外貿人生（番外一）

如果你想從事外貿，卻又沒有任何經驗，也不是這方面專業畢業，那么，不妨從做貨代開始。

談點實際的，怎么樣才能進入貨代公司呢？這里提供幾點意見供參考。在你去面試之前，你可以去書店或者圖書館看些貨代方面的書籍，了解貨代是什么，具體怎么操作，這個總是最基本的。面試的時候一定要強調自己做過銷售，愿意并極度渴望從事銷售行業，任何有關銷售的經歷都可以拿出來當作資本。還有，想想身邊有哪些客戶資源，有哪些同學和朋友是在做外貿相關行業的，極其肯定地告訴面試官，除了有一份對銷售的熱情，我還有這些潛在資源。最后，就是態度問題了，做貨代為人要誠懇，處事要負責，努力讓你的面試官相信你具備這兩點。

積淀知識， 成為外貿百科全書

不管你通過什么渠道進入貨代公司，當你有機會入門了，你就必須沉下來好好學習貨代相關知識，這不是一天兩天的事情，而是系統積累的過程。在實踐中不斷完善知識點，碰到問題、處理問題、解決問題，而且應變能力要強、效率要高，這就需要貨代從業者對外貿進出口整個流程的熟練掌握。毫不夸張地說，一個優秀的貨代可以當成一本外貿百科全書。

如果你不知道怎么學習，可以從貨代的整個流程切入，延伸擴展，每個知識點都要琢磨，等你研究透了，你就敢說自己是老業務員了。貨代大致流程如下：拉業務→詢價→報價→費用確認→客戶傳托書→訂艙→配艙回單→換設備交接單→車隊提箱→工廠裝箱→進港→報關→提單確認→開船→寄提單→客戶月結付款→退核銷單等資料。

從業務前期準備說起，你肯定要熟知進出口過程中涉及的全部費用，一些基本港的運費要熟記，各種箱型從起運港到目的港涵蓋了哪些運費，內陸費和海運費都要很了解，到付和預付的操作方式、自拉自報和拼箱的流程要懂得。和其他貨代相比，自己的優勢在哪里，艙位保證、報關技巧和服務態度也要提及，這些是貨代銷售的必備知識點。

留住客戶，牢記“?！闭邽橥?/p>

有了一定的知識保障，你就要開始尋找潛在客戶，技巧可以慢慢學，但是勤奮必須在一開始就要有，新人進入這個行業只有3個月的試用期，拋開你的身份，拋開你的面子，放下自尊和想法，改變思維、改變行為，做不到這些，3個月后你只能喝西北風；通俗點講，就當為了那些人民幣吧，為了買車、買房，為了自己的生活能更美好，一定要時刻準備豁出去。

找客戶是做貨代最難的地方，手段主要有朋友介紹、掃樓、電話拜訪和網絡尋找，朋友介紹總是有限的，關鍵還是靠自己勤奮拜訪，做銷售拼得就是忍耐力，誰能堅持到最后，誰就是勝利者，這就是銷售界奉行的“?！闭邽橥醴▌t。

歷盡艱辛，我們找到了一些潛在客戶，那怎么才能留住他們呢？在最初的接洽中，切勿操之過急，我見到很多貨代業務員總是一個勁地問有沒有貨走，太急躁了！就算有貨走，跟你又不認識，與你何干？人家才懶得理你呢！記住，一定要先和對方建立信任，幫他們解決日常工作中的一些問題，這就要求我們綜合能力要強，單證、報關、物流都要面面通，要讓客戶覺得我們是一把萬能鑰匙，不怕他們有問題，就怕他們想不起我們，讓他們對我們有依賴，這樣就會產生合作機會，關系一旦建立，你只要悉心維護，就一定會持久穩定，同行也不容易撬動。你再注意給一些小恩小惠，那你想丟掉都難了。業務員一定要銘記：哪里有需要，我們的優勢就在哪里，就算沒有需要，我們也可以創造需要（比如讓客戶把指定貨變成預付貨）。

把握場合，獲取絕佳銷售機會

常規的銷售手段就不一一贅述，這里向新人透露幾點技巧，依托貨代這個特殊的銷售行業，我們可以常去外管局、經貿局、海關、商檢局這些和外貿進出口息息相關的部門，這些地方一定會有很多外貿客戶名單和聯系方式，客戶質量要比掃樓得到的要好很多，看你怎么獲取，這里只能點到為止，畢竟是非常規手段。

