密碼生死劫

銷售額從過億到只有一千萬，再到半年1.5億元。短短四年，沈勇堅和他創辦的上海動聯信息技術有限公司（下簡稱動聯）經歷了一段大起大落。

這只是因為他的一個決策。“2009年，我們全面放棄了和RSA合作，轉為自己研發。最大的轉折在這里。”沈勇堅說。

1982年成立于美國的RSA，是電子交易安全認證市場的開創者。2008年，作為RSA代理商，動聯中標中國銀行動態密碼項目，一次賣出500多萬片動態令牌，成交額1.8億元，這也是當年全球最大的一筆動態密碼交易。

但是沈勇堅很快決定放棄和RSA的合作，推出自有的產品，銷售收入一下子降到1000多萬元。“現在看就是一場賭博，好在我們贏了。”他說。

起步代理商

沈勇堅一直在做銀行的IT系統集成生意，他于2000年創辦的北方網絡科技有限公司，和包括RSA在內的國內外眾多IT企業有過合作。正是這樣的從業經歷，讓沈勇堅接觸到在國外市場廣泛應用的動態密碼產品。

2005年前后，之前只在大型企業用作內部身份認證的動態密碼產品，開始被匯豐銀行等大型金融機構采用。沈勇堅由此看到巨大的市場潛力，決定拿出200萬元試水。“隨著中國電子交易和電子商務發展，必將誕生同等需求。那時看得并不特別明白，只是模模糊糊感覺很有機會，賭了一把。”

2006年，動聯成立。沈勇堅說：“那時還沒有硬件制造能力，主要選擇RSA產品，銷售給國內的企業，我們提供軟件產品和服務。”

第一筆訂單來自浙江網通。動聯負責將身份認證軟件系統整合到其企業服務平臺中，為企業用戶提供帳號身份認證服務。沈勇堅坦承，“有點早，用得并不是特別好。”但這為動聯提供了寶貴的第一桶金和實踐經驗。

2008年，中國銀行決定選擇安全性和便捷性上更有優勢的動態密碼產品，而不是當時國內銀行廣泛應用的一代U-key產品，希望借此吸納更多的網銀用戶。動聯中標，金額達1.8億元。“趁這個大單子，把我們的軟件做得很好。”沈勇堅說。

但在中國銀行合約執行過程中，沈勇堅的想法產生了動搖。“客戶的需求非常靈活多變，國外的產品沒法滿足，這是最大的問題。”中國銀行曾經提出，希望能夠在發放給用戶的動態令牌上加一個標簽，但卻被RSA以全球產品統一為由拒絕。另據神州信息一位從事手機動態密碼的人士介紹，由于無法滿足中國市場客戶對產品定制化的需求，RSA的市場份額近年來一直在萎縮，目前更多服務在中國的外企。

按照沈勇堅當時的判斷，繼續做代理商，2009年動聯的銷售額將達到3億元，但是，“即便我們做到三億，毛利也不過兩三千萬。”

再造基因

沈勇堅決定，自己生產動態令牌。“代理很簡單，搬搬‘磚頭’就行了，但做自己的軟硬件產品，投資就很大，所以需要不斷融資。”此時，RSA的算法專利已經失效多年，國家也出臺相關的算法標準，算法不再是進入市場的門檻。但除了核心的算法，業務引擎、管理系統等都需要開發。

接下來，沈勇堅在幾個朋友支持下，將公司增資到1000萬元，主要用于動態令牌相關軟硬件的研發。這筆錢不到一年就“燒光了”。

2009年3月，動聯新研發中心全面啟用。一個月后，在北京嘉里中心酒店，沈勇堅宣布全面終止與RSA合作，銷售自有知識產權產品。

沒了RSA品牌的光環，動聯業績跌落谷底。2009年，中國銀行第二輪動態令牌招標中，動聯由于公司經營年限過短等原因，失去了這個老客戶。當年，動聯銷售額只有千余萬元。

身邊的朋友都說他傻，有客戶也說，你還是賣給我們原來的產品吧，動聯的銷售人員也在抱怨：“這種東西誰會用啊，沈總，我們還是賣以前的產品吧。”沈勇堅關起門來就問了一個問題：“他可以選你，也可以選別人。你們要自己的命運永遠掌握在別人手里嗎？”

