經銷商如何向渠道要利潤

2012年最時髦的詞是“過冬”，很多產業都在“過冬”，食品行業除外。當大家買不起房、買不起車時，消費轉向了食品飲料。很多大城市的女性喜歡喝甜品，因為工作壓力過大，甜飲料可以使人放松，所以大城市里連杯裝飲料都很好銷售。可以說，食品行業仍然是一個朝陽行業。

但并不是說在這個行業做經銷商沒有壓力，賣場的擠壓、終端的連鎖、倉租、人員工資的上漲、廠家的壓力以及電子商務的興起，都對新時期的經銷商發起了挑戰。大環境在變化，經銷商也一定要改變自己的認知。

首先，選擇大于努力。

經銷商如何做產品選擇？有四個關鍵點：一是品類的占位性。選擇一個好的品類，經銷商就可以在本地占據一個有利地位，甚至成為渠道老大。二是產品名稱的保護性。產品名稱一定不能用公共名稱命名，以免輕易被競爭對手模仿。比如統一老壇酸菜牛肉面、冰糖雪梨等。三是賣點的唯一性。賣點解決的是消費者的抗拒心理。產品的性能、需求、產地、品牌、感官、文化、名稱、包裝、數據等都可以成為賣點。四是品牌形象的差異性。所選擇產品的品牌形象一定要體現差異化，比如洋河的藍色。

其次，快速才能發展。

經銷商應該保持什么樣的增長速度？ 一定要確立自己的參照標準，比如，國家統計局公布2010年整個社會消費品零售總額增長18.5%，如果當年經銷商的增長達不到這個數字，其在當地的發言權一定是下降的，增長空白也一定有人填補。

如何才能快速發展？有一個原則，寧挖地一尺，不拓寬一丈。小經銷商做產品盡量不要橫向拓展，要利用地緣優勢，向下級市場深耕。另外，在招商過程中，經銷商不應該關注企業是否投廣告，而是看企業能提供多少地面支持，多少消費者啟動的活動。現在不是拼廣告的時代。

再次，效率提升競爭。

經銷商與同類的競爭應該注重提高效率，效率的標準是什么？如何計算？一般來說，快消品行業流動資金周轉應該在30?40天，毛利率8%?10%，周轉次數應該達到10次，資金周轉一次帶來一次毛利，如果達不到周轉次數，經銷商的效率肯定是低水平的。