基金銷售渠道變局

基金銷售體系正突破原有傳統渠道，向多元化邁進。

證監會基金部主任王林近期在深圳透露：“就保險類機構申請基金業務銷售工作，與保監會有關部門進行了多次磋商，完成了《保險機構銷售證券投資基金管理暫行規定》的制定，即將公開征求意見。此外，我們還積極調研期貨公司銷售基金的事宜。”

從2003年至2011年年底，基金資產共計付出了39億元的的銷售服務費。根據中國證券業協會統計，2011年開放式基金銷售總額中，銀行渠道占比60%，直銷渠道占比31%，券商渠道占比9%。

“目前公募基金依然嚴重依賴并受制于銀行渠道。在這種背景下，進一步拓寬基金銷售渠道，尤其是保險公司這一強勢銷售渠道對于基金公司來說顯得十分必要。”一位中型基金公司市場部負責人對記者說。

數據顯示，截止到2011年12月底，全國的保險代理人銷售隊伍人數已經超過250萬人。一旦這一渠道放開，將對基金銷售格局產生何種影響？未來眾多保險機構又會以何種方式開展基金銷售呢？

“久攻不破”的困局

近兩年，基金發行規模越來越低，但是基金發行成本卻越來越高。在公募基金發展徘徊不前之際，基金公司對銀行渠道獨大局面的抱怨也越來越多。

“從1998年到2002年，基金銷售基本上都是基金公司自己找大機構大客戶，但從2003年前后，華夏基金和博時基金率先同銀行合作，正式開展了銀行渠道的基金零售業務。而基金本身就是大眾投資的產品，同銀行的客戶很容易對接，兩者快速擦出火花。”一大型基金公司市場部總監回憶。

自那以后，除托管費、申購費外，基金公司還會付給銀行銷售服務費，并將管理費按照一定的比例作為尾隨傭金分給銀行渠道。

“2003年、2004年銀行渠道的傭金大概是管理費的10%到20%，2009年以前則上升至30%到35%。如今，即便有品牌知名度的大公司，比例也在管理費40%—50%的水平，而小公司則最高高達70%。”該市場總監說：“由于銀行擔心募集不能成功，有些基金公司給100%的管理費做傭金尾隨都不被銀行接受。

與此同時，作為基金銷售另一重要渠道的券商也存在著諸多問題。“券商的基金銷售市場份額已從2010年的13%大幅下降至2011年的7%，渠道作用正在減弱。”一位券商高管向記者指出，“目前券商營業部存在著視基金分倉力度決定基金營銷力度的現象，影響了營銷人員將基金作為大類資產配置給客戶的動力。”

或正緣于此，監管層近兩年也開始積極拓展基金的銷售渠道，比如第三方銷售、外資銀行等都已納入基金銷售的渠道之中，并鼓勵基金開展網上直銷。

據證監會基金部主任王林介紹，今年2月以來，陸續有9家獨立銷售機構獲批設立，此外還有5家第三方支付機構獲得基金銷售資格。

不過，從首批獲批的基金第三方銷售機構近半年來的起步情況看，依然是困難重重。“銷售總量不高，且多以貨幣基金為主。”一位業內人士表示，“大部分的基金第三方銷售機構并沒有足夠的資本去各個城市開通網點，租金及人員配置對這些機構來講成本太高。”

不可忽視的力量

《財經國家周刊》記者了解到，保險公司代銷基金今年以來是證監會工作議程里的一項重點工作。

據知情人士透露，去年3月，證監會曾召集中國人壽、中國平安等保險公司開會，了解保險銷售渠道的情況。此舉被業內解讀為監管層有意向保險公司開放基金銷售渠道的信號。

去年6月份，證監會發布《證券投資基金銷售管理辦法（修訂稿）》明確，商業銀行（含在華外資法人銀行）、證券公司、證券投資咨詢機構、獨立基金銷售機構以及中國證監會規定的其他機構可以向中國證監會申請基金銷售業務資格。辦法里雖沒提及保險機構，但是，保險公司申請基金銷售業務資格沒有障礙，只要證監會、保監會兩部門批準。

而保監會對此也有意愿，保監會去年也曾向一些保險公司下發了關于保險公司代銷基金產品的征求意見稿。并數次召集多家保險公司相關負責人，討論保險公司銷售基金事宜。

“擁有數萬規模的銷售隊伍是保險公司代銷基金的最大資本。如果代理人在與客戶溝通中進行基金產品推介，是一股不可忽視的銷售力量。此外相比于銀行要坐等客戶上門，保險公司更貼近客戶。”平安保險一位營銷負責人告訴記者，“未來保險公司也有可能是仿照銀行和證券公司，成立專門負責基金銷售業務的部門，并協同代理人隊伍進行交叉銷售。”

記者注意到，目前中國平安的保險代理人的移動銷售工具上，已有預設基金項目，可查閱到旗下合資基金公司平安大華的產品，但如果客戶要購買，仍需到平安大華基金銷售網點辦理。

一位基金公司市場部負責人對記者表示，如果能通過保險渠道發售基金，可以促進與銀行等形成競爭作用從而降低成本，而且銷售渠道多元化更有利于精準發行。

多方面顧慮

然而對于保險渠道代銷基金的效果，有基金業內人士并不看好。

一家基金管理公司總經理指出，基金投資具有一定的風險，而保險代理人素質良莠不齊，與銀行渠道專業投資咨詢人員相比，銷售優勢并不明顯。如果銷售中存在誤導或專業能力不夠都會影響到持有人利益，進而影響基金業的行業規范。

據了解，在此前監管部門的征求意見中，基金公司的擔憂也主要集中在這一點。

中國人壽北京分公司一位負責人對此表示：“基金與保險是兩種完全不同的產品，銷售的角度和方法都不一樣。如果保險公司代銷基金產品，對代理人的標準和要求必將提高，相應的管理、培訓、考核力度將加大。”

不過該負責人指出，按險種不同，保險代理人銷售所獲提成從7%到30%不等。相比之下，基金的銷售激勵比例低很多，代理人是否有足夠的動力銷售基金，還要看考核制度、激勵制度如何安排。

富國基金總經理竇玉明認為：“利用保險代理人隊伍銷售基金的方式雖然可以挑戰銀行，但是我認為可見的將來，銀行的主導地位很難改變。當然我們作為制造商來講還是希望渠道盡量地分散一些，以削弱銀行的議價能力。”

“基金在銀行體系銷售已經很成熟，保險公司介入后，能多大程度改變基金銷售的格局都不好說，但是這一渠道的開發，對客戶、保險公司以及基金公司都是有益的，畢竟其中有需求存在。”一位基金分析師認為。

他指出，第三方銷售機構是從無到有，監管層在發放牌照時，可對銷售人員配置等各方面提出要求。但保險機構已有成熟的銷售渠道，其中，銀行銷售的部分與基金公司有所重疊。如何做好對這一龐大的團隊在基金銷售過程中的監管，是推行保險代銷基金所面臨的最大難題。

“具體方案會在《保險機構銷售證券投資基金管理暫行規定》的征求意見稿發布后明了，當然細節問題還要在征求意見的過程中逐步完善，如果一切順利的話，明年下半年可正式出臺。”證監會一位知情人士對《財經國家周刊》記者透露。

國的保險代理人銷售隊伍人數已經超過250萬人。一旦這一渠道放開，將對基金銷售格局產生何種影響？未來眾多保險機構又會以何種方式開展基金銷售呢？