2010年，動聯拿到自主產品的第一份大單—國信證券。據國信證券相關負責人回憶，當時他們也考察了RSA的產品，但動聯快速的開發響應和與當時客戶系統對接的簡易性打動了他們，“而且動聯的產品相對性價比更高。”據介紹，當時，RSA一個動態令牌售價約50元，而動聯的產品只需30元。

與國信證券的全方位合作，不僅給動聯帶來數百萬元收入，也讓動聯的動態令牌產品“動碼令”第一次有了大規模部署和證明自己的平臺。在國信大單的示范帶動之下，證券業成為動聯的“票倉”。沈勇堅稱，目前采用動態密碼產品的證券企業，80%使用動聯的產品。

此外，沈勇堅一直堅持“微創新”，“研發投入是永遠無止境的，不需要做革命性產品，有微創新，推向市場，自然有好處。”動聯的第二代產品“K8增強型動碼令”厚度比同行的產品瘦身2/3，僅相當于三張信用卡。再比如，動聯第一個生產出使用壽命五年的動態令牌。雖然這些創新很快被復制，但是，“只要領先別人半步，三到六個月就好了”。

回過頭看，代理RSA的經歷也是動聯獲取市場認可的一個關鍵因素。浙商創投高級投資經理李軍華說，“動態令牌其實是一個非常有門檻的行業，需要相應的技術，較長期的實際服務經驗，還需要國家密碼管理局的相關認證資質。”

代際生意

密碼生意拼的永遠是魔高一尺還是道高一丈。2011年年初，RSA遭遇黑客攻擊，導致全球身份安全危機，其影響也波及中國客戶。客戶對動態密碼提出更多要求。當年，在工商銀行的公開招標中，動聯開發了第二代動碼令——“K8增強型動碼令”，在原有動態密碼的基礎上，增加了更加保障交易安全的挑戰應答功能。這一技術也讓動聯當年贏得工商銀行的認可，單筆訂單超千萬片。

從2010年起，動聯的營收開始以每年翻番的速度增長。有人認為， RSA口令卡這種東西技術含量一般，創業團隊里必然有一個客戶行業中的大佬。而李軍華說，動聯的創業團隊全是草根，銷售急速增長是因為“需求到了”。

浙商創投并非動聯的投資者，但李軍華對動聯贊賞有加：“U-key類產品的安全性已經不能滿足目前的需要，隨著各大銀行采購招標的開始，動聯放量增長的時期已經到來了。”他還在微博上感嘆，對這個凈利高、未來市場成長空間很大的項目，“居然當初國內無數的投資公司不敢投資，可見國內人民幣基金投資人的眼光和魄力”。在銀行、證券等行業，動聯的毛利率在40-50%之間。

除了2009年的天使投資，動聯進行過A、B兩輪融資，東方富海參與了其B輪融資。

快速增長也會帶來新的問題。2012年年初，動聯迎來了史無前例的大規模生產任務，但受到上下游廠商的供應能力及春節期間物流業休假的制約，訂單的實現面臨極大挑戰。員工甚至自發租一輛卡車進行運送，七天時間在東三省轉了兩圈，保證產品及時送到客戶手中。生產物流問題引起了沈勇堅的反思。“也有行業里的企業在這樣的問題拷問下死掉了”，他表示，接下來會更為重視硬件生產。

今年上半年，動聯已經完成1.5億元銷售額，沈勇堅估計全年會達到3億元，并希望3-5年內將銷售額提升至10億元，在可以預期的將來到創業板上市。

一方面，身份認證市場遠沒達到飽和，例如動碼令銷售最為活躍的銀行市場就至少還有60%的市場空白沒有開發。另一方面，動聯也啟動了自己的多元化。目前，U-key和動態密碼是兩種主流的身份認證方案。在動態密碼市場初戰告捷之后，動聯去年開始投入大量資源開發U-key產品。而沈勇堅瞄準的同樣是U-key更新換代的時機。“一代進入太晚，沒機會；二代是個很大的機會。”此外，沈勇堅判斷，到2014年，在歐洲已經成為主流的IC銀行卡將開始在國內普及，動聯也開始開發基于此的安全產品。

在企業經營最困難的2009年，沈勇堅告訴自己和身邊人，這不是一場戰斗，而是一場戰爭。而現在，戰爭還遠未結束。