淺談商業銀行對公客戶全面營銷服務體系建設

隨著商業銀行數量的增加和金融市場的不斷改革，各大商業銀行面臨著前所未有的激烈競爭和強烈沖擊，使其更加珍惜客戶資源.在加快步伐營銷客戶“走進來”后，如何更大限度的挖掘客戶的深層潛力，增加客戶對銀行的利潤貢獻度，使得客戶真正“留下來”成為商業銀行營銷工作的最終目的.

而全面營銷服務體系的建設對于商業銀行來說非常重要，這需要商業銀行在全面了解客戶的基礎上，針對客戶的不同特點和不同層級多維度的詮釋客戶狀態和客戶價值.

一、營銷服務體系建設的基礎—全面了解客戶

全面了解客戶對于經營性網點來說較為容易，因為經營性網點的對公客戶較少，客戶業務發生較為集中，人均維護客戶數量較少；對于較大的支行級、市行級和省行級機構來說較為困難，因為客戶數量較多，客戶層級較為復雜，人均維護客戶數量較多。因此需要商業銀行建立標準的客戶信息庫，為營銷工作奠定基礎。

1.為了保證客戶的全面營銷，首先需要了解客戶的基礎情況，包括客戶的經營范圍、經營地址和行業屬性等；其次了解客戶在銀行的現有業務情況，包括客戶在銀行的主要業務特征、存款情況和貸款情況；最后是分析客戶在我行的金融需求，包括客戶的自身發展方向和未來發展的銀行產品需求。

2.在了解客戶全面信息后，將信息進行合理化分析和細致化整理成為系統化管理客戶的關鍵環節，這需……