還有一些場合，諸如阿里巴巴供應商開會、國內某些重要展會、產地證培訓之類的，與會的人員多半是外貿公司跟訂艙有緊密聯系的，有條件的話多去轉轉肯定有收獲。另外，做貨代也繞不開回扣的事情，一些單證和訂艙負責人或主動或暗示我們采取高開發票的手法給予其回扣。如果你是單證，我會告訴你別去做，但如果你是貨代，我就不能妄下定論，從公司和個人角度來說你是沒有錯的，各中博弈相當微妙，每個人的心中都有一桿秤，讓它拿捏吧。

操作跟進，心理一定要強大

業務談好后是操作環節，一般貨代公司都有專門的貨代操作跟進，但是業務員肯定也要知道具體怎么開展，不然不利于你前期談業務和后續的訂單。建議你請其中一個看得順眼的操作員吃幾頓飯，讓她/他在平時的操作過程中多指點你。客戶的貨現在在哪里，截港截關時間是什么時候，幾天后到達目的港，你都要心中有數，并及時提醒你的客戶。這就是服務的細節，細節的體貼和到位往往最能俘獲一個人的心，情感如此，工作也是。

談好業務，順利報關，貨物如期到達目的港，最后就是收款問題了，在客戶的錢沒有進入公司的賬戶之前，你都不算談成一筆業務。

做銷售肯定會被無數次拒絕，也會碰到很多無法想象的困難與壓力，所以心理一定要強大，不能只想著結果。我們能做的只是做好每個一個過程，至于結果，我們很難左右。有些東西根本是沒有規律可循的，正如不付出肯定不會有收獲，但是付出很多也不一定馬上就有好業績，這之間需要一個過程，失敗了，不要多想，再去尋找下一個客戶。要是實在堅持不下去了，可以去看一些勵志演說視頻，時刻給自己灌輸成功學的理念，多少是會有用處的。雖然這些成功故事只是個例，但不排除你就是其中之一，說服自己堅持下去，也許下一個天亮，你就能取得成功。做人一定要有堅強的信念，沒有信念的人就像沒有骨頭的人一樣，站都站不穩更別說在社會上立足了。

經常會有一些貨代朋友通過電話或者QQ拜訪我，但基本上是三分熱度，要么是一段時期的疲勞轟炸，很少有長時間的交流，等我真正想詢價，或者需要自拉自報的時候，卻發現找不到可以信任的貨代，因為我不知道他們是什么貨代、業務員叫什么名字、優勢項目是什么。有一次，我有一票預付拼箱貨物到荷蘭鹿特丹，問了幾個貨代，他們都說可以免費運輸，理由是船公司為了答謝顧客，估計這樣的銷售術語都是他們的銷售經理教的。但專業術語并不是針對所有客戶一概而論，我是想讓他們告訴我什么船適合，船期是什么時候，如果再專業點，可以告訴我目的港清關送貨的事情，沒有傭金或者少退點傭金沒關系的。不要總把別人當傻子敷衍了事，現在大多數外貿從業者都是知道一些歐洲基本港拼箱有退傭的，不專業害死人啊。

持之以恒，切忌輕易換行業

總之，貨代銷售要加強業務的學習，多出去跑客戶，談吐舉止要優雅，不卑不亢，持之以恒，并針對每個客戶的特點逐一攻克，到最后肯定能出業績。只是，這期間需要一個漫長的過程，很少有人能赤膊熬過寒冷的冬天，可能需要一年半載，也有人需要兩三年。堅持下去了，一定能夠在這個行業立足，銷售這個職業，賺錢的永遠是少數，因為拼命的也是少數。

在實際工作中，時常會有一些貨代想轉行，直接去做外貿，這個無所謂好壞，外貿和貨代各有好壞，關鍵是自己怎樣定位，如果你想去做外貿，也有信心去做外貿，那就去試試吧，當中會有一些人既想做外貿，又對英語有所顧忌。其實，英語也就那么點回事，有心做外貿，花點時間突破下，這個不是問題。我這里想說的是，在做出慎重決定之前，不要輕易選擇換行業，貨代行業并不差，有外貿的地方就會需要貨代，只要在貨代行業繼續堅持下去，業績的積累是連續而且遞增的，我以前的貨代同事和朋友，現在還在做的，有幾個都已經輕輕松松就月入過萬了。貨代坊間流傳著這樣的說法：做貨代就開始辛苦，等你出頭了，輕松得你不敢想象，只要你不想開自己的公司，不跳槽，呵呵，過你的神仙日子吧。

如果有機會，我還是會繼續回到貨代行業的，出去兜一圈，再回到這個行業，會有意想不到的收獲。