訓，對把握更加不確定的市場走向或許有些裨益。

美容美發行業的經營者大都將以店面擴張作為延伸業務的模塊和增大品牌戰略半徑的有效方式。這種戰略思維模式如果在企業的成長初期并無傷大雅，但若在企業走向成熟期甚至到了衰退期時，追求直營連鎖擴張將會對企業的生命力產生極強的制約作用。

為什么直營店受偏愛？

首先，直營店是企業自營的形式，享有完全的自主經營權，有助于對企業現金流的控制。如果經營良好，直營模式更有助于企業迅速積累資本，完成擴張。一些企業經營者常以下圍棋來比喻對直營店的布局：棋局上，你的子兒越多，對敵手形成圍堵之勢，就越有利于你的戰略布局。再比如說，直營店仿佛總部的親生子，親生子與侄子、外甥有著本質的區別。直營店作為親生子，定當以自己的生命捍衛總部（母親）的利益與名譽，并在自己所在的區域里，極力以直系血統宣揚母親的名譽，母子同心，以光耀門楣為最終目的，實現品牌擴張和利潤增長。

其次，直營店與總部的隸屬關系有助于增強總部抵御風險的能力。在企業創立之初，一家門店，幾個員工，大家謹小慎微，日以繼夜地辛苦工作，仍然終日提心吊膽，擔心競爭者異軍突起，更擔心市場風云驟變。尤其是企業的決策者們，在資金充裕的時候，第一時間想到的就是開設更多的直營店，以增強自身抵御風險的能力。

這種想法在企業初創時并無大礙，然而在開設直營店的過程中，人們一旦嘗到每開一家新店所帶來的榮譽感以及表象的繁榮昌盛，便會導致決策者們認為直營店的開設多多益善，因而放松了在直營店開設之前對商圈、受眾群體、業態環境的綜合考察，從而為部分直營店無法盈利甚至生存有礙埋下了隱患。

再次，品牌擴張的軟性需求。這里所說的是品牌擴張的軟性需求而非硬性需求，這是有原因的。相當多的美容美發企業高層決策者認為，若要將自身的品牌從區域性無個性品牌發展為區域性的強勢品牌，需要開設直營店；若想將自身區域性的強勢品牌擴張為全國性的強勢品牌，就需要開設更多直營店，于是“開店”變成了人們擴張野心的直接反應。在快速擴張的過程中，很多人憑借良好的直營店布局以及完善的企業良性運營系統，實現了擴張的目的，但有更多的企業因為自身系統虛弱，戰線拉長之后，沒有可持續的人力資源模式，缺兵少將；沒有充裕的資金鏈，經營難以維系；沒有系統支持，先進的管理理念舉步維艱……落得傷痕累累，成為不惜一切代價擴張失敗的證據。

熟“四”而立

古人云：“龍生九子，各有不同。”同樣的行業性質，同樣的業態環境，同樣的人員配備，經營的結果卻是千差萬別。特別是美容業的經營者們，學歷的高低、經營能力的差別比較大，面對同樣的市場環境，每一位決策者都會做出不同的戰略決策。既然業內的經營者們開設直營店的不同需求，我們就需要分析一下美容業經營的幾大盈利模塊，然后再從長計議。

作為一個資深經理人，筆者將美容業經營的盈利模式籠統地分為四大類：專業直營、專業加盟、產品研發銷售、技能培訓。

一、加盟

曾經有專家形象地比喻說，加盟好比將親生子托付給隔壁鄰居撫養，養到20歲，他還是要回到親生父母身邊。這種說法未免粗陋，也有失偏頗，但卻是真實的寫照。放眼望去，國內外無論大型、小型、規范或不規范的連鎖企業，哪個不是標榜選址、技術、人員培訓步步到位，但真正做到的又有幾家？所以說加盟是投入與產出比最高的業務模塊，初期企業可以坑蒙拐騙，要想可持續發展，你不得不向肯德基大叔學習，忽悠也要整全套的，至于投資者買不買賬，那就是姜太公釣魚，愿者上鉤了。

二、直營

對于直營這里不作贅敘，一言以蔽之，直營有風險，開店需謹慎。有多大鍋就下多少米，古語有言：誠不我欺也。

三、產品生產銷售

這個模塊因企業的規模而定，有的企業有，有的沒有。有產品生產銷售的企業，其運作模式有自主生產，也有OEH，他們八仙過海，各有其能。有一個原則是大家都要遵循的，就是產品的品質要加強，渠道要適合。

四、培訓

有人曾經做過計算，培訓是一家連鎖企業盈利最多的業務模塊。培訓為何利潤最高？硬件上來講，幾間教室、幾位老師、鐵打的營盤、流水的學生，循環往復下去，一次投入，終生受益。雖然培訓的單次成交額度會相對于加盟、直營、產品低得多，但由于沒有其他投入，凈利率卻委實高得多。再者，培訓有助于其他模塊的補充和完善，你培養的學生去直營店能直接創造效益，而且相對外聘的人，這部分人的忠誠度要高很多。自己培養的學生去了加盟店，有助于為加盟商提供良好的延伸服務，加強加盟商對總部的依賴，同時又能提高總部對加盟商的控制力。學生如果有一定的投資能力，也會比普通的投資者更有希望轉變為加盟商。所以說，培訓是一點投入，全線收益。

分析完業務模塊與盈利能力，下文將針對四大業務模塊下為何不能單靠直營拓展，以及如何拓展給出一些建議。

首先，直營最具控制力，但要加強多方面的盈利能力。直營或加盟都是生意，既然是生意，就會有賺有賠，要想增強抵御風險的能力，必須加強企業業務半徑的廣度，不能一根筋只鉆深度，那樣就鉆牛角尖了。

直營店的開設要控制在自身能力范圍之內。大家都忌諱談融資，為什么？擔心股權被分配，擔心辛苦打下的江山他日改名易姓，旁落他人。那就不談融資，在現有能力范圍內，認真做好傳統的SWOT分析，開設一定數量的直營店，合理布局，同時發展其他的盈利板塊。鄧小平同志說過，“不管白貓黑貓花貓，抓住老鼠就是好貓。”還說：“兩手抓，兩手都要硬。”就是這個道理。

其次，打造良性的企業生態循環，走可持續發展的道路。許多人都誤讀了“做大事者不拘小節”這句話，做大事并非真的不拘小節，而是因為人的精力有限，如果狠抓細節，戰略眼光就會短淺。人無遠慮，必有近憂，單純發展一個模塊本身就是目光短淺的表現。只有看到自己的長處并且發現問題，取長補短，在業務模塊上合理布局，互為依托，才能有效地延長企業的壽命。在直營發展得如火如荼的時候，適當兼顧一下其他的業務模塊是否有挖掘和延伸的必要性，縱然企業自身實力不強，若采用田忌賽馬的策略，也會有良好的收益。

最后，打造企業內部管理與運營系統。這是重中之重，人說營銷是龍頭，管理是核心，一個企業管理的水平決定了企業最終所能到達的高度，打造一個良性系統，將有助于企業的發展。這種系統的打造當然要借助一些新的工具，必要時借助外腦，但根本上起決定作用的還是決策者的格局，有足夠的格局，借助良性的系統，所有的事情都會順風順水，擴張也是水推舟的事。如同《諫太宗十思疏》里的魏征所言，智者盡其謀，勇者竭其力，信者效其忠，仁者播其惠。企業系統的各組成部分有機配合，又何必企業家勞神苦思，代百司之職役哉？