電商渠道崛起下的廠商對話

“世界已經(jīng)改變了，我們必須同時改變。”—— 奧巴馬2012年的競選詞。市場環(huán)境在進化，這是中國大多數(shù)產(chǎn)業(yè)的生存現(xiàn)狀。隨著消費環(huán)境的變化，電子商務(wù)渠道業(yè)態(tài)以蓋頂之勢，沖擊著每一個企業(yè)和經(jīng)銷商的神經(jīng)。

“雙11”促銷大戰(zhàn)，僅一天時間，淘寶就實現(xiàn)銷量191億元。如此令人咂舌的數(shù)據(jù)顯示：新渠道經(jīng)濟，你選與不選，它都在那里。這可能不只是多一項選擇的問題，更是不得不為之的生死迷局。

2012年12月1日，數(shù)百位食品企業(yè)和渠道的代表聚集長沙，在“2012·中國食品經(jīng)銷商（湖南）峰會”上，展開了一場企業(yè)和經(jīng)銷商究竟該怎么突圍的探討！

電商正在逐漸改變現(xiàn)代人的消費習(xí)慣、消費環(huán)境，反映到產(chǎn)業(yè)， 其改變的一方面是企業(yè)的渠道重構(gòu)；另一方面，將是中國百萬經(jīng)銷商的生存狀況。

今后電商會對我們的銷售、消費行為產(chǎn)生什么影響？

地面商店永遠是商業(yè)的主流

我要談三個話題：一是經(jīng)銷商如何做大。經(jīng)銷商三個點就是經(jīng)濟實力、銷售能力和商業(yè)頭腦。我經(jīng)常給我們的經(jīng)銷商說四個爺：首先，經(jīng)銷商不能做少爺，少爺飯來張口，衣來伸手，這種經(jīng)銷商是不能做大的；其次，經(jīng)銷商不能做大爺，這種經(jīng)銷商眼高于頂，沒有格局觀；再次，經(jīng)銷商不能做老爺，老爺就是甩手掌柜，什么都不管；最后，經(jīng)銷商要尊重財神爺，財神爺就是廠家業(yè)務(wù)人員，他把優(yōu)秀的品牌介紹給你，你才能做大。

二是電商渠道會對食品行業(yè)產(chǎn)生什么樣的影響。食品是快消品，關(guān)鍵在一個快字。今天我口渴了，不可能上網(wǎng)去買，一定是在最方便的地方買。網(wǎng)購無法給予消費者體驗和食品安全保證。所以食品與電子商務(wù)結(jié)合得比較好的是展示和團購。電商對食品行業(yè)應(yīng)該是一個機會，而不是危機。

三是消費方式帶來生活模式的轉(zhuǎn)變，生活方式的改變一定帶來新的消費模式。電子商務(wù)一定會給食品行業(yè)帶來一些新思路。未來經(jīng)銷商發(fā)展只有五條路：1.做渠道，成為商超渠道或餐飲渠道的老大；2.做品牌運營商；3.區(qū)域為王，在某一個縣或地區(qū)成為老大；4.做物流配送；5.掌控終端，自己建便利店。電子商務(wù)對食品行業(yè)會帶來新的方式，但不是替代，我們的主力還是線下。地面商店永遠是商業(yè)的主流。

廠商最終面臨的是消費者

有一點大家應(yīng)該形成共識，市場的興起單靠經(jīng)銷商或廠家都是不行的。廠家和經(jīng)銷商面臨的都是消費者，都應(yīng)該關(guān)注消費者，只不過各自承擔的使命不一樣。從這個角度來說，經(jīng)銷商不怕渠道變化，也不怕鋪貨率，怕的是產(chǎn)品到市場之后不能動銷，無法快速回轉(zhuǎn)。不能產(chǎn)生二次消費的產(chǎn)品自然沒有市場。食品行業(yè)每年都會出現(xiàn)很多優(yōu)秀的產(chǎn)品，但我們不能光看這些表面光鮮的東西，很多成功產(chǎn)品的背后都是一個體系在推動。比如老壇酸菜牛肉面，這個品牌其實從2003年就開始運作，培育市場，而不是一夜之間火起來的；冰糖雪梨這個品類，萊陽一支筆在很多年前就開始做了，但它沒有成功，現(xiàn)在統(tǒng)一將這個市場做了起來，與它的市場運作和消費者引導(dǎo)有關(guān)。作為企業(yè)方，我很清楚做一個產(chǎn)品如養(yǎng)一個孩子，非常不容易。

經(jīng)銷商一定要有創(chuàng)新意識

作為經(jīng)銷商，我從商19年，經(jīng)歷了坐商、行商到今天電商的演進過程。21世紀開始，市場逼著我們從坐商變成行商，做KA、連鎖、特通、直營。隨著社會的發(fā)展，電商開始出現(xiàn)，作為快消品，電商一定是補充，不會對我們傳統(tǒng)經(jīng)銷商構(gòu)成很大的威脅，但是經(jīng)銷商一定要有創(chuàng)新意識。十八大指出，2020年人均消費收入要在現(xiàn)有基礎(chǔ)上翻一番，經(jīng)銷商的人力成本壓力會越來越大，從這方面看，電商是一個商機，可能現(xiàn)在的投入會比較大，但后期人力成本會降低，經(jīng)銷商一定要考慮電商這個資源。

經(jīng)銷商可能成為電商的一部分

電商是一種不可扭轉(zhuǎn)的渠道形式，我們怎么去做？我們的經(jīng)銷商今后會承擔什么角色？在電商到來之后，很多人認為其對現(xiàn)在的食品飲料影響不大。這里有個誤區(qū)，說到電商，我們只會聯(lián)想到淘寶，其實淘寶只是一個店，它不代表電商。電商中受制約最大的環(huán)節(jié)是物流。“雙11”之后，一些消費者很長時間才收到產(chǎn)品，這說明了什么？一是物流局限，二是倉儲分散不科學(xué)。

今天食品行業(yè)的電商怎么走？我認為如果是快消品，第三方物流是不可取的，以后經(jīng)銷商可能都是電商的一部分，大家可以想象，當可口可樂、娃哈哈有一天想做電商，它們可以把訂單分配給經(jīng)銷商去送。所以經(jīng)銷商經(jīng)營的一定是渠道，渠道為王永遠不會過時，只是服務(wù)的環(huán)節(jié)可能會變化。