化解會務營銷五大難

商場如戰場，如何能有效地在市場拓展中制勝，需要的不僅有方法還有策略，策劃專家唐堂營銷實戰連載專欄講座，與大家共謀發展。

會議活動以其一對多的銷售模式幫助保險業、培訓業、美容業、保健業等行業內的無數企業走向了成功，同時各領域也用答謝會、沙龍會、明星會、拓客會、培訓會等會務營銷的細分模式形成了自己獨特的營銷體系。擁有10年全程會務策劃經驗的語破營銷，幫助了數百家企業做過會務指導與策劃，發現會務營銷最怕五大難——邀了不來，來了不聽，聽了不簽，簽了不打款，打款以后不配合。從事任何行業，這五只攔路虎都迫不及待地需要解決。

一、邀了不來

陳安之曾問我，你和馬賽跑誰會贏。我告訴他，當然是我贏！前提是，我要找一匹跑得最快的馬來騎。只有好的產品、好的項目、好的講師、好的獎勵、好的邀約條件才會帶來好的邀約成果。產品和項目永遠排第一位，其次要靠對的營銷策劃。3年前常盛春告訴我，管理只能一小步一小步地成功，只有營銷方能一飛沖天。這里，用的最多的邀約成交方法是風險逆轉法。

一件衣服賣1000元，買的人有100人；如果改成先交500元便可以拿回家，滿意了再付剩下的錢，或許買的人就會有200人；如果不用付錢便可以拿回家，試穿1個星期，身邊的人覺得不滿意，都可以要求退款，那么買的人可能就會有500人；如果再加一條，不滿意還可以包郵另贈小禮物，買的人可能就更多了。不過，這里有3個重要的前提：他信得過你；你信得過他：你們都有足夠的信譽。

主動承擔客戶參加會議所需交通費用、時間成本的風險，是邀請的一大關鍵。不過，喬布斯說過，只有偉大的產品才能造就偉大的企業。永遠記住，三流的企業找顧客，二流的企業吸引顧客，一流的企業在找馬！好的產品和好的營銷策劃，一樣都不能少。

二、來了不聽

課程沒有好壞之分，只有適合不適合，課程與客戶匹配才能吸引客戶來參加會議。簡單來說，就是了解客戶的需求并滿足他的需求，就能獲取財富。如果你的客戶需要提升美容護理服務，就算你把世界第一名的定位大師杰克·特勞特請過來，相信最終的結果也只是對牛彈琴。不可否認，專注你喜歡的，你會成為一名專家，而專注顧客和客戶想要的東西，會為你構建一筆財富。

三、聽了不簽

不要天真地認為，只要產品好，就不怕客戶不來找。其實，主動出擊才是王道，刷卡付現才是根本，建立信任很重要。此處，一定是把好處說夠，把痛苦說透，并做可兌現的承諾。承諾很重要，沒有承諾就沒有成交。

四、簽了不打款

簽份合同，死磨硬泡最終只交了500元定金，過了兩天，追款時他便說領導不同意、資金緊張等，眼看煮熟的鴨子就飛了。要解決這個問題，就要反思是否邀約了正確、有需求、有實力而且有誠意的A類客戶？其次，課程是否緊密結合產品、塑造了產品的核心價值？最后，有沒有強調沒有全款就沒有優惠？

五、打款以后不配合

很多銷售到這個時候，就放松了。誰知，噩夢開始上演。不時傳來的退款要求就像是一碗清香可口雞蛋面里的一粒粒老鼠屎。退款舍不得，不退又壞了市場口碑，進退兩難怎么辦？常言有道，人生需要三個朋友，醫生、理財專家、律師。這是因為，法制社會，一份好的合同就是一個好的游戲規則；另外，多個點子，多個策略，就會多份希望。

交談式催眠藝術

人的行為模式簡單可分為三種：視覺型、聽覺型、感覺型。視覺型的人有一個習慣，常常喜歡往上望，因為他們在看自己腦海中的圖像。假如你是一位地產代理，當你遇到視覺型買家，帶他看樓時，你可以說：看看！從這扇窗向外望，景色多么美啊！而聽覺型的人喜歡聽他人的意見才做決定，因此將專家或名人的意見告訴他會有幫助。你可以對他說，小區周區的環境非常寧靜。觸覺型的人大都經常望向右下方，接觸自己內在的感覺。對這類客戶便要從感受入手，可以對他說，走在地毯上，感覺是多么的柔軟和舒服。

由于人性中有“追求快樂、逃避痛苦”這樣一個規律，所以我們在為客戶建立視聽感時，一定要把好處說夠，把痛苦說透，這樣成交就已經成功了一半。

曾經有這樣一個故事，一家公司的總經理很奇怪地發現，他的某位雇員一天的銷售額竟然達到了30萬美元，于是，他便過去問了個究竟。

“是這樣的，”這位銷售員說，“一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后告訴他小魚鉤是釣不到大魚的，于是他買了大號的魚鉤。我又提醒他，這樣，不大不小的魚不就跑了嗎？于是，他就又買了中號魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線、中號的魚線、大號的魚線。接下來我問他上哪兒釣魚，他說海邊，我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發動機的縱帆船。他告訴我說他的車可能拖不動這么大的船，于是我又帶他去汽車銷售區，賣給他一輛豐田新款豪華型巡洋艦。”經理聽完后，后退了兩步，幾乎難以置信地問道：“一個顧客僅僅來買魚鉤，你就能賣給他這么多東西嗎？”“不是的，他是來給他妻子買針的。”這位售貨員回答到，我就問他：“你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？”

你可以思考一下，這位雇員為客戶建立了多少次意愿圖像？他是怎樣一步步誘導客戶達成銷售的？這個案例生動地告訴我們：銷售與人的心理有關，懂得挖掘客戶內心深處的某種需求，不斷在客戶心中建立新的意愿圖像，再加以暗示，有時可以起到事半功倍的效果。美容院銷售同樣如此，挖掘出了顧客的內心需求，在顧客心里建立了好的意愿，利潤提升不就輕而易舉了嗎？

下期預告：如何賣文化、賣形象以及賣活動。